Perché il Vietnam, e perché adesso?
Il Vietnam si trova al crocevia tra la diversificazione della catena di approvvigionamento globale e la crescente economia dei consumi nel Sud-Est asiatico.
- Con una crescita del PIL dell'8,02% nel 2025
- Una popolazione superiore ai 100 milioni di abitanti
- Quasi il 70% dei cittadini in età lavorativa
- Classe media in rapida espansione
- Un solido ecosistema manifatturiero
- Partecipazione ai principali accordi di libero scambio, tra cui CPTPP ed EVFTA
Per gli esportatori, i produttori, i fornitori di tecnologia e le aziende di servizi, il Vietnam offre sia efficienza produttiva che domanda di mercato in un unico ecosistema. Tuttavia, le opportunità da sole non garantiscono il successo.
Comprendere il mercato vietnamita
Approfondimenti demografici: una nazione giovane, ambiziosa e in movimento
Con oltre 100 milioni di abitanti e quasi il 70% della popolazione in età lavorativa, il Vietnam offre sia una solida base di manodopera che un mercato di consumo in rapida crescita. La sua forza lavoro giovane e tecnologicamente avanzata rimane competitiva in termini di costi rispetto alla Cina e alla Thailandia, mentre la produttività e le competenze nei settori manifatturiero, informatico e dei servizi continuano a migliorare.
Considerazioni culturali e commerciali: la fiducia prima della transazione
Il Vietnam è un Paese basato sulle relazioni. La fiducia, la reputazione e l'impegno a lungo termine contano più degli affari rapidi. Il processo decisionale è spesso basato sul consenso, soprattutto nelle grandi aziende locali o legate allo Stato, e richiede pazienza e un follow-up strutturato.
Panorama competitivo: dinamico e in intensificazione
Il mercato vietnamita è sempre più competitivo. Molti settori tradizionali sono dominati da forti operatori nazionali, mentre le multinazionali si espandono nei settori dei beni di consumo, dell'elettronica e della produzione. Il mercato rimane sensibile al valore, richiedendo un posizionamento chiaro e spesso una strategia di prezzi differenziata.
Contesto giuridico e normativo
Regolamentazioni commerciali: struttura e questioni relative alle licenze
Sebbene il Vietnam sia aperto agli investimenti diretti esteri nella maggior parte dei settori, alcune industrie rimangono soggette a restrizioni condizionate (ad esempio, logistica, istruzione, telecomunicazioni, distribuzione). È essenziale effettuare una verifica normativa preliminare per evitare ritardi.
Il rilascio delle licenze prevede in genere due fasi fondamentali:
- Certificato di registrazione dell'investimento (IRC)
- Certificato di registrazione aziendale (ERC)
I tempi di approvazione possono essere efficienti nelle zone industriali, ma variano a seconda del settore e della provincia.
Requisiti commerciali e di conformità
Il Vietnam è fortemente integrato nel commercio globale attraverso diversi accordi di libero scambio. Tuttavia, le licenze di importazione/esportazione, le procedure doganali, la certificazione dei prodotti, l'IVA e l'imposta sul reddito delle società (aliquota standard: 20%) richiedono una gestione rigorosa della conformità. Sono disponibili incentivi agli investimenti, ma devono essere strutturati correttamente sin dall'inizio.
Protezione della proprietà intellettuale
Il quadro normativo vietnamita in materia di proprietà intellettuale è stato rafforzato grazie ad accordi internazionali. È fondamentale registrare tempestivamente marchi e brevetti. Esistono misure di applicazione della legge, ma la strategia più efficace per mitigare i rischi rimane la protezione proattiva attraverso contratti, monitoraggio e garanzie legali.
Regione chiave del Vietnam
La forza del Vietnam come destinazione per gli investimenti non è solo nazionale, ma anche regionale. Ogni parte del Paese offre vantaggi economici, ecosistemi industriali e traiettorie di crescita distinti.
Per gli investitori diretti stranieri, comprendere il Vietnam regione per regione è essenziale per selezionare la giusta ubicazione, ottimizzare le strutture dei costi e allineare la strategia a lungo termine con i punti di forza locali.
Il Vietnam non è un unico mercato. È costituito da tre motori di crescita dinamici che lavorano insieme.
1. Vietnam settentrionale – Il motore industriale e tecnologico
Città e province chiave: Hanoi, Hai Phong, Bac Ninh, Phu Tho, Quang Ninh
Vantaggio strategico: vicinanza alla Cina e alle catene di approvvigionamento globali nel settore dell'elettronica
Il Vietnam settentrionale è un centro di produzione high-tech integrato con il Nord-Est asiatico. La connettività con i paesi confinanti favorisce un approvvigionamento efficiente dei componenti, mentre il porto di Hai Phong garantisce un forte accesso alle esportazioni.
