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Retos
- New Zealand Tube Mills es el principal fabricante y distribuidor de tubos de carbono de precisión y de una amplia gama de tubos de acero inoxidable para arquitectura, alimentación y bebidas en Nueva Zelanda, Australia y las islas del Pacífico. «La empresa se fundó en realidad en la década de 1950 como fabricante de tubos de escape para la incipiente industria automovilística de Nueva Zelanda», explica Terry Carter, director general de New Zealand Tube Mills. Sin embargo, a finales de la década de 1990, la mayoría de los fabricantes de automóviles decidieron retirarse del mercado debido a la reducción y eliminación de los aranceles sobre los coches importados. «Así que nuestra empresa se reinventó con éxito como fabricante de espalderas hortícolas», afirma Carter. «Ahora fabricamos el sistema de postes para viñedos Eco Trellis ® y todo tipo de espalderas tubulares, principalmente para productores de uva, manzana y bayas».
- El mercado principal Tube Millssiempre ha sido Australasia, pero debido al carácter estacional del sector hortícola, la empresa comenzó a buscar oportunidades en el extranjero durante los meses de menor volumen de ventas. «Estamos muy ocupados de abril a septiembre en el hemisferio sur, por lo que queríamos aprovechar el resto del año con actividades en el hemisferio norte», explica Carter. «Hemos conseguido un negocio continuo en EE. UU., trabajando con tres de las cinco principales marcas de vino de California, pero aún no teníamos el tiempo ni los recursos para poner en marcha nuestras ventas en Europa, lo cual era el siguiente paso lógico para nosotros tras afianzarnos en EE. UU.».
- Carter cuenta que New Zealand Tube Mills barajando la posibilidad de dar el salto al mercado europeo cuando ALTIOS se presentó en sus oficinas sin cita previa. «Esas visitas llegaron justo en el momento oportuno y nos proporcionaron una visión muy valiosa de las oportunidades que nos podían ofrecer nuevos mercados, como el europeo, además de enseñarnos nuevas formas de abordar esos mercados. La relación comenzó a partir de ahí».
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Soluciones
- Aunque Europa era un mercado prioritario para Tube Mills, la complejidad del mercado y la falta de presencia local hacían muy difícil entrar con éxito en el mercado europeo por sus propios medios.
- «Con la ayuda de ALTIOS , elaboramos un plan para estudiar el mercado europeo país por país, centrándonos específicamente en Alemania, Francia, España, el Reino Unido e Italia. Nuestro objetivo era validar el potencial de nuestros productos en estos mercados y comprender mejor la normativa de exportación que tendríamos que cumplir, así como cuáles serían los aranceles», afirma Carter.
- Además, ALTIOS asignó a Tube Mills un representante europeo a tiempo parcial Tube Mills identificó a los socios clave en sus mercados objetivo —que pudieran actuar como distribuidores en uno o varios países— y organizó las primeras reuniones y negociaciones con dichos socios.
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Resultados
- «ALTIOS EU ha proporcionado Tube Mills una base excelente desde la que podemos poner en marcha nuestras iniciativas en Europa de cara al futuro», afirma Carter. «Han sabido identificar a los «actores» clave en los países que hemos seleccionado, establecer el contacto inicial y organizar reuniones por Zoom para nosotros. Esto nos ha permitido plantearnos con optimismo el siguiente paso, que consistirá en visitas presenciales a la UE, esperemos que este mismo año».
- El siguiente paso para Tube Mills Europa sería consolidar los esfuerzos de ALTIOS, establecer relaciones y expandir el negocio hacia los mercados objetivo. «Esperamos que Altios siga estando a nuestro lado también en esta nueva etapa», afirma Carter.
Descubre más sobre Tube Mills : http://nztubemills.co.nz/
