Nowy korytarz handlowy może połączyć rynki. Jednak dla włoskiego producenta maszyn wchodzącego na rynek indyjski najpilniejsze pytania dotyczą spraw bardziej praktycznych: Gdzie powinniśmy się ulokować? Ile będą kosztować nasze produkty po doliczeniu ceł importowych? Jak będziemy konkurować i obsługiwać lokalnych klientów?
Te pytania stanowią sedno kwestii wejścia włoskich przedsiębiorstw na rynek indyjski i wyjaśniają, dlaczego korytarz gospodarczy Indie–Bliski Wschód–Europa (IMEC) zasługuje na uwagę wykraczającą poza tematy związane z transportem i infrastrukturą.
Włochy i Indie postawiły sobie za cel osiągnięcie do 2029 r. wartości wymiany handlowej między obydwoma krajami przekraczającej 20 mld euro, przy czym wśród priorytetów znalazły się maszyny, części samochodowe, czyste technologie, farmaceutyki oraz inne sektory przemysłowe. Dla liderów biznesu zadaniem jest ustalenie, w jakich obszarach ta współpraca wpisuje się w realny z komercyjnego punktu widzenia plan ekspansji.
Co IMEC może oznaczać dla włoskich przedsiębiorstw?
IMEC to planowana inicjatywa na rzecz połączeń między Indiami, Bliskim Wschodem i Europą. Jej zakres obejmuje infrastrukturę handlową, energetyczną oraz połączenia cyfrowe. Organizacja przez Włochy forum IMEC w Trieście w marcu 2026 r. świadczy o ich zainteresowaniu rozwojem tej szeroko zakrojonej sieci gospodarczej.
W przypadku włoskich przedsiębiorstw potencjał ten dotyczy trzech obszarów:
- Więcej opcji łączności: Dodatkowe połączenia mogłyby zapewnić firmom większą elastyczność w zakresie transportu towarów i organizacji łańcuchów dostaw.
- Bliższa współpraca przemysłowa: Silniejsze powiązania mogłyby wspierać partnerstwa między włoskimi dostawcami technologii a indyjskimi producentami.
- Współpraca w dziedzinie energetyki i technologii cyfrowych: Szerszy zakres korytarza stwarza możliwości wykraczające poza towary fizyczne, obejmujące między innymi projekty infrastrukturalne i technologiczne.
Są to raczej potencjalne korzyści, a nie gwarantowane korzyści operacyjne. W maju 2026 r. minister spraw zagranicznych Włoch przyznał, że niestabilna sytuacja w Azji Zachodniej wymaga ponownej oceny krótko- i średnioterminowego harmonogramu realizacji projektu IMEC. Przedsiębiorstwa powinny zatem opierać swoje analizy biznesowe na istniejącej infrastrukturze, a przyszłe korzyści wynikające z korytarza traktować jako scenariusz dodatkowy.
Rola Indii wykracza poza rolę rynku eksportowego
Współpraca przemysłowa między Włochami a Indiami w coraz większym stopniu obejmuje produkcję, badania i rozwój oraz udział w globalnych łańcuchach dostaw. W ramach współpracy dwustronnej na pierwszy plan wysuwają się maszyny, zaawansowana produkcja, części samochodowe oraz czyste technologie.
Dla włoskiej firmy otwiera to kilka możliwych ścieżek: sprzedaż za pośrednictwem lokalnego partnera, utworzenie spółki zależnej, rozbudowa zaplecza usługowego, zaopatrzenie na rynku lokalnym lub rozważenie możliwości rozpoczęcia produkcji.
Właściwy wybór zależy od rodzaju działalności. Dostawca maszyn może potrzebować pewnego dostępu do części zamiennych i wsparcia technicznego. Producent komponentów może natomiast priorytetowo traktować bliskość klientów i wykwalifikowanych dostawców. Każdy model wymaga innych nakładów inwestycyjnych, innego zespołu i innej struktury operacyjnej.
Właśnie w tym momencie ogólna tendencja wzrostowa w stosunkach między Indiami a Włochami przekształca się w decyzję dotyczącą konkretnej firmy.
SCM: przekształcanie planu ekspansji w Indiach w konkretne działania
Włoska grupa przemysłowa SCM stanęła przed właśnie tym wyzwaniem podczas oceny działalności biznesowej w Indiach.
