Markteintrittsstrategie für Vietnam: Wie internationale Unternehmen in Vietnam erfolgreich sind

Warum Vietnam und warum gerade jetzt?

Vietnam steht am Scheideweg zwischen der Diversifizierung der globalen Lieferketten und der aufstrebenden Konsumwirtschaft Südostasiens.

• Mit einem BIP-Wachstum von 8,02 % im Jahr 2025
• Eine Bevölkerung von über 100 Millionen Menschen
• Fast 70 % der Bürger im erwerbsfähigen Alter
• Schnell wachsende Mittelschicht
• Starkes Fertigungsökosystem
• Teilnahme an wichtigen Freihandelsabkommen, darunter CPTPP und EVFTA

Für Exporteure, Hersteller, Technologieanbieter und Dienstleistungsunternehmen bietet Vietnam sowohl Produktionseffizienz als auch Marktnachfrage in einem Ökosystem. Doch Chancen allein garantieren noch keinen Erfolg.

Den vietnamesischen Markt verstehen

Demografische Einblicke: Eine junge, ehrgeizige Nation im Aufbruch

Mit über 100 Millionen Einwohnern und fast 70 % der Bevölkerung im erwerbsfähigen Alter bietet Vietnam sowohl eine starke Arbeitskräftebasis als auch einen schnell wachsenden Verbrauchermarkt. Seine junge, technikaffine Erwerbsbevölkerung ist im Vergleich zu China und Thailand nach wie vor kostengünstig, während sich die Produktivität und die Qualifikationen in den Bereichen Fertigung, IT und Dienstleistungen weiter verbessern.

Kulturelle und geschäftliche Überlegungen: Vertrauen vor Transaktion

Vietnam ist beziehungsorientiert. Vertrauen, Reputation und langfristiges Engagement sind wichtiger als schnelle Geschäfte. Entscheidungen werden oft auf Konsensbasis getroffen, insbesondere in großen lokalen oder staatlich verbundenen Unternehmen, was Geduld und strukturierte Nachverfolgung erfordert.

Wettbewerbsumfeld: Dynamisch und sich verschärfend

Der vietnamesische Markt wird zunehmend wettbewerbsintensiver. Starke einheimische Akteure dominieren viele traditionelle Sektoren, während multinationale Unternehmen in den Bereichen Konsumgüter, Elektronik und Fertigung expandieren. Der Markt bleibt wertorientiert und erfordert eine klare Positionierung und oft eine gestaffelte Preisstrategie.

Rechtliche und regulatorische Rahmenbedingungen

Geschäftliche Vorschriften: Struktur und Lizenzierung sind wichtig

Während Vietnam für ausländische Direktinvestitionen in den meisten Sektoren offen ist, unterliegen bestimmte Branchen weiterhin bestimmten Beschränkungen (z. B. Logistik, Bildung, Telekommunikation, Vertrieb). Eine frühzeitige Prüfung der regulatorischen Rahmenbedingungen ist unerlässlich, um Verzögerungen zu vermeiden.

Die Lizenzierung umfasst in der Regel zwei wichtige Schritte:

• Investitionsregistrierungszertifikat (IRC)
• Unternehmensregistrierungszertifikat (ERC)

Die Genehmigungsfristen können in Industriegebieten effizient sein, variieren jedoch je nach Sektor und Provinz.

Handels- und Compliance-Anforderungen

Vietnam ist durch mehrere Freihandelsabkommen stark in den globalen Handel integriert. Allerdings erfordern Einfuhr-/Ausfuhrgenehmigungen, Zollverfahren, Produktzertifizierungen, Mehrwertsteuer und Körperschaftssteuer (Standardsteuersatz: 20 %) ein diszipliniertes Compliance-Management. Investitionsanreize sind verfügbar, müssen jedoch von Anfang an richtig strukturiert werden.

Schutz geistigen Eigentums

Das vietnamesische Rahmenwerk für geistiges Eigentum wurde durch internationale Abkommen gestärkt. Eine frühzeitige Registrierung von Marken und Patenten ist unerlässlich. Es gibt zwar Durchsetzungsmaßnahmen, doch bleibt der proaktive Schutz – durch Verträge, Überwachung und rechtliche Absicherungen – die wirksamste Strategie zur Risikominderung.

