Perspectives internationales

Analyses de S-CountryDesk

Michael Kostuj

Directeur général

Notre mission consiste à accompagner les Sparkassen et les S-Internationals dans l'internationalisation de leurs clients : c'est ça, la banque à valeur ajoutée.

2003

Fondée

338

Les caisses d'épargne en Allemagne

153 pays

Réseau international

Acquérir une société à l'étranger hors marché

Pourriez-vous nous présenter en quelques mots le Sparkassen Country Desk et son parcours international ?

Le S-Country Desk a été fondé en 2003 par le « G25 », c'est-à-dire les 25 plus grandes caisses d'épargne allemandes (Sparkassen). L’objectif était d’aider ces caisses d’épargne à servir leurs clients à l’étranger. C’est ainsi que nous avons mis en place un réseau couvrant certains pays spécifiques. Une étape importante a été franchie en 2016 avec le lancement d’une application mobile permettant d’accéder facilement à des données économiques sur de nombreux pays. Face à la demande croissante pour les services du S-Country Desk, j’ai été recruté en tant que PDG en 2023 afin de contribuer à l’élargissement de la gamme de services de l’organisation.

Aujourd'hui, nous ne nous contentons plus d'assurer la gestion du réseau du G25, mais nous coordonnons également les activités internationales de la plupart des 338 Sparkassen allemandes. Notre objectif premier est de soutenir les caisses d’épargne et les S-Internationals en coordonnant le réseau international et en harmonisant le commerce extérieur ainsi que les produits et processus de gestion des risques liés aux taux d’intérêt, aux devises et aux matières premières. L’objectif est que les clients, qu’ils se trouvent à Munich ou à Hambourg, aient le sentiment d’avoir affaire à une seule et même organisation mondiale, capable de les accompagner partout dans le monde. C’est pourquoi notre partenariat avec Altios revêt une grande importance à nos yeux.

Quelles ont été les étapes clés de votre développement à l'international ?

Notre expansion internationale s’est articulée autour de la création d’un réseau impressionnant qui couvre désormais 153 pays. Plutôt que de nous adresser directement aux clients finaux, nous nous sommes positionnés comme un système de soutien stratégique pour les conseillers locaux des Sparkassen. Prenons un exemple : si une petite entreprise allemande a besoin d’aide au Bangladesh ou en Afrique du Sud, sa banque locale fait appel à l’expertise de notre réseau. Cette « développement » répond à une logique de nécessité pour le « Mittelstand » (les PME allemandes). Confrontées à des coûts énergétiques et de main-d’œuvre très élevés, ainsi qu’à une réglementation stricte en Allemagne, de nombreuses PME spécialisées sont contraintes de délocaliser leur production. Elles doivent souvent « suivre » leurs principaux clients, à savoir les constructeurs automobiles allemands, lorsque ceux-ci ouvrent des usines à l’étranger, afin de garantir leurs contrats d’approvisionnement.

L'étape décisive a donc consisté à mettre en place cette infrastructure mondiale afin d'accompagner ces entreprises agiles, souvent leaders mondiaux dans des niches spécifiques, dans leur expansion développement au-delà des frontières allemandes.

Quelle a été la décision la plus déterminante dans votre parcours dans le domaine du développement international ?

Le développement de S-CountryDesk a connu deux étapes majeures. Le premier tournant majeur a été le lancement, en 2016, de notre application et de la plateforme « S-Worldwide », qui a permis de numériser l’accès aux informations internationales pour les Sparkassen. Au lieu de nous contenter de mettre les gens en relation, nous avons décidé de leur fournir des outils concrets : des rapports économiques, des données en temps réel et un suivi réglementaire. Le deuxième tournant a été la création d’une unité centrale de gestion des activités de commerce extérieur des Sparkassen et de S-Internationals.

De quelquel succès international êtes-vous le plus fier ? Pourquoi ?

Ce dont nous sommes le plus fiers, c’est d’avoir réussi à maintenir notre organisation à la pointe du progrès depuis plus de 20 ans, malgré l’évolution rapide des technologies. Notre plus grande réussite a été de parvenir, au cours des deux dernières années, à fédérer la majorité des 338 caisses d’épargne allemandes (Sparkassen) en créant une entité commune. Cela a représenté un défi de taille, car, en règle générale et tout naturellement, chaque caisse d’épargne est entièrement autonome et dispose de sa propre direction. Voir une petite Sparkasse rurale accompagner l’ développement e d’un client local au Vietnam ou au Brésil grâce à notre réseau est pour moi une source d’immense satisfaction. Ce succès prouve que notre modèle décentralisé est efficace et capable de rivaliser avec les grandes banques privées internationales. En résumé, la fierté de mon équipe et moi-même réside dans la transformation d’un réseau informel de contacts en une force collective structurée et centralisée au service des Sparkassen et de S-Internationals pour leurs clients.