Firma musiała przeanalizować możliwości wejścia na rynek, zapoznać się z konkurencją, znaleźć odpowiednie lokalizacje dla siedziby głównej i magazynu oraz ustalić, w jaki sposób klasyfikacja produktów i cła importowe wpłyną na ceny.
Firma M+V ALTIOS wspierała SCM poprzez:
- Analiza modelu biznesowego i konkurencji w celu opracowania strategii rynkowej.
- Analiza ceł importowych i kodów HSN w celu wyjaśnienia struktury kosztów produktów.
- Porównanie składów celnych, stref wolnego handlu oraz składów na obszarze taryfowym kraju.
- Ocena lokalizacji i wykonalności projektu dotyczącego biura i magazynu.
Zgodnie z opublikowanym studium przypadku działania te pomogły firmie SCM wzmocnić pozycjonowanie produktów oraz zoptymalizować koszty i czas dzięki doradztwu w zakresie logistyki, łańcucha dostaw i cła.
Zapoznaj się z pełnym studium przypadku SCM: Rozpoczęcie działalności biznesowej w Indiach.
Doświadczenie firmy SCM pokazuje, jakie przygotowania operacyjne poprzedzają wejście na rynek. Nie jest to przedstawiane jako projekt powiązany z IMEC.
Planowanie wejścia na rynek indyjski przez włoskie przedsiębiorstwa
Wniosek praktyczny jest prosty: należy oceniać model operacyjny równolegle z możliwościami rynkowymi.
Przed podjęciem decyzji o ekspansji na rynek indyjski kierownictwo powinno odpowiedzieć na pięć pytań:
1. Kto dokona zakupu – i dlaczego?
Określ grupę docelową, kryteria zakupowe oraz oferty konkurencji. Sprawdź, czy cechy wyróżniające firmę przekładają się na popyt przy zakładanej cenie.
2. Jakiego rodzaju obecność na rynku lokalnym jest potrzebna tej firmie?
Porównaj opcje dystrybucji, utworzenia spółki zależnej, lokalnego zaopatrzenia i produkcji z oczekiwaniami klientów, wymaganiami inwestycyjnymi oraz pożądanym poziomem kontroli.
3. Jaki jest całkowity koszt obsługi rynku?
Należy stworzyć realistyczny obraz kosztów transportu, ceł, magazynowania, zapasów, dystrybucji oraz obsługi posprzedażowej. Należy sprawdzić, jak zmiany tych kosztów wpływają na marże.
4. Gdzie należy zlokalizować działalność operacyjną?
Należy wspólnie przeanalizować dostępność klientów, dostępność dostawców, zasoby kadrowe, logistykę oraz koszty operacyjne. Lokalizacja o najniższych kosztach niekoniecznie zapewni najkorzystniejszy ogólny model biznesowy.
5. Kto będzie realizował ten plan na poziomie lokalnym?
Należy określić zakres odpowiedzialności za rekrutację, finanse, podatki, zgodność z przepisami oraz realizację działań handlowych. Należy wyznaczyć kamienie milowe, które powiążą proces rejestracji i uruchomienia działalności z osiągnięciem gotowości operacyjnej.
Decyzje te pomagają firmom przygotować się na przyszły rozwój, zachowując jednocześnie elastyczność w miarę rozwoju regionalnej sieci połączeń.
Od Włoch po Indie, przy skoordynowanym wsparciu lokalnym
Maier + Vidorno, należąca do Grupy ALTIOS, łączy siły zespołów w Indiach z dedykowanym wsparciem z Włoch, aby pomagać firmom w ocenie, uruchomieniu i rozwoju ich działalności w Indiach.
Wsparcie obejmuje analizę rynku, pozyskiwanie partnerów, zakładanie działalności, rekrutację oraz kwestie finansowe, podatkowe i operacyjne związane z prowadzeniem lokalnej firmy.
IMEC nadaje stosunkom między Indiami a Włochami wymiar długoterminowy. Najpilniejszą szansą dla przedsiębiorstw jest ustalenie, w jakich obszarach mogą konkurować, jakich lokalnych zasobów potrzebują oraz w jaki sposób realizować swoje działania przy jasnym podziale obowiązków.
Zastanawiasz się nad ekspansją na rynek indyjski? Skontaktuj się z zespołami ALTIOS we Włoszech i w Indiach, aby przeanalizować możliwości wejścia na ten rynek i opracować praktyczny plan działania.
