Un nuovo corridoio commerciale può collegare i mercati. Ma per un produttore italiano di macchinari che si affaccia sul mercato indiano, le questioni più immediate sono di natura più concreta: dove dovremmo insediarci? Quanto costeranno i nostri prodotti al netto dei dazi all’importazione? Come potremo competere e servire i clienti a livello locale?
Queste domande sono al centro della strategia di ingresso nel mercato indiano delle aziende italiane e spiegano perché il Corridoio economico India-Medio Oriente-Europa (IMEC) meriti attenzione al di là delle notizie relative ai trasporti e alle infrastrutture.
L’Italia e l’India si sono prefissate l’obiettivo di superare i 20 miliardi di euro di scambi commerciali bilaterali entro il 2029, ponendo tra le loro priorità i settori dei macchinari, dei componenti automobilistici, delle tecnologie pulite, dei prodotti farmaceutici e di altri settori industriali. Per gli imprenditori, il compito consiste nell’individuare in quali ambiti tale cooperazione si integri con un piano di espansione commercialmente sostenibile.
Cosa potrebbe significare l’IMEC per le imprese italiane?
L’IMEC è un’iniziativa di connettività proposta che collega l’India, il Medio Oriente e l’Europa. La sua ambizione abbraccia le infrastrutture commerciali, energetiche e le connessioni digitali. Il fatto che l’Italia ospiterà il Forum IMEC a Trieste nel marzo 2026 riflette il suo interesse a sviluppare questa rete economica più ampia.
Per le imprese italiane, il suo potenziale risiede in tre ambiti:
- Maggiori opzioni di connettività: ulteriori collegamenti potrebbero garantire una maggiore flessibilità nelle modalità con cui le aziende movimentano le merci e organizzano le catene di approvvigionamento.
- Una cooperazione industriale più stretta: legami più solidi potrebbero favorire le collaborazioni tra i fornitori di tecnologia italiani e i produttori indiani.
- Energia e collaborazione digitale: l’ampio raggio d’azione del corridoio offre potenzialità che vanno oltre i beni materiali, includendo progetti infrastrutturali e tecnologici.
Si tratta di benefici potenziali, piuttosto che di vantaggi operativi garantiti. Nel maggio 2026, il ministro degli Esteri italiano ha riconosciuto che l’instabilità nell’Asia occidentale richiedeva una rivalutazione del calendario di attuazione a breve e medio termine dell’IMEC. Le aziende dovrebbero quindi basare i propri piani di business sulle infrastrutture esistenti e considerare i futuri benefici del corridoio come uno scenario aggiuntivo.
Il ruolo dell’India va oltre quello di semplice destinazione delle esportazioni
Le relazioni industriali tra l’Italia e l’India comprendono sempre più spesso la produzione, la ricerca e lo sviluppo, nonché la partecipazione alle catene di approvvigionamento globali. Il settore dei macchinari, la produzione avanzata, i componenti automobilistici e le tecnologie pulite occupano un posto di rilievo nella cooperazione bilaterale.
Per un’azienda italiana, ciò apre diverse possibilità: vendere tramite un partner locale, costituire una filiale, sviluppare capacità di assistenza, approvvigionarsi sul posto o valutare la possibilità di avviare la produzione.
La scelta giusta dipende dal tipo di attività. Un fornitore di macchinari potrebbe aver bisogno di una disponibilità affidabile di pezzi di ricambio e di assistenza tecnica. Un produttore di componenti potrebbe invece dare priorità alla vicinanza ai clienti e a fornitori qualificati. Ogni modello richiede un investimento, un team e una struttura operativa diversi.
È proprio qui che la più ampia dinamica di crescita tra India e Italia si traduce in una decisione specifica a livello aziendale.
SCM: trasformare un piano di espansione in India in decisioni concrete
SCM, il gruppo italiano operante nel settore dei macchinari, si è trovato ad affrontare proprio questa sfida nel valutare le proprie attività commerciali in India.
