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Sfide
- New Zealand Tube Mills è il principale produttore e distributore di tubi di precisione in carbonio e di una vasta gamma di tubi architettonici inossidabili per alimenti e bevande per la Nuova Zelanda, l'Australia e le isole del Pacifico. "L'azienda è stata fondata negli anni '50 come produttore di scarichi per l'emergente industria automobilistica della Nuova Zelanda", spiega Terry Carter, Direttore Generale di New Zealand Tube Mills. Ma alla fine degli anni '90 la maggior parte delle case automobilistiche decise di ritirarsi dal mercato, a causa della riduzione e dell'eliminazione delle tariffe sulle auto importate. "Così, la nostra azienda si è reinventata con successo in un produttore di tralicci per l'orticoltura", dice Carter. "Ora produciamo il sistema di pali per vigneti Eco Trellis® e tutti i tipi di tralicci tubolari, soprattutto per i coltivatori di uva, mele e bacche".
- Il mercato principale di Tube Mills è sempre stato l'Australia, ma a causa del carattere stagionale del settore orticolo, l'azienda ha iniziato a cercare opportunità all'estero durante i mesi di scarse vendite. "Siamo molto impegnati da aprile a settembre nell'emisfero meridionale, quindi volevamo riempire il resto dell'anno con attività nell'emisfero settentrionale", afferma Carter. Ci siamo assicurati un'attività continuativa negli Stati Uniti, trattando con 3 dei 5 principali marchi vinicoli della California, ma non avevamo ancora il tempo e le risorse per far decollare le nostre vendite in Europa, che era il passo successivo naturale per noi dopo aver preso piede negli Stati Uniti".
- Carter racconta che la neozelandese Tube Mills stava valutando un passo verso il mercato europeo, quando ALTIOS ha effettuato una visita a freddo presso i suoi uffici. "Le visite sono arrivate esattamente al momento giusto e ci hanno permesso di capire le opportunità che nuovi mercati, come quello europeo, potevano offrirci e di conoscere nuovi modi di approcciare questi mercati. Da lì è iniziata la relazione".
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Soluzioni
- Anche se l'Europa era un mercato prioritario per Tube Mills, la complessità del mercato e la mancanza di una presenza in loco hanno reso molto difficile entrare con successo nel mercato europeo da soli.
- "Con l'aiuto di ALTIOS abbiamo formulato un piano per indagare il mercato europeo per paese, concentrandoci in particolare su Germania, Francia, Spagna, Regno Unito e Italia. Abbiamo cercato di convalidare il potenziale dei nostri prodotti in questi mercati e di comprendere meglio le normative sull'esportazione che avremmo dovuto rispettare e quali sarebbero stati i dazi", afferma Carter.
- Inoltre, ALTIOS ha assegnato a Tube Mills un rappresentante europeo part-time che ha identificato i partner chiave nei loro mercati di riferimento, che potevano operare come distributori in uno o più Paesi, e ha organizzato i primi incontri e le prime trattative con questi partner.
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Risultati
- "ALTIOS EU ha fornito a Tube Mills un'ottima base da cui partire per le nostre iniziative europee", afferma Carter. "Sono stati in grado di identificare gli attori chiave nei Paesi da noi selezionati, di stabilire i contatti iniziali e di organizzare per noi gli incontri Zoom. Questo ci ha permesso di valutare positivamente il passo successivo, che sarà quello di visitare di persona l'UE, come speriamo, quest'anno".
- Il prossimo passo per Tube Mills in Europa sarà quello di consolidare gli sforzi di ALTIOS, stabilire relazioni ed espandere l'attività nei mercati di destinazione. "Ci aspettiamo che Altios sia 'al nostro fianco' anche in questa fase successiva", afferma Carter.
Per saperne di più su Tube Mills : http://nztubemills.co.nz/
