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Sfide
- New Zealand Tube Mills è il principale produttore e distributore di tubi in carbonio di precisione e di un’ampia gamma di tubi in acciaio inossidabile per l’architettura, l’industria alimentare e delle bevande in Nuova Zelanda, Australia e nelle Isole del Pacifico. «L’azienda è stata fondata negli anni ’50 come produttrice di sistemi di scarico per l’emergente industria automobilistica neozelandese», spiega Terry Carter, direttore generale di New Zealand Tube Mills. Tuttavia, alla fine degli anni '90, la maggior parte delle case automobilistiche ha deciso di ritirarsi dal mercato a causa della riduzione e dell'eliminazione dei dazi doganali sulle auto importate. "Così, la nostra azienda si è reinventata con successo come produttrice di tralicci per l'orticoltura", afferma Carter. "Ora produciamo il sistema di pali per vigneti Eco Trellis ® e tutti i tipi di tralicci tubolari, principalmente per i coltivatori di uva, mele e bacche".
- Il mercato principale di Tube Mills è sempre stato l'Australia, ma a causa del carattere stagionale del settore orticolo, l'azienda ha iniziato a cercare opportunità all'estero durante i mesi di scarse vendite. "Siamo molto impegnati da aprile a settembre nell'emisfero meridionale, quindi volevamo riempire il resto dell'anno con attività nell'emisfero settentrionale", afferma Carter. Ci siamo assicurati un'attività continuativa negli Stati Uniti, trattando con 3 dei 5 principali marchi vinicoli della California, ma non avevamo ancora il tempo e le risorse per far decollare le nostre vendite in Europa, che era il passo successivo naturale per noi dopo aver preso piede negli Stati Uniti".
- Carter racconta che Tube Mills New Zealand Tube Mills valutando l'idea di espandersi nel mercato europeo quando ALTIOS si è presentata a sorpresa nei loro uffici. «Quelle visite sono arrivate proprio al momento giusto e ci hanno fornito preziose informazioni sulle opportunità che nuovi mercati, come quello europeo, potevano offrirci, oltre a indicarci nuovi modi per approcciarci a tali mercati. È da lì che è nato il nostro rapporto».
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Soluzioni
- Sebbene l'Europa fosse un mercato prioritario per Tube Mills, la complessità del mercato e la mancanza di una presenza locale rendevano molto difficile entrare con successo nel mercato europeo con le proprie forze.
- «Con l’aiuto di ALTIOS abbiamo elaborato un piano per analizzare il mercato europeo paese per paese, concentrandoci in particolare su Germania, Francia, Spagna, Regno Unito e Italia. Abbiamo cercato di verificare il potenziale dei nostri prodotti in questi mercati e di comprendere meglio le normative in materia di esportazione che avremmo dovuto rispettare e quali sarebbero stati i dazi da pagare», afferma Carter.
- Oltre a ciò, ALTIOS ha assegnato a Tube Mills un rappresentante europeo a tempo parziale Tube Mills individuare i partner chiave nei mercati di riferimento, in grado di operare come distributori in uno o più paesi, e di organizzare i primi incontri e le trattative con tali partner.
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Risultati
- «ALTIOS EU ha fornito Tube Mills un'ottima base da cui partire per i nostri progetti futuri in Europa», afferma Carter. «Sono riusciti a individuare gli attori chiave nei paesi da noi selezionati, a stabilire i primi contatti e a organizzare per noi delle riunioni su Zoom. Questo ci ha permesso di valutare positivamente il passo successivo, che consisterà in visite di persona nell'Unione Europea, auspicabilmente già quest'anno.»
- Il prossimo passo per Tube Mills Europa sarà quello di consolidare il lavoro svolto da ALTIOS, instaurare rapporti e espandere l'attività nei mercati di riferimento. «Ci aspettiamo che ALTIOS sia “al nostro fianco” anche in questa prossima fase», afferma Carter.
Per saperne di più su Tube Mills : http://nztubemills.co.nz/