Vietnams Schlüsselregion

Die Stärke Vietnams als Investitionsstandort ist nicht nur national, sondern auch regional. Jeder Teil des Landes bietet unterschiedliche wirtschaftliche Vorteile, industrielle Ökosysteme und Wachstumsperspektiven.

Für ausländische Direktinvestoren ist es unerlässlich, Vietnam Region für Region zu verstehen, um den richtigen Standort auszuwählen, die Kostenstrukturen zu optimieren und die langfristige Strategie an die lokalen Stärken anzupassen.

Vietnam ist nicht ein einziger Markt. Es sind drei dynamische Wachstumsmotoren, die zusammenwirken.

1. Nordvietnam – Das Industrie- und Technologiezentrum

Wichtige Städte und Provinzen: Hanoi, Hai Phong, Bac Ninh, Phu Tho, Quang Ninh
Strategischer Vorteil: Nähe zu China und globalen Elektronik-Lieferketten

Nordvietnam ist ein Hightech-Produktionszentrum, das in Nordostasien integriert ist. Die Anbindung an die Grenze ermöglicht eine effiziente Beschaffung von Komponenten, während der Hafen von Hai Phong einen guten Zugang für den Export bietet.

Kernkompetenzen:

• Elektronik und Halbleiter
• Präzisionstechnik & Automobilkomponenten
• Etablierte Industrieparks
• Qualifizierte technische Arbeitskräfte
• FDI Insight: Ideal für Technologiehersteller, die eine Integration der Lieferkette und „China+1“-Strategien anstreben.

2. Zentralvietnam – Der aufstrebende Wachstumskorridor

Wichtige Städte und Provinzen: Da Nang, Thanh Hoa, Nghe An
Strategischer Vorteil: Wettbewerbsfähige Kostenbasis und Ausbau der Infrastruktur

Zentralvietnam bietet niedrigere Grundstücks- und Arbeitskosten, wachsende Industriegebiete und staatlich geförderte Entwicklung. Da Nang positioniert sich als Innovations- und Technologiezentrum.

Kernkompetenzen:

• Tiefwasserhäfen
• Potenzial für erneuerbare Energien
• Ausbau der logistischen Anbindung
• FDI Insight: Attraktiv für Vorreiter, die Kosteneffizienz und eine langfristige industrielle Positionierung anstreben.

3. Südvietnam – Der Motor für Handel und Produktion

Wichtige Städte und Provinzen: Ho-Chi-Minh-Stadt, Dong Nai, Tay Ninh
Strategischer Vorteil: Ausgereiftes Ökosystem und größter Verbrauchermarkt

Der Süden Vietnams ist das wirtschaftliche Zentrum des Landes und vereint eine starke Binnennachfrage mit einer fortschrittlichen industriellen Infrastruktur und Logistiknetzwerken.

Kernkompetenzen:

• Größter Verbrauchermarkt
• Fortschrittliche Industrieparks
• Tiefseehafensystem Cai Mep–Thi Vai
• Dichtes Lieferanten-Ökosystem
• FDI Insight: Am besten geeignet für Unternehmen, die Wert auf schnelles Wachstum, operative Tiefe und regionale Hauptsitzfunktionen legen.

Kernmodelle in Vietnam

Der Eintritt in den vietnamesischen Markt ist keine Einheitsentscheidung. Das richtige Einstiegsmodell hängt von Ihren Zielen, Ihrer Branche, Ihrem Anlagehorizont, Ihrer Risikobereitschaft und dem erforderlichen Maß an operativer Kontrolle ab.