Punti di forza principali:
- Elettronica e semiconduttori
- Ingegneria di precisione e componenti automobilistici
- Parchi industriali consolidati
- Manodopera tecnica qualificata
- FDI Insight: Ideale per i produttori di tecnologia che perseguono l'integrazione della catena di fornitura e strategie "China+1".
2. Vietnam centrale – Il corridoio di crescita emergente
Città e province chiave: Da Nang, Thanh Hoa, Nghe An
Vantaggio strategico: base di costo competitiva ed espansione delle infrastrutture
Il Vietnam centrale offre costi inferiori per terreni e manodopera, con zone industriali in crescita e uno sviluppo sostenuto dal governo. Da Nang si sta posizionando come centro di innovazione e tecnologia.
Punti di forza principali:
- Porti in acque profonde
- Potenziale delle energie rinnovabili
- Ampliare la connettività logistica
- Approfondimento sugli investimenti diretti esteri: interessante per i primi operatori che cercano efficienza dei costi e posizionamento industriale a lungo termine.
3. Vietnam meridionale – Il motore commerciale e manifatturiero
Città e province chiave: Ho Chi Minh City, Dong Nai, Tay Ninh
Vantaggio strategico: ecosistema maturo e mercato di consumo più ampio
Il Vietnam meridionale è il cuore economico del Paese, che combina una forte domanda interna con infrastrutture industriali avanzate e reti logistiche.
Punti di forza principali:
- Il più grande mercato di consumo
- Parchi industriali avanzati
- Sistema portuale in acque profonde di Cai Mep–Thi Vai
- Ecosistema di fornitori denso
- Approfondimento sugli investimenti diretti esteri: ideale per le aziende che danno priorità alla rapida espansione, alla profondità operativa e alle funzioni di sede regionale.
Modelli base in Vietnam
Entrare nel mercato vietnamita non è una decisione che può essere presa in modo standardizzato. Il modello di ingresso più adeguato dipende dagli obiettivi, dal settore, dall'orizzonte di investimento, dalla propensione al rischio e dal livello di controllo operativo richiesto.
| Esportazione tramite distributore locale | Ufficio di rappresentanza (UR) | Impresa a capitale interamente straniero (WFOE) | Joint Venture (JV) | Fusioni e acquisizioni (M&A) | |
| Adatto a | Test di mercato, ingresso a basso rischio, investimento limitato. Questo è spesso il primo passo per le PMI e i nuovi operatori del mercato. Un distributore locale si occupa dell'importazione, dello stoccaggio, delle vendite e, talvolta, del marketing. | Ricerche di mercato, creazione di relazioni, supervisione dell'approvvigionamento Un ufficio di rappresentanza è un'entità che non genera entrate. Non può emettere fatture o firmare contratti commerciali a livello locale, ma può condurre ricerche di mercato, svolgere attività di collegamento e supervisionare i fornitori. | Controllo operativo completo e impegno a lungo termine Questa è la struttura più comune per gli investitori seri. Una WFOE può commerciare, produrre, fornire servizi e generare entrate in Vietnam. | Settori regolamentati o accesso al mercato tramite partner locale In alcuni settori (istruzione, logistica, distribuzione di beni specifici, energia), la partnership con un'azienda locale può accelerare il processo di concessione delle licenze e l'accesso al mercato. | Rapida espansione e quota di mercato immediata L'acquisizione o l'investimento in un'azienda vietnamita esistente consente l'accesso immediato a clienti, forza lavoro e canali di distribuzione. |
| Vantaggi | Investimento di capitale minimo Tempi di commercializzazione più rapidi Conoscenza del mercato locale e rete di contatti | Basso costo di configurazione Ottimo per l'osservazione del mercato a lungo termine Costruisce credibilità a livello locale | Proprietà e controllo al 100% Fatturazione diretta e contratti locali Forte posizionamento del marchio e operativo | Rischio condiviso Navigazione nella rete locale e normativa Penetrazione più rapida nel mercato | Rapida penetrazione nel mercato Infrastruttura consolidata Flusso di entrate esistente |
| Limitazioni | Controllo limitato sul posizionamento del marchio Dipendenza dalle prestazioni del distributore Potenziale distorsione dei prezzi | Non sono consentite vendite dirette Ambito operativo limitato | Costi di configurazione e conformità più elevati Richiede la comprensione dei quadri normativi fiscali, lavorativi e regolamentari | Processo decisionale condiviso Potenziali conflitti di governance Rischi di allineamento | Complessità della due diligence Rischi di integrazione culturale Sfide di valutazione |
| Quando funziona al meglio | Beni di consumo, componenti industriali, attrezzature specializzate con assistenza tecnica limitata. | Aziende che esplorano il Vietnam prima di impegnarsi in un investimento completo. | Produzione, tecnologia, servizi industriali, vendita al dettaglio e modelli di business scalabili. | Settori che richiedono solide relazioni locali o allineamento normativo. | Vendita al dettaglio, beni di consumo, logistica, servizi industriali e settori in forte crescita. |
Errori comuni nell'ingresso nel mercato
Nonostante i solidi fondamentali del Vietnam, alcune aziende straniere incontrano difficoltà. Le ragioni sono spesso di natura strategica, non strutturale.
