¿Por qué Vietnam y por qué ahora?
Vietnam se encuentra en la encrucijada de la diversificación de la cadena de suministro global y el auge de la economía de consumo en el sudeste asiático.
- Con un crecimiento del PIB del 8,02 % en 2025.
- Una población superior a los 100 millones de habitantes.
- Casi el 70 % de los ciudadanos en edad de trabajar
- Clase media en rápida expansión
- Sólido ecosistema de fabricación
- Participación en importantes acuerdos de libre comercio, incluidos el CPTPP y el EVFTA.
Para los exportadores, fabricantes, proveedores de tecnología y empresas de servicios, Vietnam ofrece tanto eficiencia productiva como demanda de mercado en un solo ecosistema. Sin embargo, la oportunidad por sí sola no garantiza el éxito.
Comprender el mercado vietnamita
Perspectivas demográficas: una nación joven, ambiciosa y en movimiento.
Con más de 100 millones de habitantes y casi el 70 % de la población en edad de trabajar, Vietnam ofrece una sólida base laboral y un mercado de consumo en rápido crecimiento. Su mano de obra joven y adaptada a la tecnología sigue siendo competitiva en términos de costes en comparación con China y Tailandia, mientras que la productividad y las habilidades en los sectores de la fabricación, las tecnologías de la información y los servicios siguen mejorando.
Consideraciones culturales y empresariales: la confianza antes que la transacción
Vietnam se rige por las relaciones. La confianza, la reputación y el compromiso a largo plazo son más importantes que los acuerdos rápidos. La toma de decisiones suele basarse en el consenso, especialmente en las grandes empresas locales o vinculadas al Estado, lo que requiere paciencia y un seguimiento estructurado.
Panorama competitivo: dinámico y cada vez más intenso.
El mercado vietnamita es cada vez más competitivo. Los actores nacionales fuertes dominan muchos sectores tradicionales, mientras que las multinacionales se expanden en los sectores de bienes de consumo, electrónica y fabricación. El mercado sigue siendo sensible al valor, lo que requiere un posicionamiento claro y, a menudo, una estrategia de precios por niveles.
Entorno jurídico y normativo
Normativa empresarial: la estructura y la concesión de licencias son importantes
Aunque Vietnam está abierto a la inversión extranjera directa en la mayoría de los sectores, algunas industrias siguen estando sujetas a restricciones condicionales (por ejemplo, logística, educación, telecomunicaciones, distribución). Es fundamental realizar un análisis normativo temprano para evitar retrasos.
La concesión de licencias suele implicar dos pasos clave:
- Certificado de Registro de Inversión (IRC)
- Certificado de registro empresarial (ERC)
Los plazos de aprobación pueden ser eficientes en las zonas industriales, pero varían según el sector y la provincia.
Requisitos comerciales y de cumplimiento normativo
Vietnam está muy integrado en el comercio mundial a través de múltiples acuerdos de libre comercio. Sin embargo, las licencias de importación/exportación, los procedimientos aduaneros, la certificación de productos, el IVA y el impuesto sobre la renta de las sociedades (tipo estándar: 20 %) requieren una gestión disciplinada del cumplimiento normativo. Existen incentivos a la inversión, pero deben estructurarse adecuadamente desde el principio.
Protección de la propiedad intelectual
El marco de propiedad intelectual de Vietnam se ha fortalecido gracias a los acuerdos internacionales. Es esencial registrar las marcas comerciales y las patentes lo antes posible. Existen medidas para hacer cumplir la ley, pero la protección proactiva —mediante contratos, supervisión y garantías legales— sigue siendo la estrategia más eficaz para mitigar los riesgos.
Región clave de Vietnam
La fortaleza de Vietnam como destino de inversión no es solo nacional, sino también regional. Cada parte del país ofrece ventajas económicas, ecosistemas industriales y trayectorias de crecimiento distintos.
Para los inversores extranjeros directos, comprender Vietnam región por región es esencial para seleccionar la ubicación adecuada, optimizar las estructuras de costes y alinear la estrategia a largo plazo con las fortalezas locales.
Vietnam no es un solo mercado. Son tres motores de crecimiento dinámicos que funcionan conjuntamente.
1. Norte de Vietnam: el motor industrial y tecnológico
Ciudades y provincias clave: Hanói, Hai Phong, Bac Ninh, Phu Tho, QuangNinh
Ventaja estratégica: proximidad a China y a las cadenas de suministro electrónicas mundiales.
El norte de Vietnam es un centro de fabricación de alta tecnología integrado en el noreste asiático. La conectividad fronteriza favorece un abastecimiento eficiente de componentes, mientras que el puerto de Hai Phong permite un sólido acceso a la exportación.