L'azienda doveva valutare le opzioni di ingresso sul mercato, analizzare la concorrenza, individuare sedi adeguate per la sede centrale e il magazzino e stabilire in che modo le classificazioni dei prodotti e i dazi all'importazione avrebbero influito sui prezzi.
M+V ALTIOS ha supportato SCM attraverso:
- Analisi del modello di business e della concorrenza per definire la propria strategia di mercato.
- Analisi dei dazi all'importazione e dei codici HSN per chiarire le strutture dei costi dei prodotti.
- Confronto tra depositi doganali, zone franche di stoccaggio e depositi nell’area tariffaria nazionale.
- Valutazioni relative all'ubicazione e alla fattibilità della propria sede e del proprio magazzino.
Secondo il caso di studio pubblicato, questo intervento ha aiutato SCM a rafforzare il posizionamento dei prodotti e a ottimizzare i costi e i tempi grazie a consulenze in materia di logistica, catena di approvvigionamento e dazi doganali.
Leggi il caso di studio completo di SCM: Avvio delle attività commerciali in India.
L'esperienza di SCM illustra la preparazione operativa necessaria per l'ingresso nel mercato. Non viene presentata come un progetto legato all'IMEC.
Pianificazione dell'ingresso nel mercato indiano per le aziende italiane
La lezione pratica è chiara: valutare il modello operativo insieme alle opportunità di mercato.
Prima di decidere di espandersi in India, i vertici aziendali dovrebbero rispondere a cinque domande:
1. Chi acquisterà il prodotto e perché?
Identificare i clienti target, i criteri di acquisto e le offerte concorrenti. Verificare se la differenziazione dell’azienda si traduce in domanda al prezzo previsto.
2. Di quale presenza locale ha bisogno l’azienda?
Confronta la distribuzione, una filiale, l’approvvigionamento locale e la produzione con le aspettative dei clienti, i requisiti di investimento e il livello di controllo desiderato.
3. Qual è il costo complessivo per servire il mercato?
Crea un quadro realistico dei costi di trasporto, dei dazi, dello stoccaggio, delle scorte, della distribuzione e dell'assistenza post-vendita. Verifica in che modo le variazioni di questi costi incidono sui margini.
4. Dove dovrebbero essere ubicate le attività operative?
Valutare complessivamente l’accessibilità per i clienti, la disponibilità dei fornitori, la disponibilità di personale qualificato, la logistica e i costi operativi. La sede con i costi più bassi potrebbe non rappresentare la soluzione più vantaggiosa dal punto di vista economico complessivo.
5. Chi si occuperà dell’attuazione del piano a livello locale?
Definire le responsabilità in materia di assunzioni, finanze, fiscalità, conformità e gestione commerciale. Stabilire le tappe fondamentali che colleghino la costituzione e l’avvio dell’attività alla prontezza operativa.
Queste decisioni aiutano le aziende a prepararsi alla crescita fin da oggi, mantenendo al contempo la flessibilità necessaria man mano che la connettività regionale si sviluppa.
Dall’Italia all’India, con un supporto locale coordinato
Maier + Vidorno, parte del Gruppo ALTIOS, riunisce team con sede in India e un supporto dedicato dall’Italia per aiutare le aziende a valutare, avviare e sviluppare le proprie attività in India.
Il supporto comprende la valutazione del mercato, l’individuazione dei partner, l’avvio dell’attività, il reclutamento del personale e gli adempimenti finanziari, fiscali e operativi necessari per la gestione di un’impresa locale.
L’IMEC conferisce una dimensione a lungo termine alle relazioni tra India e Italia. L’opportunità immediata per le aziende è quella di individuare i settori in cui possono competere, le competenze locali di cui hanno bisogno e come operare con responsabilità ben definite.
State pensando di espandervi in India? Rivolgetevi ai team di ALTIOS in Italia e in India per valutare le opzioni di ingresso nel mercato e definire un piano di attuazione concreto.
