Une réussite

Tube Mills : un succès rapide sur le marché européen

Nouvelle-Zélande

Siège social

$5.1M

Chiffre d'affaires

Fabrication industrielle de tubes de précision

Secteur

Accélérer développement Europe

Défi

Stratégie de croissance internationale

« ALTIOS nous a fourni des informations précieuses sur les opportunités offertes par les différents marchés européens pour nos produits et nous a mis en relation avec des partenaires clés. Nous disposons désormais d'une excellente base à partir de laquelle nous pourrons lancer nos projets européens à l'avenir. »

Terry Carter

Directeur général de New Zealand Tube Mills

Défis

New Zealand Tube Mills est le premier fabricant et distributeur de tubes en carbone de précision ainsi que d’une vaste gamme de tubes en acier inoxydable destinés à l’architecture, à l’industrie agroalimentaire et aux boissons pour la Nouvelle-Zélande, l’Australie et les îles du Pacifique. « L’entreprise a en fait été fondée dans les années 1950 en tant que fabricant de systèmes d’échappement pour l’industrie automobile naissante en Nouvelle-Zélande », explique Terry Carter, directeur général de New Zealand Tube Mills. Mais, à la fin des années 1990, la majorité des constructeurs automobiles ont décidé de se retirer du marché, en raison de la réduction et de la suppression des droits de douane sur les voitures importées. « Notre entreprise a donc réussi à se réinventer en tant que fabricant de treillis horticoles », ajoute M. Carter. « Nous fabriquons désormais le système de tuteurs pour vignobles Eco Trellis ® ainsi que tous types de treillis tubulaires, principalement destinés aux producteurs de raisin, de pommes et de baies. »
Le marché principal de Tube Mills a toujours été l'Australasie, mais en raison du caractère saisonnier du secteur horticole, l'entreprise a commencé à rechercher des opportunités à l'étranger pendant les mois où les ventes sont faibles. « Nous sommes très occupés d'avril à septembre dans l'hémisphère sud, nous avons donc souhaité occuper le reste de l'année avec des activités dans l'hémisphère nord », explique Carter. « Nous avons établi une activité régulière aux États-Unis, où nous travaillons avec trois des cinq plus grandes marques de vin de Californie, mais nous n’avions pas encore le temps ni les ressources nécessaires pour lancer nos ventes en Europe, ce qui constituait une étape logique pour nous après avoir pris pied aux États-Unis. »
Selon M. Carter, New Zealand Tube Mills envisageait de s'implanter sur le marché européen lorsque la société ALTIOS s'est présentée à l'improviste dans leurs locaux. « Ces visites sont arrivées à point nommé et nous ont permis de mieux cerner les opportunités que de nouveaux marchés, comme l'Europe, pouvaient nous offrir, ainsi que de découvrir de nouvelles façons d'aborder ces marchés. C'est ainsi que notre collaboration a débuté. »

Solutions

Même si l'Europe constituait un marché prioritaire pour Tube Mills, la complexité de ce marché et l'absence de présence locale rendaient très difficile une entrée réussie sur le marché européen par leurs propres moyens.
« Avec l’aide d’ALTIOS, nous avons élaboré un plan visant à étudier le marché européen pays par pays, en nous concentrant plus particulièrement sur l’Allemagne, la France, l’Espagne, le Royaume-Uni et l’Italie. Notre objectif était de valider le potentiel de nos produits sur ces marchés et de mieux comprendre les réglementations en matière d’exportation auxquelles nous devrions nous conformer, ainsi que les droits de douane applicables », explique Carter.
Par ailleurs, ALTIOS a affecté un représentant européen à temps partiel à Tube Mills, qui a identifié les principaux partenaires sur leurs marchés cibles, susceptibles de jouer le rôle de distributeur dans un ou plusieurs pays, et a organisé les premières réunions et négociations avec ces partenaires.

Résultats

« ALTIOS EU a fourni à Tube Mills une excellente base à partir de laquelle nous pouvons désormais lancer nos projets européens », déclare Carter. « Ils ont su identifier les principaux acteurs dans les pays que nous avions sélectionnés, établir les premiers contacts et organiser des réunions sur Zoom pour nous. Cela nous a permis d’envisager favorablement la prochaine étape, qui consistera, nous l’espérons, en des visites sur place dans l’Union européenne dès cette année. »
La prochaine étape pour Tube Mills en Europe consisterait à consolider les efforts d'ALTIOS, à nouer des relations et à développer ses activités sur les marchés cibles. « Nous comptons sur Altios pour nous accompagner également dans cette nouvelle phase », déclare M. Carter.

Pour en savoir plus sur Tube Mills, rendez-vous sur: http://nztubemills.co.nz/

Conseils et bonnes pratiques

Élaboration d'une stratégie adaptée à chaque marché: il est important d'aborder chaque marché de manière individuelle, en évaluant le potentiel des produits, les exigences réglementaires et les obligations propres à cette région. Cette approche sur mesure permet de prendre des décisions éclairées et de se préparer à l'entrée sur le marché.
Identifier les partenaires clés: nouer des relations avec des partenaires ou des distributeurs locaux qui connaissent bien le marché régional peut grandement faciliter l'entrée sur ce marché. Ces partenaires peuvent servir de relais, réduisant ainsi les obstacles à l'entrée et favorisant la pénétration du marché.
Recours aux outils virtuels pour les premiers contacts: lorsque les rencontres en personne ne sont pas possibles, le recours à des outils virtuels pour organiser les premières réunions et négociations permet de maintenir la dynamique et de jeter les bases d'interactions futures.
Entrée progressive sur le marché: commencer par des réunions virtuelles avant de passer à des visites en personne peut constituer une approche pratique pour pénétrer un marché, en particulier à l'international. Cette approche progressive permet de procéder à des évaluations initiales et de nouer des relations à moindre coût et avec moins de risques.
Un accompagnement continu et des partenariats à long terme: entretenir une relation durable avec un cabinet de conseil permet de bénéficier d'un soutien et de conseils permanents à mesure que l'entreprise se développe sur de nouveaux marchés.