Quelle a été votre plus grande difficulté à l'international ?

Comme dans tout autre secteur d'activité, il existe des défis mineurs au quotidien. Si l'on examine l'évolution de la situation géopolitique ces dernières années, il apparaît clairement que de nombreuses entreprises ont été confrontées à un niveau élevé d'incertitude. Le commerce international est donc devenu de plus en plus imprévisible.

Commentgérez-vous concrètement les risques géopolitiques dans le cadre de vos opérations internationales ?

Dans un monde incertain qui s'éloigne progressivement de la coopération multilatérale, les considérations géopolitiques occupent une place de plus en plus prépondérante lorsque les entreprises décident de faire passer leurs activités internationales à la vitesse supérieure – notamment en matière de décisions d'investissement. La géopolitique n'est donc plus l'apanage des multinationales ; elle concerne tout autant les PME. C'est là qu'interviennent les Sparkassen et les S-Internationals. Pour un banquier, la question n’est pas : « Que se passe-t-il dans le monde ? », mais : « Qu’est-ce qui pourrait perturber le chiffre d’affaires, les paiements ou le respect des obligations de conformité des clients en matière de livraisons ? ». Il existe de nombreux produits bancaires permettant de réduire ce type de risques.

Il s'agit là de l'activité bancaire classique, et bien entendu, les Sparkassen et les S-Internationals proposent également l'ensemble de la gamme de produits nécessaire. Cependant, les Sparkassen et les S-Internationals présentent un avantage supplémentaire par rapport aux autres banques : elles accompagnent directement leurs clients lorsqu'ils souhaitent s'implanter ou développer leurs activités à l'étranger. S'appuyant sur un réseau international, elles peuvent compter sur nous dès la première étape. Ainsi, les clients bénéficient d'une connaissance du terrain et d'un accompagnement concret. Cela leur permet de relever des défis géopolitiques complexes au niveau de chaque pays et de fonder leurs décisions commerciales internationales de manière plus sûre, plus durable et stratégiquement plus judicieuse.

Selon vous, quels sont les principaux changements que les PME doivent mettre en œuvre pour s'adapter à la « nouvelle réalité internationale » ? Pourquoi ? Comment ?

Le principal changement réside dans le fait que la croissance d’un grand nombre d’entreprises allemandes ne proviendra plus du marché intérieur, mais de l’étranger. Les PME doivent accepter que le fait de rester uniquement en Allemagne devient un risque potentiel en raison des coûts de production élevés (main-d’œuvre et énergie) et du poids de la réglementation. Cette « nouvelle réalité » se traduit donc souvent par une orientation vers l’internationalisation : de nombreuses PME ont confirmé que c’est grâce à leurs activités internationales qu’elles ont pu mettre en œuvre d’importantes innovations et développements de produits. L’internationalisation n’est donc pas seulement un moteur de croissance, mais aussi un facteur essentiel de compétitivité durable.

Pour le S-Country Desk, cela signifie que notre rôle de coordinateur prendra encore plus d'importance, d'autant plus qu'un nombre croissant de petites entreprises, peu habituées à ce genre d'opérations, devront se lancer dans l'exportation et créer des filiales ou des bureaux à l'international.

Quel rôle un partenaire comme Altios devrait-il jouer à l'avenir pour vous aider à accélérer votre développement à l'international ?

Le rôle essentiel d'un partenaire aujourd'hui est d'apporter une expertise sectorielle approfondie et une parfaite connaissance du marché local afin de me faire gagner du temps en tant que dirigeant. Un bon partenaire doit nous aider à nous y retrouver dans la réglementation locale pour éviter des erreurs coûteuses. C'est la raison pour laquelle la collaboration avec Altios est si précieuse.

Homment pouvez-vous mobiliser vos équipes pour des projets internationaux complexes à l'avenir ?

Il est évident qu’il convient d’inculquer très tôt aux apprentis du secteur bancaire une vision internationale. L’expérience sur le terrain, notamment par le biais de stages ou de séjours à l’étranger (par exemple, des voyages organisés à Londres pour les jeunes professionnels), constitue le meilleur moyen d’appréhender la complexité des marchés mondiaux. Au fil du temps, les stagiaires développeront ainsi une sensibilité et une envie de s’attaquer à des missions internationales complexes.