Il commercio internazionale sembra essere da sempre un pilastro fondamentale per LCL. Come si è sviluppata questa competenza nel corso del tempo?
Per noi, il business internazionale non è una moda; è una realtà che risale alla fondazione del Crédit Lyonnais a Lione nel 1863 ad opera di Henri Germain. Già negli anni Ottanta del XIX secolo, la banca aveva una presenza globale con filiali a Londra, Madrid, San Pietroburgo e Alessandria, a sostegno dell’espansione commerciale della Francia in tutto il mondo. Dopo l’integrazione nel Gruppo Crédit Agricole nel 2003, LCL ha riorientato la propria attenzione sul mercato nazionale, pur rimanendo fedele alla sua vocazione fondamentale: essere al servizio dell’economia nazionale e fungere da banca di riferimento per le imprese che osano espandersi a livello globale.
Cinque anni fa abbiamo compiuto un passo importante riunendo i nostri esperti sotto un’unica struttura gestionale suddivisa in due rami: “Trade Export” e “International Coverage”, con l’obiettivo di aumentare la nostra visibilità e la nostra forza d’impatto. Il mio team è composto da banchieri multilingue che gestiscono i rapporti con i gruppi stranieri operanti in Francia. Si tratta di un segmento cruciale, se si considera che una su quattro delle aziende francesi a media capitalizzazione è oggi controllata da una società madre straniera.
Collaborate con Altios da quasi dieci anni. Qual è il bilancio operativo di questa collaborazione?
Si tratta di un grande successo basato su una complementarità totale. Altios offre soluzioni proprio laddove finisce il ruolo del banchiere: studi di ingresso nel mercato, reclutamento di talenti locali e gestione operativa delle filiali. Negli ultimi dieci anni abbiamo presentato Altios a più di mille aziende. Il dato più significativo è il nostro tasso di soddisfazione: il 60% dei servizi forniti consiste in rinnovi di contratto da parte di clienti già convinti.
Ma il vero fiore all’occhiello di questa partnership è l’ M&A, in particolare nel settore buy-side. Altios ha sviluppato una competenza rara nell’identificare e avvicinare obiettivi strategici per l’espansione all’estero – negli Stati Uniti, in Polonia, in Italia e in Spagna, tra gli altri – per conto dei nostri clienti. Questo know-how trasforma i progetti di crescita esterna in realtà per le aziende che non riuscirebbero a realizzarli da sole.
Quali sono oggi i principali ostacoli che devono affrontare i dirigenti delle medie imprese a livello globale?
Il business globale è un campo da grandi campionati: è un contesto estremamente esigente in cui non c’è spazio per le approssimazioni. Le sfide sono molteplici. Innanzitutto, l’instabilità geopolitica: non si sceglie più un Paese solo per il suo potenziale di crescita, ma per la sua stabilità a lungo termine. La riduzione dei rischi è diventata la parola d’ordine di fronte alle tensioni in Ucraina e in Medio Oriente, per garantire la continuità della catena di approvvigionamento.
Segue poi la doppia transizione: ecologica e digitale. Tra la direttiva CSRD, il meccanismo di adeguamento carbonico alle frontiere (CBAM) e la costante minaccia di attacchi informatici, le aziende devono investire massicciamente nella tracciabilità e nella sicurezza.
Infine, la dimensione umana, che spesso rappresenta il fattore determinante per il successo o il fallimento di un progetto: saper reclutare il giusto responsabile locale e gestire le differenze culturali è una competenza fondamentale. Un fallimento culturale può rivelarsi altrettanto costoso di uno finanziario.
Haiesempi in cui l'espansione internazionale si è rivelata più complessa del previsto?
L'espansione a livello globale comporta sempre degli imprevisti. Ho visto gruppi ottenere un successo strepitoso in Francia ma fallire in Cina perché sono stati copiati da operatori locali più agili prima che riuscissero ad affermarsi. Ho anche visto aziende andare in bancarotta negli Stati Uniti perché non avevano previsto l’enorme entità degli investimenti iniziali necessari (stipendi, costi di distribuzione) prima di raggiungere il pareggio di bilancio.
Un semplice consiglio per i dirigenti: non avventuratevi all’estero finché la solidità finanziaria della società madre non sarà incrollabile. L’espansione internazionale richiede risorse costanti nel tempo. Ecco perché è fondamentale avvalersi dell’intero ecosistema a vostra disposizione: enti pubblici come Bpifrance e le Camere di Commercio, nonché partner privati come le banche e Altios, il tutto per ridurre i rischi in ogni fase del percorso.
Spesso si pensa che l'espansione globale sia appannaggio esclusivo dei colossi del calibro delle aziende Fortune 500. Ma è davvero così nella realtà dei fatti?
Niente affatto. La Francia ha un vero e proprio talento per l’espansione economica all’estero. Oggi ci sono 56.000 filiali francesi operative in tutto il mondo, che danno lavoro a 7 milioni di persone e generano oltre 2,4 trilioni di euro di fatturato. Sebbene le grandi imprese abbiano un peso notevole, le 7.000 medie imprese francesi sono il vero motore di questa dinamica: da sole rappresentano il 30% delle esportazioni nazionali, con un tasso medio di esportazione del 20%. Alcune PMI di nicchia generano addirittura fino all’80% del proprio fatturato al di fuori dei confini nazionali.
In qualità di banchiere, ti capita mai di dover frenare certe ambizioni?
Espandersi a livello globale è una sfida incredibile, ma è un’avventura che richiede una disciplina rigorosa. Il nostro ruolo a volte consiste nel dire “no” o “non in questo momento”. Possiamo rifiutare dei progetti per due motivi principali. Il primo è di natura normativa: non scendiamo a compromessi quando si tratta degli elenchi dei paesi soggetti a sanzioni; si tratta di una protezione fondamentale sia per la banca che per l’azienda. Il secondo riguarda la solidità finanziaria: espandersi troppo presto, senza la struttura finanziaria necessaria a sostenerla, è rischioso. Creare una presenza fisica all’estero rappresenta un salto di qualità rispetto all’esportazione diretta – permette di eliminare gli intermediari e aggirare le barriere commerciali, come avviene negli Stati Uniti per evitare determinati dazi – ma richiede una struttura finanziaria in grado di assorbire il CAPEX iniziale.
Quindi, il viaggio intorno al mondo è soprattutto una questione di preparazione?
Esatto. Un’internazionalizzazione di successo è un progetto in cui il rischio è stato valutato con attenzione ed è sotto controllo: una gestione competente, una precedente esperienza nell’esportazione e un solido sostegno da parte dell’ecosistema – assicurazione sulle esportazioni, Bpifrance, Altios e, naturalmente, le banche di riferimento dell’azienda. Quando tutto è strutturato correttamente, il rischio si trasforma in una straordinaria opportunità di crescita.
Il commercio internazionale è come la prosa di Monsieur Jourdain: in genere lo si fa senza rendersene conto (approvvigionamenti, vendite, nuovi sviluppi). Ma riuscire a conquistare una posizione dominante all’estero è la prova definitiva della propria superiorità rispetto alla concorrenza. Noi di LCL abbiamo come filosofia quella di sostenere questi progetti, in modo da poter giocare insieme nella “Premier League” del mondo degli affari. Quindi, andiamo avanti!
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