Un nouveau corridor commercial peut relier les marchés. Mais pour un fabricant italien de machines qui s'implante en Inde, les questions qui se posent dans l'immédiat sont plus concrètes : où devons-nous nous implanter ? Quel sera le prix de nos produits une fois les droits d'importation pris en compte ? Comment allons-nous nous positionner face à la concurrence et répondre aux besoins des clients sur place ?
Ces questions sont au cœur de la stratégie d'implantation des entreprises italiennes sur le marché indien et expliquent pourquoi le Corridor économique Inde-Moyen-Orient-Europe (IMEC) mérite qu'on s'y intéresse au-delà des gros titres consacrés aux transports et aux infrastructures.
L'Italie et l'Inde se sont fixé pour objectif de dépasser les 20 milliards d'euros d'échanges bilatéraux d'ici 2029, en mettant l'accent notamment sur les machines, les composants automobiles, les technologies propres, les produits pharmaceutiques et d'autres secteurs industriels. Pour les chefs d'entreprise, le défi consiste à déterminer dans quels domaines cette coopération s'inscrit dans un plan d'développement s commercialement viable.
Que pourrait apporter l'IMEC aux entreprises italiennes ?
L'IMEC est un projet d'initiative de connectivité visant à relier l'Inde, le Moyen-Orient et l'Europe. Son ambition couvre les infrastructures commerciales, énergétiques et numériques. Le fait que l'Italie accueille le Forum IMEC à Trieste en mars 2026 témoigne de son intérêt pour le développement de ce réseau économique élargi.
Pour les entreprises italiennes, ce potentiel se concentre dans trois domaines :
- Davantage d'options de connectivité : des liaisons supplémentaires pourraient offrir une plus grande flexibilité aux entreprises dans la gestion du transport de leurs marchandises et l'organisation de leurs chaînes d'approvisionnement.
- Une coopération industrielle plus étroite : des liens plus solides pourraient favoriser les partenariats entre les fournisseurs de technologies italiens et les fabricants indiens.
- Collaboration dans les domaines de l'énergie et du numérique : la portée élargie du corridor ouvre des perspectives qui vont au-delà des marchandises physiques, notamment dans le cadre de projets d'infrastructures et de technologies.
Il s'agit là d'avantages potentiels, et non d'avantages opérationnels garantis. En mai 2026, le ministre italien des Affaires étrangères a reconnu que l'instabilité en Asie occidentale nécessitait une réévaluation du calendrier de mise en œuvre à court et moyen terme de l'IMEC. Les entreprises devraient donc fonder leurs analyses de rentabilité sur les infrastructures existantes et considérer les avantages futurs du corridor comme un scénario supplémentaire.
Le rôle de l'Inde ne se limite pas à celui d'une destination d'exportation
Les relations industrielles entre l'Italie et l'Inde s'étendent de plus en plus à la production, à la recherche et au développement, ainsi qu'à la participation aux chaînes d'approvisionnement mondiales. Les machines, l'industrie manufacturière de pointe, les composants automobiles et les technologies propres occupent une place prépondérante dans la coopération bilatérale.
Pour une entreprise italienne, cela ouvre plusieurs pistes possibles : vendre par l'intermédiaire d'un partenaire local, créer une filiale, développer des capacités de service, s'approvisionner localement ou envisager la fabrication.
Le choix approprié dépend de l'activité. Un fournisseur de machines peut avoir besoin d'une disponibilité fiable des pièces de rechange et d'une assistance technique. Un fabricant de composants peut privilégier la proximité avec ses clients et des fournisseurs qualifiés. Chaque modèle nécessite un investissement, une équipe et une structure opérationnelle différents.
C'est là que la dynamique de croissance générale entre l'Inde et l'Italie se traduit par une décision propre à chaque entreprise.
SCM : transformer un plan d'développement s en Inde en décisions concrètes
SCM, le groupe italien spécialisé dans les machines, a été confronté précisément à ce défi lors de l'évaluation de ses activités en Inde.