- Sottovalutare l'importanza di costruire relazioni
Alcune aziende si concentrano esclusivamente sul prezzo e sull'efficienza. Tuttavia, il Vietnam opera su reti di fiducia. Senza un impegno costante, una presenza locale e un investimento nelle relazioni, le partnership possono indebolirsi rapidamente.
- Scegliere il modello di ingresso sbagliato
Iniziare con un distributore quando il controllo del marchio è fondamentale.
Costituire una WFOE senza una validazione di mercato.
Entrare in una joint venture senza chiarezza nella governance.
Il disallineamento tra strategia e struttura crea attriti operativi.
- Valutazione errata del mercato
Il Vietnam è sensibile al prezzo, ma sempre più attento alla qualità. I marchi premium che non riescono a localizzare i prezzi spesso faticano a crescere. Al contrario, competere solo sul prezzo erode i margini.
- Ignorare la complessità normativa
Licenze, adempimenti fiscali, procedure doganali, leggi sul lavoro: il contesto normativo del Vietnam sta migliorando, ma richiede ancora una pianificazione strutturata. Le aziende che danno per scontato che "funzioni come negli altri mercati ASEAN" spesso vanno incontro a ritardi.
- Mancanza di una strategia per i talenti locali
Assumere il team dirigenziale locale sbagliato o sottovalutare la conformità delle risorse umane può rallentare significativamente la crescita. La fidelizzazione, l'allineamento retributivo e l'integrazione culturale sono fondamentali.
5 lezioni che definiscono il successo nell'ingresso nel mercato vietnamita
Ogni anno, aziende globali annunciano nuovi investimenti, fabbriche e uffici in tutto il Paese. Alcune crescono senza intoppi e trasformano il Vietnam in un motore di crescita a lungo termine. Altre lottano in silenzio, si ristrutturano o escono dal mercato nel giro di pochi anni. La differenza raramente risiede nel capitale o nell'ambizione. Risiede nel modo in cui le aziende entrano nel mercato.
Dopo anni passati a osservare gli investitori stranieri sul campo, cinque lezioni distinguono costantemente il successo dalla frustrazione.
- Le migliori candidature iniziano molto prima della registrazione della società
In Vietnam, la registrazione non è il punto di partenza: lo è invece la strategia. Le aziende che definiscono tempestivamente il ruolo del Vietnam, i clienti target e la struttura decisionale trasformano la loro struttura legale in un motore di crescita, anziché in un vincolo futuro.
- Il luogo in cui si entra è importante tanto quanto il modo in cui si entra.
Il Vietnam è costituito da tre ecosistemi economici distinti, non da un unico mercato uniforme. La città o la zona industriale giusta può accelerare la crescita, mentre quella sbagliata può rallentarla silenziosamente.
In Vietnam, la posizione è fondamentale.
- Le decisioni di conformità precoci determinano la libertà futura
Le decisioni relative a tasse, licenze e dogane prese il primo giorno determinano la flessibilità futura. Gli investitori intelligenti progettano la conformità in modo strategico, perché, se fatta bene, garantisce scalabilità e redditività.
Se gestita correttamente, la conformità non rallenta la crescita, ma la protegge.
- Il Vietnam ottiene i risultati migliori quando la leadership gode della fiducia a livello locale.
Il Vietnam premia i team locali dotati di autonomia decisionale. Una governance chiara con un reale potere decisionale favorisce la rapidità, la fidelizzazione e l'esecuzione, mentre la microgestione non lo fa.
- Il Vietnam favorisce chi rimane
Il Vietnam si sta aprendo gradualmente agli investitori impegnati. Coloro che rimangono, si adattano e reinvestono costruiscono relazioni e resilienza che gli operatori a breve termine non possono replicare.
Come ALTIOS International aiuta le aziende internazionali ad avere successo in Vietnam
Entrare in Vietnam non è difficile.
Avere successo in Vietnam lo è.
Il Paese offre un potenziale di crescita eccezionale, ma richiede anche chiarezza strategica, conoscenza del territorio e un'esecuzione disciplinata. Le aziende internazionali che hanno successo qui non si affidano alla fortuna, ma a una struttura solida, una preparazione accurata e una guida affidabile.
A ALTIOS, supportiamo le aziende internazionali in ogni fase del loro percorso in Vietnam, dalla valutazione strategica all'esecuzione operativa, garantendo che l'espansione non solo sia possibile, ma anche sostenibile. Il Vietnam offre straordinarie opportunità alle aziende che entrano nel mercato con il partner giusto, la preparazione giusta e la mentalità giusta.
Ti aiutiamo a trasformare le opportunità in risultati concreti e a passare dall'ingresso nel mercato al successo a lungo termine.