Puntos fuertes fundamentales:
- Electrónica y semiconductores
- Ingeniería de precisión y componentes automotrices
- Parques industriales consolidados
- Personal técnico cualificado
- Perspectiva sobre la inversión extranjera directa: Ideal para fabricantes de tecnología que buscan la integración de la cadena de suministro y estrategias «China+1».
2. Vietnam central: el corredor de crecimiento emergente
Ciudades y provincias clave: Da Nang, Thanh Hoa, Nghe An
Ventaja estratégica: Base de costes competitiva y expansión de las infraestructuras.
El centro de Vietnam ofrece menores costes de terreno y mano de obra, con zonas industriales en crecimiento y un desarrollo respaldado por el gobierno. Da Nang se está posicionando como centro de innovación y tecnología.
Puntos fuertes fundamentales:
- Puertos de aguas profundas
- Potencial de energía renovable
- Ampliación de la conectividad logística
- Perspectiva sobre la inversión extranjera directa: Atractiva para los pioneros que buscan rentabilidad y un posicionamiento industrial a largo plazo.
3. Sur de Vietnam: el motor comercial y manufacturero
Ciudades y provincias clave: Ciudad Ho Chi Minh, Dong Nai, Tay Ninh
Ventaja estratégica: Ecosistema maduro y el mayor mercado de consumo.
El sur de Vietnam es el núcleo económico del país, ya que combina una fuerte demanda interna con una infraestructura industrial avanzada y redes logísticas.
Puntos fuertes fundamentales:
- El mayor mercado de consumo
- Parques industriales avanzados
- Sistema portuario de aguas profundas de Cai Mep-Thi Vai
- Ecosistema denso de proveedores
- Perspectiva sobre la inversión extranjera directa: Ideal para empresas que priorizan el rápido crecimiento, la profundidad operativa y las funciones de sede regional.
Modelos básicos en Vietnam
Entrar en Vietnam no es una decisión que se pueda tomar de forma generalizada. El modelo de entrada adecuado depende de sus objetivos, su sector, su horizonte de inversión, su apetito de riesgo y el nivel de control operativo necesario.
| Exportación a través de un distribuidor local | Oficina de representación (OR) | Empresa de capital totalmente extranjero (WFOE) | Joint Venture (JV) | Fusiones y adquisiciones (M&A) | |
| Adecuado para | Pruebas de mercado, entrada de bajo riesgo, inversión limitada. Este suele ser el primer paso para las pymes y los nuevos participantes en el mercado. Un distribuidor local se encarga de la importación, el almacenamiento, las ventas y, a veces, el marketing. | Estudios de mercado, establecimiento de relaciones, supervisión de proveedores Una oficina de representación es una entidad que no genera ingresos. No puede emitir facturas ni firmar contratos comerciales a nivel local, pero puede realizar estudios de mercado, actividades de enlace y supervisar a los proveedores. | Control operativo total y compromiso a largo plazo. Esta es la estructura más común para los inversores serios. Una WFOE puede comerciar, fabricar, prestar servicios y generar ingresos en Vietnam. | Sectores regulados o acceso al mercado a través de un socio local En determinados sectores (educación, logística, distribución de productos específicos, energía), la asociación con una empresa local puede acelerar la concesión de licencias y el acceso. | Rápida expansión y cuota de mercado inmediata La adquisición o inversión en una empresa vietnamita ya existente permite acceder de forma inmediata a clientes, mano de obra y canales de distribución. |
| Ventajas | Inversión mínima de capital. Rápida comercialización. Conocimiento del mercado local y red de contactos. | Bajo coste de configuración. Ideal para la observación del mercado a largo plazo. Genera credibilidad local. | 100 % de propiedad y control Facturación directa y contratos locales Sólida posición de marca y operativa | Riesgo compartido Red local y navegación normativa Penetración más rápida en el mercado | Rápida penetración en el mercado Infraestructura consolidada Flujo de ingresos existente |
| Limitaciones | Control limitado sobre el posicionamiento de la marca. Dependencia del rendimiento del distribuidor. Posible distorsión de los precios. | No se permiten las ventas directas Alcance operativo limitado | Mayores costes de configuración y cumplimiento Requiere conocimientos sobre fiscalidad, legislación laboral y marcos normativos | Toma de decisiones compartida Posibles conflictos de gobernanza Riesgos de alineación | Complejidad de la diligencia debida Riesgos de integración cultural Desafíos de valoración |
| Cuando funciona mejor | Bienes de consumo, componentes industriales, equipos especializados en los que el soporte técnico es limitado. | Empresas que exploran Vietnam antes de comprometerse a realizar una inversión completa. | Fabricación, tecnología, servicios industriales, comercio minorista y modelos de negocio escalables. | Sectores que requieren sólidas relaciones locales o armonización normativa. | Comercio minorista, bienes de consumo, logística, servicios industriales y sectores de alto crecimiento. |
Errores comunes al entrar en el mercado
A pesar de los sólidos fundamentos económicos de Vietnam, algunas empresas extranjeras tienen dificultades. Las razones suelen ser estratégicas, no estructurales.
