Success Story

AVL Wines : Une entrée réussie sur le marché chinois et en Asie du Sud-Est

Cowandilla, Australie-Méridionale

Siège social

$183M

Chiffre d'affaires

Industrie du vin

Secteur

Se développer en Chine et à Singapour

Challenge

Pénétrez facilement sur de nouveaux marchés !

"Le service et l'assistance qu'offre ALTIOS permettent aux petites et moyennes entreprises de se créer une présence partout dans le monde sans prendre de risques. Ils sont vos yeux et vos oreilles sur n'importe quel marché ».

Nicolas Heretiguian

Directeur général pour l'Asie, Australian Vintage Limited

Challenge

Australian Vintage Limited (AVL) est l'un des plus grands producteurs de vin d'Australie et connaît un grand succès sur les marchés australien et britannique depuis 1992. Broyant jusqu'à 8 % du raisin australien, AVL est propriétaire de la troisième plus grande cave d'Australie, dont 100 % de l'énergie provient de l'énergie solaire et éolienne. En 2010, l'entreprise a commencé à vendre ses produits à distance sur le marché chinois après avoir reçu des demandes pour ses vins.
Quatre ans plus tard, AVL a décidé d'ouvrir un bureau à Hong Kong afin d'améliorer la structure de son réseau de distribution et de vente en Chine et dans d'autres pays d'Asie du Sud-Est, et d'établir son portefeuille de marques dans la région.
"La Chine est devenue rapidement un marché important pour nous, mais notre distribution était désordonnée", explique Nicolas Heretiguian, Directeur Général d'AVL pour l'Asie. "Nous travaillions avec 31 distributeurs dans 31 provinces qui vendaient tous nos vins à des prix différents et avec des marques différentes. Le volume de nos ventes augmentait, mais nous devions mieux structurer notre approche. La seule façon d'y parvenir était d'être présent sur le marché local".
AVL ne souhaitait pas faire un gros investissement en installant un bureau ou une équipe de vente complète, mais cherchait un moyen facile d'établir une première présence en Chine. C'est alors qu'AVL a contacté ALTIOS pour lui demander d'héberger et de seconder son représentant à Shanghai.

Solutions

L'employé d'AVL à Shanghai a été inscrit sur la liste des salariés d'ALTIOS Chine, ce qui décharge AVL d'une grande partie du traitement administratif et des responsabilités que cela impliquerait. En outre, ALTIOS a installé son représentant dans son bureau de Shanghai, ce qui signifie qu'AVL n'a pas eu à trouver une location et à s'engager dans un bail à long terme.
"La Chine est un marché très stimulant et en constante évolution. Pour survivre en tant qu'entreprise internationale, il faut faire preuve d'agilité", déclare Nicolas Heretiguian. "ALTIOS ne se contente pas d'héberger notre représentant en Chine, mais est toujours là pour répondre à nos besoins. Ils ont une expertise sur tous les fronts, depuis les changements de politiques gouvernementales que nous devons mettre en œuvre jusqu'aux services quotidiens tels que l'obtention de visas d'affaires pour notre équipe australienne. Avoir un partenaire, comme ALTIOS, qui vous aide à rester vigilant est essentiel ici".
Tout en travaillant ensemble pour renforcer la présence d'AVL en Chine, le viticulteur australien se développe rapidement en Asie du Sud-Est. "Nous sommes arrivés à la conclusion que nous avions besoin de bras supplémentaires et la première chose qui nous est venue à l'esprit a été d'étendre notre partenariat actuel avec ALTIOS en mettant en place une structure similaire à Singapour", explique Nicolas Heretiguian. "C'était aussi simple que de s'installer en Chine, ce qui prouve qu'ALTIOS possède l'expertise locale pour vous permettre d'être rapidement opérationnel partout dans le monde.

Résultats

ALTIOS et AVL entretiennent un partenariat fructueux depuis 4,5 ans. Malheureusement, AVL a dû cesser ses activités en Chine en raison des nouvelles restrictions à l'importation introduites par le gouvernement chinois au début de l'année 2022 sur des produits tels que le vin, le chocolat et le café.
"Nous sommes heureux de continuer à travailler ensemble depuis Singapour", déclare Nicolas Heretiguian. "ALTIOS réunit le meilleur de deux mondes. Il s'agit d'une entreprise internationale qui comprend votre position en tant que nouvel arrivant sur un marché étranger, mais qui possède les connaissances, l'expertise et les compétences linguistiques d'un consultant local. ALTIOS est la solution pour les petites et moyennes entreprises qui souhaitent se lancer partout dans le monde.

Découvrez plus d'informations sur AVL Wines sur : https://www.australianvintage.com.au/

Conseils et bonnes pratiques

Des solutions flexibles en matière de personnel: L'emploi de personnel local par l'intermédiaire d'un partenaire réduit les charges administratives et les responsabilités liées à l'emploi direct. Cette approche permet une plus grande flexibilité et une plus grande évolutivité sans qu'il soit nécessaire d'effectuer un investissement initial important dans l'infrastructure locale.
Opérations hébergées: L'établissement d'une présence légère par le biais d'opérations hébergées peut être un moyen rentable de pénétrer de nouveaux marchés. Cette méthode permet d'éviter les engagements et les dépenses à long terme liés à l'installation de bureaux physiques.
L'agilité est cruciale: il est essentiel de faire preuve d'agilité et de réactivité face aux changements du marché, en particulier sur des marchés dynamiques comme la Chine. Un partenariat avec une entreprise qui fournit une assistance complète et vous tient informé des changements de politique pertinents peut vous aider à conserver un avantage concurrentiel.
L'extensibilité du partenariat: Si un partenariat fonctionne bien sur un marché, il faut envisager de reproduire ce modèle dans d'autres régions. AVL Wines a étendu son partenariat fructueux avec ALTIOS de la Chine à Singapour, démontrant ainsi l'évolutivité de cette approche.