	Export über lokalen Vertriebspartner	Repräsentanzbüro (RO)	Vollständig in ausländischem Besitz befindliches Unternehmen (WFOE)	Joint Venture (JV)	Fusionen und Übernahmen (M&A)
Geeignet für	Markttests, risikoarmer Einstieg, begrenzte Investitionen Dies ist oft der erste Schritt für KMU und neue Marktteilnehmer. Ein lokaler Vertriebspartner übernimmt den Import, die Lagerung, den Verkauf und manchmal auch das Marketing.	Marktforschung, Aufbau von Beziehungen, Überwachung der Beschaffung Eine Repräsentanz ist eine nicht gewinnorientierte Einrichtung. Sie kann vor Ort keine Rechnungen ausstellen oder Handelsverträge unterzeichnen, aber sie kann Marktforschung betreiben, Kontaktpflege betreiben und Lieferanten überwachen.	Volle operative Kontrolle und langfristiges Engagement Dies ist die gängigste Struktur für ernsthafte Investoren. Eine WFOE kann in Vietnam Handel treiben, produzieren, Dienstleistungen erbringen und Einnahmen erzielen.	Regulierte Sektoren oder Marktzugang über lokale Partner In bestimmten Branchen (Bildung, Logistik, Vertrieb bestimmter Güter, Energie) kann eine Partnerschaft mit einem lokalen Unternehmen die Lizenzierung und den Marktzugang beschleunigen.	Schnelles Wachstum und sofortiger Marktanteil Der Erwerb oder die Investition in ein bestehendes vietnamesisches Unternehmen ermöglicht den sofortigen Zugang zu Kunden, Arbeitskräften und Vertriebskanälen.
Vorteile	Minimale Kapitalinvestition Schnellere Markteinführung Lokale Marktkenntnisse und Netzwerk	Geringe Einrichtungskosten Gut für langfristige Marktbeobachtung Aufbau lokaler Glaubwürdigkeit	100 % Eigentumsanteil und Kontrolle Direkte Rechnungsstellung und lokale Verträge Starke Marke und operative Positionierung	Geteiltes Risiko Lokales Netzwerk und regulatorische Navigation Schnellere Marktdurchdringung	Schnelle Marktdurchdringung Etablierte Infrastruktur Bestehende Einnahmequelle
Einschränkungen	Begrenzte Kontrolle über die Markenpositionierung Abhängigkeit von der Leistung der Vertriebspartner Mögliche Preisverzerrung	Kein Direktverkauf erlaubt Begrenzter Einsatzbereich	Höhere Einrichtungskosten und Compliance-Kosten Erfordert Kenntnisse über Steuer-, Arbeits- und Regulierungsrahmenbedingungen	Gemeinsame Entscheidungsfindung Mögliche Governance-Konflikte Risiken der Angleichung	Komplexität der Due Diligence Risiken der kulturellen Integration Herausforderungen bei der Bewertung
Wenn es am besten funktioniert	Konsumgüter, Industriekomponenten, Spezialausrüstung, bei denen der technische Support begrenzt ist.	Unternehmen, die Vietnam erkunden, bevor sie sich zu einer vollständigen Investition verpflichten.	Fertigung, Technologie, industrielle Dienstleistungen, Einzelhandel und skalierbare Geschäftsmodelle.	Branchen, die starke lokale Beziehungen oder eine Angleichung der Rechtsvorschriften erfordern.	Einzelhandel, Konsumgüter, Logistik, industrielle Dienstleistungen und wachstumsstarke Branchen.

Häufige Fehler beim Markteintritt

Trotz der starken Fundamentaldaten Vietnams haben einige ausländische Unternehmen Schwierigkeiten. Die Gründe dafür sind oft strategischer und nicht struktureller Natur.

• Unterschätzung des Aufbaus von Beziehungen

Einige Unternehmen konzentrieren sich ausschließlich auf Preis und Effizienz. Vietnam funktioniert jedoch auf der Grundlage von Vertrauensnetzwerken. Ohne kontinuierliches Engagement, lokale Präsenz und Investitionen in Beziehungen können Partnerschaften schnell schwächer werden.

• Die Wahl des falschen Einstiegsmodells

Beginn mit einem Vertriebspartner, wenn die Markenkontrolle entscheidend ist.
Gründung einer WFOE ohne Marktvalidierung.
Eintritt in ein Joint Venture ohne klare Governance.

Eine Diskrepanz zwischen Strategie und Struktur führt zu operativen Reibungen.

• Fehlbewertung des Marktes

Vietnam ist preisbewusst, aber zunehmend qualitätsorientiert. Premium-Marken, die es versäumen, ihre Preise anzupassen, haben oft Schwierigkeiten, zu wachsen. Umgekehrt führt der reine Preiswettbewerb zu einer Erosion der Margen.

• Die Komplexität der Vorschriften ignorieren

Lizenzierung, Steuerkonformität, Zollverfahren, Arbeitsgesetze – das regulatorische Umfeld in Vietnam verbessert sich zwar, erfordert aber nach wie vor eine strukturierte Planung. Unternehmen, die davon ausgehen, dass „es wie in anderen ASEAN-Märkten funktioniert“, sehen sich oft mit Verzögerungen konfrontiert.

