Success Story

Tube Mills : Un succès immédiat sur le marché européen

Nouvelle-Zélande

Siège social

$5.1M

Chiffre d'affaires

Fabrication industrielle de tubes de précision

Secteur

Accélérer le développement en Europe

Challenge

Stratégie de croissance internationale

"ALTIOS nous a permis de mieux comprendre les opportunités que représentent les marchés européens pour nos produits et nous a mis en relation avec des partenaires clés. Nous disposons à présent d'une base solide pour lancer nos futures activités en Europe ».

Terry Carter

Directeur général de New Zealand Tube Mills

Challenge

New Zealand Tube Mills est le principal fabricant et distributeur de tubes de précision en carbone et d'une vaste gamme de tubes architecturaux en acier inoxydable pour l'alimentation et les boissons en Nouvelle-Zélande, en Australie et dans les îles du Pacifique. "L'entreprise a été fondée dans les années 1950 en tant que fabricant de pots d'échappement pour l'industrie naissante de l'automobile en Nouvelle-Zélande", explique Terry Carter, Directeur Général de New Zealand Tube Mills. Mais à la fin des années 1990, la majorité des constructeurs automobiles ont décidé de se retirer du marché, en raison de la réduction et de la suppression des droits de douane sur les voitures importées. "Notre entreprise s'est donc réinventée avec succès pour devenir un fabricant de treillis horticoles", explique M. Carter. "Nous fabriquons maintenant le système de piquets de vigne Eco Trellis ® et tous types de treillis tubulaires, principalement pour les viticulteurs, les pomiculteurs et les producteurs de baies.
Le principal marché de Tube Mills a toujours été l'Australasie, mais en raison du caractère saisonnier du secteur horticole, l'entreprise a entrepris une recherche d'opportunités à l'étranger pendant les mois où les ventes sont les plus faibles. « Nous sommes très occupés d'avril à septembre dans l'hémisphère Sud, et nous voulions donc occuper le reste de l'année avec des activités dans l'hémisphère Nord », explique M. Carter. « Nous avons obtenu des contrats permanents aux États-Unis, avec trois des cinq plus grandes marques de vin en Californie, mais nous n'avions pas encore le temps et les ressources nécessaires pour faire décoller nos ventes en Europe, ce qui était pour nous une suite logique après notre implantation aux États-Unis.
M. Carter raconte que New Zealand Tube Mills envisageait de s'implanter sur le marché européen lorsqu'ALTIOS a effectué une visite de prospection dans ses bureaux. "Ces visites sont arrivées au bon moment et nous ont permis de mieux comprendre les opportunités que de nouveaux marchés, comme l'Europe, pouvaient nous offrir et de découvrir de nouvelles façons d'aborder ces marchés. C'est à partir de là que la relation s'est nouée".

Solutions

Même si l'Europe était un marché prioritaire pour Tube Mills, sa complexité et l'absence de présence dans les pays européens ont rendu très difficile une entrée autonome et fructueuse.
"Avec l'aide d'ALTIOS , nous avons élaboré un plan d'étude du marché européen par pays, en nous concentrant plus particulièrement sur l'Allemagne, la France, l'Espagne, le Royaume-Uni et l'Italie. Nous avons cherché à valider le potentiel de nos produits sur ces marchés et à mieux comprendre les réglementations en matière d'exportation auxquelles nous devions nous conformer et les droits de douane que nous devions acquitter", explique M. Carter.
En outre, ALTIOS a affecté un représentant européen à temps partiel pour Tube Mills, qui a identifié les partenaires clés sur leurs marchés cibles, susceptibles d'agir en tant que distributeurs dans un ou plusieurs pays, et a organisé les premières réunions et négociations avec ces partenaires.

Résultats

"ALTIOS EU a fourni à Tube Mills une très bonne base à partir de laquelle nous pourrons démarrer nos activités futures en Europe.", déclare M. Carter. Ils ont été en mesure d'identifier les principaux "acteurs" dans les pays sélectionnés, d'établir le contact initial et d'organiser des réunions Zoom pour nous. Cela nous a permis d'envisager favorablement l'étape suivante, qui consistera à effectuer des visites en personne sur le territoire de l'UE, espérons-le, cette année.
La prochaine étape pour Tube Mills en Europe consistera à consolider les efforts d'ALTIOS, à établir des relations et à étendre l'activité aux marchés cibles. "Nous espérons qu'Altios sera à nos côtés pour cette nouvelle étape", déclare M. Carter.

Découvrez plus d'informations sur Tube Mills : http://nztubemills.co.nz/

Conseils et bonnes pratiques

Élaboration d'une stratégie spécifique au marché: Il est important d'aborder chaque marché individuellement, en évaluant le potentiel du produit, les exigences réglementaires et les obligations spécifiques à cette région. Cette approche personnalisée permet de prendre des décisions en connaissance de cause et de préparer l'entrée sur le marché.
Identifier les partenaires clés: L'établissement de relations avec des partenaires ou des distributeurs locaux qui connaissent le marché régional peut grandement faciliter l'entrée sur le marché. Ces partenaires peuvent servir de passerelle, en réduisant les obstacles à l'entrée et en améliorant la pénétration du marché.
Utiliser des outils virtuels pour les premiers contacts: Lorsqu'il n'est pas possible de se rencontrer en personne, l'utilisation d'outils virtuels pour organiser les premières réunions et négociations permet de maintenir l'élan et de jeter les bases des interactions futures.
Entrée progressive sur le marché: Commencer par des réunions virtuelles avant de passer à des visites en personne peut être une approche pratique de l'entrée sur le marché, en particulier dans les contextes internationaux. Cette approche progressive permet d'effectuer des évaluations initiales et d'établir des relations à moindre coût et à moindre risque.
Soutien continu et partenariats à long terme: Le maintien d'une relation à long terme avec un cabinet de conseil permet de bénéficier d'un soutien et d'une orientation continus lorsque l'entreprise se développe sur de nouveaux marchés.