Un nuevo corredor comercial puede conectar mercados. Pero para un fabricante italiano de maquinaria que se introduce en el mercado indio, las cuestiones inmediatas son más prácticas: ¿Dónde deberíamos establecernos? ¿A cuánto costarán nuestros productos una vez aplicados los aranceles de importación? ¿Cómo competiremos y atenderemos a los clientes a nivel local?
Estas cuestiones constituyen el núcleo de la entrada de las empresas italianas en el mercado indio y explican por qué el Corredor Económico India-Oriente Medio-Europa (IMEC) merece una atención que vaya más allá de los titulares sobre transporte e infraestructuras.
Italia y la India se han fijado el objetivo de superar los 20 000 millones de euros en comercio bilateral para 2029, con la maquinaria, los componentes de automoción, las tecnologías limpias, los productos farmacéuticos y otros sectores industriales entre sus prioridades. Para los líderes empresariales, la tarea consiste en identificar en qué aspectos esa cooperación encaja con un plan de expansión comercialmente viable.
¿Qué podría suponer IMEC para las empresas italianas?
IMEC es una iniciativa de conectividad propuesta que conecta la India, Oriente Medio y Europa. Su objetivo abarca las infraestructuras comerciales, la energía y las conexiones digitales. El hecho de que Italia acoja el Foro IMEC en Trieste en marzo de 2026 refleja su interés por desarrollar esta red económica más amplia.
Para las empresas italianas, su potencial se centra en tres ámbitos:
- Más opciones de conectividad: unas conexiones adicionales podrían aportar una mayor flexibilidad a la forma en que las empresas transportan mercancías y organizan sus cadenas de suministro.
- Una cooperación industrial más estrecha: unas relaciones más sólidas podrían favorecer las colaboraciones entre los proveedores de tecnología italianos y los fabricantes indios.
- Colaboración en materia de energía y tecnología digital: el amplio alcance del corredor genera un potencial que va más allá de los bienes físicos, incluyendo proyectos de infraestructura y tecnología.
Se trata de beneficios previstos, más que de ventajas operativas garantizadas. En mayo de 2026, el ministro de Asuntos Exteriores de Italia reconoció que la inestabilidad en Asia Occidental exigía una reevaluación del calendario de ejecución a corto y medio plazo del IMEC. Por lo tanto, las empresas deberían basar sus análisis de viabilidad en la infraestructura existente y considerar los beneficios futuros del corredor como un escenario adicional.
El papel de la India va más allá de ser un destino de exportación
Las relaciones industriales de Italia con la India abarcan, cada vez más, la producción, la investigación y el desarrollo, así como la participación en las cadenas de suministro mundiales. La maquinaria, la fabricación avanzada, los componentes de automoción y las tecnologías limpias ocupan un lugar destacado en la cooperación bilateral.
Para una empresa italiana, esto abre varias vías posibles: vender a través de un socio local, constituir una filial, desarrollar capacidades de servicio, abastecerse en el mercado local o estudiar la posibilidad de fabricar allí.
La elección adecuada depende del tipo de negocio. Un proveedor de maquinaria puede necesitar una disponibilidad fiable de piezas de recambio y asistencia técnica. Un fabricante de componentes puede dar prioridad a la proximidad a los clientes y a los proveedores cualificados. Cada modelo requiere una inversión, un equipo y una estructura operativa diferentes.
Ahí es donde la tendencia general de crecimiento entre la India e Italia se convierte en una decisión específica de cada empresa.
SCM: convertir un plan de expansión en la India en decisiones concretas
SCM, el grupo italiano de maquinaria, se enfrentó precisamente a este reto al evaluar sus operaciones comerciales en la India.
La empresa necesitaba evaluar sus opciones de entrada en el mercado, conocer a la competencia, identificar ubicaciones adecuadas para una sede corporativa y un almacén, y determinar cómo afectarían a los precios las clasificaciones de los productos y los aranceles de importación.
M+V ALTIOS prestó apoyo a SCM mediante:
- Análisis del modelo de negocio y de la competencia para definir su estrategia de mercado.
- Análisis de los aranceles de importación y de los códigos HSN para aclarar las estructuras de costes de los productos.
- Comparación entre los depósitos aduaneros, las zonas francas de almacenamiento y los almacenes del territorio aduanero nacional.
- Evaluaciones de ubicación y viabilidad para su oficina y almacén.
Según el caso práctico publicado, este trabajo ayudó a SCM a reforzar el posicionamiento de sus productos y a optimizar los costes y los plazos mediante asesoramiento en materia de logística, cadena de suministro y aranceles.
Lee el caso práctico completo de SCM: Establecimiento de operaciones empresariales en la India.
La experiencia de SCM ilustra la preparación operativa que hay detrás de la entrada en el mercado. No se presenta como un proyecto vinculado a IMEC.
Planificación de la entrada en el mercado indio para empresas italianas
La lección práctica es clara: hay que evaluar el modelo operativo junto con la oportunidad de mercado.
Antes de dar el paso hacia la expansión en la India, los equipos directivos deberían responder a cinco preguntas:
1. ¿Quién comprará y por qué?
Identifica a los clientes objetivo, los criterios de compra y las ofertas de la competencia. Comprueba si la diferenciación de la empresa se traduce en demanda al precio previsto.
2. ¿Qué tipo de presencia local necesita la empresa?
Compara las opciones de distribución, una filial, el abastecimiento local y la fabricación con las expectativas de los clientes, los requisitos de inversión y el nivel de control deseado.
3. ¿Cuál es el coste total de atender a este mercado?
Hazte una idea realista de los gastos de transporte, aranceles, almacenamiento, inventario, distribución y servicio posventa. Analiza cómo los cambios en estos costes afectan a los márgenes.
4. ¿Dónde deberían ubicarse las operaciones?
Evalúa de forma conjunta el acceso de los clientes, la disponibilidad de proveedores, el talento, la logística y los costes operativos. Es posible que la ubicación con el menor coste no ofrezca el mejor argumento comercial global.
5. ¿Quién se encargará de ejecutar el plan a nivel local?
Define las responsabilidades en materia de contratación, finanzas, fiscalidad, cumplimiento normativo y ejecución comercial. Establece hitos que vinculen la constitución y la puesta en marcha con la disponibilidad operativa.
Estas decisiones ayudan a las empresas a prepararse para el crecimiento actual, al tiempo que mantienen la flexibilidad a medida que se desarrolla la conectividad regional.
De Italia a la India, con apoyo local coordinado
Maier + Vidorno, que forma parte del Grupo ALTIOS, cuenta con equipos en la India y con el apoyo específico de Italia para ayudar a las empresas a evaluar, establecer y desarrollar sus operaciones en la India.
El apoyo abarca el análisis de mercado, la búsqueda de socios, la creación de la empresa, la contratación de personal y los requisitos financieros, fiscales y operativos necesarios para gestionar una empresa local.
El IMEC aporta una dimensión a largo plazo a la relación entre la India e Italia. La oportunidad inmediata para las empresas consiste en determinar en qué ámbitos pueden competir, qué capacidades locales necesitan y cómo llevar a cabo sus actividades con responsabilidades bien definidas.
¿Está pensando en expandirse a la India? Hable con los equipos de ALTIOS en Italia y la India para evaluar sus opciones de entrada en el mercado y elaborar un plan de implementación práctico.