• Fehlende Strategie zur Förderung lokaler Talente

Die Einstellung des falschen lokalen Managementteams oder die Unterschätzung der Einhaltung von Personalvorschriften kann das Wachstum erheblich verlangsamen. Mitarbeiterbindung, Angleichung der Vergütung und kulturelle Integration sind von entscheidender Bedeutung.

5 Lektionen, die den Erfolg beim Markteintritt in Vietnam bestimmen

Jedes Jahr geben globale Unternehmen neue Investitionen, Fabriken und Niederlassungen im ganzen Land bekannt. Einige wachsen reibungslos und machen Vietnam zu einem langfristigen Wachstumsmotor. Andere kämpfen still vor sich hin, restrukturieren oder ziehen sich innerhalb weniger Jahre zurück. Der Unterschied liegt selten im Kapital oder in den Ambitionen. Er liegt darin, wie Unternehmen in den Markt eintreten.

Nach jahrelanger Beobachtung ausländischer Investoren vor Ort lassen sich fünf Lehren ableiten, die Erfolg von Frustration unterscheiden.

• Die besten Beiträge entstehen lange bevor das Unternehmen registriert wird.

In Vietnam ist nicht die Registrierung der Ausgangspunkt, sondern die Strategie. Unternehmen, die frühzeitig die Rolle Vietnams, die Zielkunden und die Entscheidungsstruktur definieren, machen ihre rechtliche Struktur zu einem Wachstumsmotor und nicht zu einer zukünftigen Einschränkung.

• Wo Sie eintreten, ist genauso wichtig wie wie Sie eintreten.

Vietnam besteht aus drei unterschiedlichen Wirtschaftsökosystemen und nicht aus einem einheitlichen Markt. Die richtige Stadt oder Industriezone kann das Wachstum beschleunigen – die falsche kann es unbemerkt verlangsamen.

In Vietnam ist der Standort entscheidend für die Strategie.

• Frühzeitige Compliance-Entscheidungen prägen die Freiheit der Zukunft

Steuer-, Lizenz- und Zollentscheidungen, die am ersten Tag getroffen werden, beeinflussen die spätere Flexibilität. Kluge Investoren gestalten die Compliance strategisch – denn wenn sie richtig umgesetzt wird, sichert sie Skalierbarkeit und Rentabilität.

Richtig umgesetzt, bremst Compliance das Wachstum nicht. Es schützt es.

• Vietnam erzielt die besten Ergebnisse, wenn die Führung vor Ort Vertrauen genießt.

Vietnam belohnt lokale Teams, denen Verantwortung übertragen wird. Eine klare Unternehmensführung mit echter Entscheidungsbefugnis fördert Geschwindigkeit, Mitarbeiterbindung und Umsetzung – Mikromanagement hingegen nicht.

• Vietnam bevorzugt diejenigen, die bleiben.

Vietnam öffnet sich allmählich für engagierte Investoren. Diejenigen, die bleiben, sich anpassen und erneut investieren, bauen Beziehungen und Widerstandsfähigkeit auf, die kurzfristig orientierte Akteure nicht erreichen können.

Wie ALTIOS International internationalen Unternehmen zum Erfolg in Vietnam verhilft

Die Einreise nach Vietnam ist nicht schwierig.
In Vietnam erfolgreich zu sein, ist es jedoch.

Das Land bietet ein außergewöhnliches Wachstumspotenzial, erfordert jedoch auch strategische Klarheit, lokale Kenntnisse und eine disziplinierte Umsetzung. Internationale Unternehmen, die hier erfolgreich sind, verlassen sich nicht auf Glück – sie setzen auf Struktur, Vorbereitung und vertrauenswürdige Beratung.

Bei ALTIOSunterstützen wir internationale Unternehmen in jeder Phase ihrer Vietnam-Reise – von der strategischen Bewertung bis zur operativen Umsetzung – und stellen sicher, dass die Expansion nicht nur möglich, sondern auch nachhaltig ist. Vietnam bietet Unternehmen, die mit dem richtigen Partner, der richtigen Vorbereitung und der richtigen Einstellung einsteigen, außergewöhnliche Chancen.

Wir helfen Ihnen dabei, Chancen in Leistung umzuwandeln – und den Einstieg in langfristigen Erfolg zu verwandeln.