- Subestimar la importancia de establecer relaciones
Algunas empresas se centran exclusivamente en el precio y la eficiencia. Sin embargo, Vietnam funciona con redes de confianza. Sin un compromiso constante, presencia local e inversión en las relaciones, las asociaciones pueden debilitarse rápidamente.
- Elegir el modelo de entrada incorrecto
Empezar con un distribuidor cuando el control de la marca es fundamental.
Crear una WFOE sin validación del mercado.
Entrar en una empresa conjunta sin claridad en materia de gobernanza.
La falta de alineación entre la estrategia y la estructura genera fricciones operativas.
- Valoración errónea del mercado
Vietnam es sensible al precio, pero cada vez más consciente de la calidad. Las marcas premium que no logran adaptar sus precios al mercado local suelen tener dificultades para crecer. Por el contrario, competir solo en precio erosiona los márgenes.
- Ignorar la complejidad normativa
Licencias, cumplimiento tributario, procedimientos aduaneros, leyes laborales: el entorno normativo de Vietnam está mejorando, pero aún requiere una planificación estructurada. Las empresas que dan por sentado que «funciona como en otros mercados de la ASEAN» a menudo se enfrentan a retrasos.
- Falta de estrategia de talento local
Contratar al equipo directivo local equivocado o subestimar el cumplimiento de las normas de recursos humanos puede ralentizar significativamente el crecimiento. La retención, la alineación de las remuneraciones y la integración cultural son fundamentales.
5 lecciones que definen el éxito en la entrada al mercado vietnamita
Cada año, empresas globales anuncian nuevas inversiones, fábricas y oficinas en todo el país. Algunas crecen sin problemas y convierten a Vietnam en un motor de crecimiento a largo plazo. Otras luchan en silencio, se reestructuran o salen del mercado en pocos años. La diferencia rara vez radica en el capital o la ambición. Radica en cómo entran las empresas.
Tras años observando a los inversores extranjeros sobre el terreno, hay cinco lecciones que distinguen sistemáticamente el éxito de la frustración.
- Las mejores entradas comienzan mucho antes de que se registre la empresa.
En Vietnam, el registro no es el punto de partida, sino la estrategia. Las empresas que definen desde el principio el papel de Vietnam, los clientes objetivo y la estructura de toma de decisiones convierten su estructura jurídica en un motor de crecimiento, en lugar de una limitación futura.
- El lugar donde entras es tan importante como la forma en que lo haces.
Vietnam es tres ecosistemas económicos distintos, no un mercado uniforme. La ciudad o zona industrial adecuada puede acelerar el crecimiento, mientras que la inadecuada puede ralentizarlo silenciosamente.
En Vietnam, la ubicación es estrategia.
- Las decisiones tempranas sobre cumplimiento normativo determinan la libertad futura.
Las decisiones fiscales, de licencias y aduaneras que se toman el primer día determinan la flexibilidad posterior. Los inversores inteligentes diseñan el cumplimiento normativo de forma estratégica, ya que, si se hace correctamente, garantiza la escalabilidad y la rentabilidad.
Si se hace correctamente, el cumplimiento normativo no frena el crecimiento. Lo protege.
- Vietnam rinde mejor cuando se confía en el liderazgo local.
Vietnam premia a los equipos locales con poder de decisión. Una gobernanza clara con autoridad real para tomar decisiones impulsa la rapidez, la retención y la ejecución, mientras que la microgestión no lo hace.
- Vietnam favorece a quienes se quedan.
Vietnam se abre gradualmente a los inversores comprometidos. Aquellos que se quedan, se adaptan y reinvierten construyen relaciones y resiliencia que los actores a corto plazo no pueden replicar.
Cómo ALTIOS International ayuda a las empresas internacionales a tener éxito en Vietnam
Entrar en Vietnam no es difícil.
Triunfar en Vietnam sí lo es.
El país ofrece un potencial de crecimiento excepcional, pero también exige claridad estratégica, inteligencia local y una ejecución disciplinada. Las empresas internacionales que prosperan aquí no dependen de la suerte, sino de la estructura, la preparación y una orientación fiable.
En ALTIOS, apoyamos a las empresas internacionales en todas las etapas de su trayectoria en Vietnam, desde la evaluación estratégica hasta la ejecución operativa, garantizando que la expansión no solo sea posible, sino también sostenible. Vietnam ofrece oportunidades extraordinarias a las empresas que entran en el mercado con el socio adecuado, la preparación adecuada y la mentalidad adecuada.
Le ayudamos a pasar de la oportunidad al rendimiento, y de la entrada al éxito a largo plazo.