L'entreprise devait évaluer ses options d'implantation, analyser la concurrence, identifier des emplacements adaptés pour son siège social et son entrepôt, et déterminer dans quelle mesure la classification des produits et les droits d'importation influenceraient la fixation des prix.
M+V ALTIOS a apporté son soutien à SCM par le biais :
- Analyse du modèle économique et de la concurrence afin de définir sa stratégie de marché.
- Analyse des droits d'importation et des codes SH afin de clarifier la structure des coûts des produits.
- Comparaison entre les entrepôts sous douane, les zones franches d'entreposage et les entrepôts situés dans la zone tarifaire nationale.
- Études d'implantation et de faisabilité pour ses bureaux et son entrepôt.
D'après l'étude de cas publiée, cette intervention a permis à SCM de renforcer le positionnement de ses produits et d'optimiser ses coûts et ses délais grâce à des conseils en matière de logistique, de chaîne d'approvisionnement et de droits de douane.
Lisez l'étude de cas complète de SCM : « Implanter une activité en Inde ».
L'expérience de SCM illustre la préparation opérationnelle nécessaire à l'entrée sur un marché. Elle n'est pas présentée comme un projet lié à l'IMEC.
Préparation de l'entrée sur le marché indien pour les entreprises italiennes
La leçon à retenir est simple : il faut évaluer le modèle opérationnel parallèlement aux opportunités du marché.
Avant de se lancer dans une opération d'développement en Inde, les équipes de direction doivent répondre à cinq questions :
1. Qui achètera ce produit – et pourquoi ?
Identifiez les clients cibles, les critères d'achat et les offres concurrentes. Vérifiez si la différenciation de l'entreprise se traduit par une demande au prix envisagé.
2. De quel type de présence locale l'entreprise a-t-elle besoin ?
Comparez les options suivantes : réseau de distribution, filiale, approvisionnement local et production locale, en fonction des attentes des clients, des besoins en investissements et du niveau de contrôle souhaité.
3. Quel est le coût total lié à la desserte de ce marché ?
Établissez une estimation réaliste des frais de transport, des droits de douane, des coûts d'entreposage, de gestion des stocks, de distribution et du service après-vente. Évaluez l'impact des variations de ces coûts sur les marges.
4. Où implanter les activités ?
Évaluez conjointement l'accès à la clientèle, la disponibilité des fournisseurs, les ressources humaines, la logistique et les coûts d'exploitation. L'implantation la moins coûteuse n'est pas forcément celle qui présente le meilleur argumentaire commercial global.
5. Qui se chargera de la mise en œuvre du projet au niveau local ?
Définissez les responsabilités en matière de recrutement, de finances, de fiscalité, de conformité et de mise en œuvre commerciale. Fixez des étapes clés reliant la constitution de la société et sa mise en place à la préparation opérationnelle.
Ces décisions aident les entreprises à se préparer dès aujourd'hui à leur croissance tout en conservant une certaine souplesse à mesure que les liaisons régionales se développent.
De l'Italie à l'Inde, avec un accompagnement local coordonné
Maier + Vidorno, qui fait partie du groupe ALTIOS, associe des équipes basées en Inde à un soutien spécialisé depuis l'Italie afin d'aider les entreprises à évaluer, mettre en place et développer leurs activités en Inde.
Ce soutien couvre l'analyse du marché, la recherche de partenaires, la création d'entreprise, le recrutement, ainsi que les aspects financiers, fiscaux et opérationnels liés à la gestion d'une entreprise locale.
L'IMEC apporte une dimension à long terme aux relations entre l'Inde et l'Italie. Pour les entreprises, l'opportunité immédiate consiste à déterminer les domaines dans lesquels elles peuvent être compétitives, les compétences locales dont elles ont besoin et la manière de mener à bien leurs projets en définissant clairement les responsabilités de chacun.
Vous envisagez de vous « développement » en Inde ? Contactez les équipes d'ALTIOS en Italie et en Inde pour évaluer vos options d'entrée sur le marché et élaborer un plan de mise en œuvre concret.
