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Desafíos
- Nueva Zelanda Tube Mills es el principal fabricante y distribuidor de tubos de carbono de precisión y de una amplia gama de tubos inoxidables arquitectónicos para alimentos y bebidas en Nueva Zelanda, Australia y las islas del Pacífico. "En realidad, la empresa se fundó en los años 50 como fabricante de tubos de escape para la emergente industria automovilística de Nueva Zelanda", explica Terry Carter, Director General de Nueva Zelanda Tube Mills. Pero, a finales de los 90, la mayoría de los fabricantes de automóviles decidieron retirarse del mercado, debido a la reducción y supresión de los aranceles a los coches importados. "Así que nuestra empresa se reinventó con éxito para convertirse en fabricante de espalderas hortícolas", afirma Carter. "Ahora fabricamos el sistema de postes para viñedos Eco Trellis ® y todo tipo de espalderas tubulares, sobre todo para viticultores de uvas, manzanas y bayas".
- Tube MillsEl principal mercado de la empresa siempre ha sido Australasia, pero debido al carácter estacional del sector hortícola, la empresa empezó a buscar oportunidades en el extranjero durante los meses bajos de ventas. "Estamos muy ocupados de abril a septiembre en el hemisferio sur, así que queríamos llenar el resto del año con actividades en el hemisferio norte", dice Carter. "Hemos asegurado negocios continuos en EE.UU., tratando con 3 de las 5 principales marcas de vino de California, pero aún no teníamos tiempo ni recursos para poner en marcha nuestras ventas en Europa, que era el siguiente paso natural para nosotros después de afianzarnos en EE.UU.".
- Carter cuenta que la empresa neozelandesa Tube Mills estaba considerando la posibilidad de dar un paso hacia el mercado europeo, cuando ALTIOS realizó una visita sorpresa a sus oficinas. "Las visitas llegaron en el momento justo y nos proporcionaron una gran perspectiva de las oportunidades que nuevos mercados, como Europa, podían ofrecernos y para conocer nuevas formas de acercarnos a estos mercados. La relación empezó a partir de ahí".
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Soluciones
- Aunque Europa era un mercado prioritario para Tube Mills, la complejidad del mercado y la falta de presencia en el país hacían muy difícil entrar con éxito en el mercado europeo por sí solos.
- "Con la ayuda de ALTIOS formulamos un plan para investigar el mercado europeo por países, centrándonos concretamente en Alemania, Francia, España, el Reino Unido e Italia. Buscábamos validar el potencial de nuestros productos en estos mercados y conocer mejor la normativa de exportación que tendríamos que cumplir y cuáles serían los aranceles", afirma Carter.
- Además, ALTIOS asignó un representante europeo a tiempo parcial para Tube Mills que identificó a los socios clave en sus mercados objetivo, que podían operar como distribuidores en uno o varios países, y estableció las primeras reuniones y negociaciones con estos socios.
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Resultados
- "ALTIOS EU ha proporcionado a Tube Mills una excelente base desde la que lanzar nuestras actividades europeas en el futuro", afirma Carter. Fueron capaces de identificar a los "actores" clave en los países seleccionados, establecer el contacto inicial y organizar reuniones con Zoom para nosotros. Esto nos ha permitido considerar favorablemente el siguiente paso, que serán visitas en persona a la UE, con suerte este año."
- El siguiente paso para Tube Mills en Europa sería cimentar los esfuerzos de ALTIOS, establecer relaciones y ampliar el negocio a los mercados objetivo. "Esperamos que Altios esté 'a nuestro lado' también en esta próxima etapa", afirma Carter.
Más información sobre Tube Mills en: http://nztubemills.co.nz/
