Storia di successo

HERSAN: un ingresso di successo nel mercato statunitense

León, Guanajuato, Messico

Sede centrale

Fatturato

Segnaletica stradale

Settore

Strategia di ingresso nel mercato

Sfida

Strategia di crescita internazionale

L'approccio di ALTIOS, fin dal primo rapporto che ci è stato consegnato, è stato un risveglio per testimoniare che abbiamo il potenziale per espanderci nel mercato americano, con innovazione e una solida comprensione del quadro normativo che non avevamo individuato.

Luis Hernandez

Amministratore delegato di HERSAN Messico

/ TUBE MILLS

Altios ha identificato i partner chiave nei propri mercati di riferimento

Sfida

New Zealand Tube Mills è il principale produttore e distributore di tubi di precisione in carbonio e di una vasta gamma di tubi architettonici inossidabili per alimenti e bevande per la Nuova Zelanda, l'Australia e le isole del Pacifico. "L'azienda è stata fondata negli anni '50 come produttore di scarichi per l'emergente industria automobilistica della Nuova Zelanda", spiega Terry Carter, Direttore Generale di New Zealand Tube Mills. Ma alla fine degli anni '90 la maggior parte delle case automobilistiche decise di ritirarsi dal mercato, a causa della riduzione e dell'eliminazione delle tariffe sulle auto importate. "Così, la nostra azienda si è reinventata con successo in un produttore di tralicci per l'orticoltura", dice Carter. "Ora produciamo il sistema di pali per vigneti Eco Trellis® e tutti i tipi di tralicci tubolari, soprattutto per i coltivatori di uva, mele e bacche".

Il mercato principale di Tube Mills è sempre stato l'Australia, ma a causa del carattere stagionale del settore orticolo, l'azienda ha iniziato a cercare opportunità all'estero durante i mesi di scarse vendite. "Siamo molto impegnati da aprile a settembre nell'emisfero meridionale, quindi volevamo riempire il resto dell'anno con attività nell'emisfero settentrionale", afferma Carter. Ci siamo assicurati un'attività continuativa negli Stati Uniti, trattando con 3 dei 5 principali marchi vinicoli della California, ma non avevamo ancora il tempo e le risorse per far decollare le nostre vendite in Europa, che era il passo successivo naturale per noi dopo aver preso piede negli Stati Uniti".

Carter racconta che la neozelandese Tube Mills stava valutando un passo verso il mercato europeo, quando ALTIOS ha effettuato una visita a freddo presso i suoi uffici. "Le visite sono arrivate esattamente al momento giusto e ci hanno permesso di capire le opportunità che nuovi mercati, come quello europeo, potevano offrirci e di conoscere nuovi modi di approcciare questi mercati. Da lì è iniziata la relazione".

Soluzione

Anche se l'Europa era un mercato prioritario per Tube Mills, la complessità del mercato e la mancanza di una presenza in loco hanno reso molto difficile entrare con successo nel mercato europeo da soli.
"Con l'aiuto di ALTIOS abbiamo formulato un piano per indagare il mercato europeo per paese, concentrandoci in particolare su Germania, Francia, Spagna, Regno Unito e Italia. Abbiamo cercato di convalidare il potenziale dei nostri prodotti in questi mercati e di comprendere meglio le normative sull'esportazione che avremmo dovuto rispettare e quali sarebbero stati i dazi", afferma Carter.
Inoltre, ALTIOS ha assegnato a Tube Mills un rappresentante europeo part-time che ha identificato i partner chiave nei loro mercati di riferimento, che potevano operare come distributori in uno o più Paesi, e ha organizzato i primi incontri e le prime trattative con questi partner.

Risultato

"ALTIOS EU ha fornito a Tube Mills un'ottima base da cui partire per le nostre iniziative europee", afferma Carter. "Sono stati in grado di identificare gli attori chiave nei Paesi da noi selezionati, di stabilire i contatti iniziali e di organizzare per noi gli incontri Zoom. Questo ci ha permesso di valutare positivamente il passo successivo, che sarà quello di visitare di persona l'UE, come speriamo, quest'anno".
Il prossimo passo per Tube Mills in Europa sarà quello di consolidare gli sforzi di ALTIOS, stabilire relazioni ed espandere l'attività nei mercati di destinazione. "Ci aspettiamo che Altios sia 'al nostro fianco' anche in questa fase successiva", afferma Carter.

Per saperne di più su Tube Mills : http://nztubemills.co.nz/

ULTERIORI INFORMAZIONI:

Il sito neozelandese Tube Mills (Eco Trellis) è apparso su National News per aver aiutato a scaricare gli aiuti per Tonga e aver donato alcuni carrelli elevatori per aiutare i tongani in difficoltà.

L'azienda ha investito molto in questa missione.

Trovate l'articolo qui.

Profilo aziendale

Fondata nel 1938

Sede centrale: Wellington, Nuova Zelanda

55 dipendenti + 4 rappresentanti in Australia e 1 negli Stati Uniti

Mercato di riferimento: Europa

Suggerimenti e buone pratiche

Sviluppo di una strategia specifica per il mercato: È importante affrontare ogni mercato individualmente, valutando il potenziale del prodotto, i requisiti normativi e i doveri specifici di quella regione. Questo approccio personalizzato aiuta a prendere decisioni informate e a preparare l'ingresso nel mercato.
Identificare i partner chiave: Stabilire relazioni con partner o distributori locali che conoscono il mercato regionale può facilitare notevolmente l'ingresso nel mercato. Questi partner possono fungere da ponte, riducendo le barriere all'ingresso e migliorando la penetrazione del mercato.
Utilizzare gli strumenti virtuali per i primi contatti: Nelle situazioni in cui gli incontri di persona non sono fattibili, l'utilizzo di strumenti virtuali per organizzare incontri e trattative iniziali può mantenere lo slancio e gettare le basi per le interazioni future.
Ingresso nel mercato per fasi: Iniziare con incontri virtuali prima di passare a visite di persona può essere un approccio pratico all'ingresso nel mercato, soprattutto in contesti internazionali. Questo approccio graduale consente di effettuare valutazioni iniziali e di instaurare relazioni a costi e rischi inferiori.
Assistenza continua e partnership a lungo termine: Il mantenimento di un rapporto a lungo termine con una società di consulenza può fornire un supporto e una guida continui durante l'espansione dell'azienda in nuovi mercati.