El comercio internacional parece ser uno de los pilares históricos de LCL. ¿Cómo se ha ido desarrollando esta experiencia a lo largo del tiempo?
Para nosotros, el negocio internacional no es una moda, sino una realidad que se remonta a la fundación del Crédit Lyonnais en Lyon en 1863 por parte de Henri Germain. Ya en la década de 1880, el banco contaba con presencia global, con sucursales en Londres, Madrid, San Petersburgo y Alejandría, lo que contribuía a la expansión comercial de Francia por todo el mundo. Tras su integración en el Grupo Crédit Agricole en 2003, LCL volvió a centrarse en el mercado nacional sin dejar de ser fiel a su vocación fundamental: servir a la economía nacional y actuar como el banco de las empresas que se atreven a dar el salto a la internacionalización.
Hace cinco años, dimos un paso importante al reunir a nuestros expertos bajo una única estructura de gestión dividida en dos ramas: «Comercio y Exportación» y «Cobertura Internacional», con el fin de aumentar nuestra visibilidad y nuestra capacidad de acción. Mi equipo está formado por banqueros multilingües que gestionan las relaciones con grupos extranjeros que operan en Francia. Se trata de un segmento crucial si se tiene en cuenta que una de cada cuatro empresas de mediana capitalización en Francia está controlada actualmente por una sociedad matriz extranjera.
Lleváis casi diez años colaborando con Altios. ¿Cuál es el historial operativo de esta alianza?
Se trata de un gran éxito basado en una complementariedad total. Altios ofrece soluciones precisamente allí donde termina el papel del banquero: estudios de entrada en el mercado, contratación de talento local y gestión operativa de las filiales. A lo largo de la última década, hemos presentado a más de mil empresas a Altios. La cifra más reveladora es nuestro índice de satisfacción: el 60 % de los servicios prestados corresponden a renovaciones de contrato por parte de clientes ya convencidos.
Pero la verdadera joya de la corona de esta colaboración es la división de compra M&A. Altios ha desarrollado una experiencia única a la hora de identificar y abordar objetivos estratégicos para la expansión internacional —en EE. UU., Polonia, Italia y España, entre otros— en nombre de nuestros clientes. Estos conocimientos hacen realidad los proyectos de crecimiento externo para empresas que no podrían llevarlos a cabo por sí solas.
¿Cuáles son los principales obstáculos a los que se enfrentan hoy en día los directivos de las empresas medianas a nivel mundial?
Los negocios internacionales son como las grandes ligas: un ámbito muy exigente en el que no hay lugar para las aproximaciones. Los retos son múltiples. En primer lugar, la inestabilidad geopolítica: ya no se elige un país únicamente por su potencial de crecimiento, sino por su estabilidad a largo plazo. La reducción de riesgos se ha convertido en la consigna ante las tensiones en Ucrania y Oriente Medio, con el fin de garantizar la continuidad de la cadena de suministro.
Lo siguiente es la doble transición: ecológica y digital. Entre la Directiva CSRD, el Mecanismo de Ajuste en Frontera por Emisiones de Carbono (CBAM) y la amenaza constante de los ciberataques, las empresas deben realizar importantes inversiones en trazabilidad y seguridad.
Por último, la dimensión humana, que suele ser el factor decisivo en un proyecto: saber cómo contratar al responsable local adecuado y gestionar las diferencias culturales es una habilidad fundamental. Un fracaso cultural puede resultar tan costoso como uno financiero.
¿Tienes¿tienes algún ejemplo en el que la expansión internacional haya resultado ser más compleja de lo previsto?
La expansión internacional siempre conlleva imprevistos. He visto a grupos triunfar con gran éxito en Francia, pero fracasar en China porque fueron imitados por actores locales más ágiles antes de que pudieran consolidarse. También he visto a empresas agotarse en Estados Unidos porque no habían previsto la enorme magnitud de las inversiones iniciales necesarias (salarios, costes de distribución) antes de alcanzar el umbral de rentabilidad.
Un consejo sencillo para los directivos: no se aventuren al extranjero hasta que la salud financiera de la empresa matriz sea totalmente sólida. La expansión internacional requiere recursos sostenidos a lo largo del tiempo. Por eso es fundamental apoyarse en todo el ecosistema a su disposición: entidades públicas como Bpifrance y las Cámaras de Comercio, así como socios privados como los bancos y Altios, todo ello para reducir el riesgo en cada paso del camino.
A menudo se piensa que la expansión internacional es algo reservado a los gigantes del tipo de las empresas de la lista Fortune 500. ¿Es eso realmente así en la práctica?
Nada más lejos de la realidad. Francia tiene un auténtico talento para la expansión económica en el extranjero. En la actualidad, hay 56 000 filiales francesas operando en todo el mundo, que dan empleo a 7 millones de personas y generan más de 2,4 billones de euros en ingresos. Si bien las grandes empresas tienen un gran peso, las 7 000 empresas francesas de mediana capitalización son el verdadero motor de este impulso: ellas solas representan el 30 % de las exportaciones nacionales, con una tasa media de exportación del 20 %. Algunas pymes especializadas llegan incluso a generar hasta el 80 % de sus ingresos fuera de nuestras fronteras.
Como banquero, ¿alguna vez te ves obligado a frenar ciertas ambiciones?
La internacionalización supone un reto increíble, pero es una aventura que exige una disciplina estricta. A veces, nuestro papel consiste en decir «no» o «ahora mismo no». Podemos rechazar proyectos por dos razones principales. La primera es de carácter normativo: no hacemos concesiones en lo que respecta a las listas de países sancionados; se trata de una protección vital tanto para el banco como para la empresa. La segunda es la solidez financiera: expandirse demasiado pronto, sin la base financiera necesaria para respaldarlo, es arriesgado. Establecer una presencia física en el extranjero supone un salto cualitativo respecto a la exportación directa —permite prescindir de los intermediarios y eludir las barreras comerciales, como vemos en EE. UU. para evitar determinados aranceles—, pero exige una estructura financiera capaz de absorber la inversión inicial (CAPEX).
Entonces, ¿el viaje por el mundo consiste principalmente en la preparación?
Exacto. Una internacionalización exitosa es un proyecto en el que el riesgo se ha sopesado cuidadosamente y está bajo control: una gestión competente, experiencia previa en exportación y un respaldo sólido por parte del ecosistema —seguro de exportación, Bpifrance, Altios y, por supuesto, los principales bancos de la empresa—. Cuando todo está debidamente estructurado, el riesgo se transforma en una extraordinaria oportunidad de crecimiento.
Los negocios internacionales son como la prosa del señor Jourdain: por lo general, los llevas a cabo sin darte cuenta (aprovisionamiento, ventas, nuevos proyectos). Pero conseguir una posición dominante en el extranjero es la prueba definitiva de que eres mejor que la competencia. En LCL, nuestra filosofía consiste en apoyar estos proyectos para que podamos competir juntos en la «Premier League» empresarial. ¡Así que, adelante!
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