Historia de éxito

HERSAN: una entrada con éxito en el mercado estadounidense

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Estrategia de entrada en el mercado

Desafío

Estrategia de crecimiento internacional

El enfoque de ALTIOS desde el primer informe que nos entregaron fue un despertar al comprobar que tenemos potencial para expandirnos en el mercado americano, con innovación y un sólido conocimiento del Marco Regulatorio que no habíamos detectado.

Luis Hernández

Director General, HERSAN México

/ TUBE MILLS

Altios identificó a los socios clave en sus mercados objetivo

Desafío

Nueva Zelanda Tube Mills es el principal fabricante y distribuidor de tubos de carbono de precisión y de una amplia gama de tubos inoxidables arquitectónicos para alimentos y bebidas en Nueva Zelanda, Australia y las islas del Pacífico. "En realidad, la empresa se fundó en los años 50 como fabricante de tubos de escape para la emergente industria automovilística de Nueva Zelanda", explica Terry Carter, Director General de Nueva Zelanda Tube Mills. Pero, a finales de los 90, la mayoría de los fabricantes de automóviles decidieron retirarse del mercado, debido a la reducción y supresión de los aranceles a los coches importados. "Así que nuestra empresa se reinventó con éxito para convertirse en fabricante de espalderas hortícolas", afirma Carter. "Ahora fabricamos el sistema de postes para viñedos Eco Trellis ® y todo tipo de espalderas tubulares, sobre todo para viticultores de uvas, manzanas y bayas".

Tube MillsEl principal mercado de la empresa siempre ha sido Australasia, pero debido al carácter estacional del sector hortícola, la empresa empezó a buscar oportunidades en el extranjero durante los meses bajos de ventas. "Estamos muy ocupados de abril a septiembre en el hemisferio sur, así que queríamos llenar el resto del año con actividades en el hemisferio norte", dice Carter. "Hemos asegurado negocios continuos en EE.UU., tratando con 3 de las 5 principales marcas de vino de California, pero aún no teníamos tiempo ni recursos para poner en marcha nuestras ventas en Europa, que era el siguiente paso natural para nosotros después de afianzarnos en EE.UU.".

Carter cuenta que la empresa neozelandesa Tube Mills estaba considerando la posibilidad de dar un paso hacia el mercado europeo, cuando ALTIOS realizó una visita sorpresa a sus oficinas. "Las visitas llegaron en el momento justo y nos proporcionaron una gran perspectiva de las oportunidades que nuevos mercados, como Europa, podían ofrecernos y para conocer nuevas formas de acercarnos a estos mercados. La relación empezó a partir de ahí".

Solución

Aunque Europa era un mercado prioritario para Tube Mills, la complejidad del mercado y la falta de presencia en el país hacían muy difícil entrar con éxito en el mercado europeo por sí solos.
"Con la ayuda de ALTIOS formulamos un plan para investigar el mercado europeo por países, centrándonos concretamente en Alemania, Francia, España, el Reino Unido e Italia. Buscábamos validar el potencial de nuestros productos en estos mercados y conocer mejor la normativa de exportación que tendríamos que cumplir y cuáles serían los aranceles", afirma Carter.
Además, ALTIOS asignó un representante europeo a tiempo parcial para Tube Mills que identificó a los socios clave en sus mercados objetivo, que podían operar como distribuidores en uno o varios países, y estableció las primeras reuniones y negociaciones con estos socios.

Resultado

"ALTIOS EU ha proporcionado a Tube Mills una excelente base desde la que lanzar nuestras actividades europeas en el futuro", afirma Carter. Fueron capaces de identificar a los "actores" clave en los países seleccionados, establecer el contacto inicial y organizar reuniones con Zoom para nosotros. Esto nos ha permitido considerar favorablemente el siguiente paso, que serán visitas en persona a la UE, con suerte este año."
El siguiente paso para Tube Mills en Europa sería cimentar los esfuerzos de ALTIOS, establecer relaciones y ampliar el negocio a los mercados objetivo. "Esperamos que Altios esté 'a nuestro lado' también en esta próxima etapa", afirma Carter.

Más información sobre Tube Mills en: http://nztubemills.co.nz/

MÁS INFORMACIÓN:

Nueva Zelanda Tube Mills (Eco Trellis) apareció en las noticias nacionales porque ayudó a descargar la ayuda para Tonga y donó algunas carretillas elevadoras para ayudar a los tonganos necesitados.

Esta empresa se ha volcado en esta misión.

Encuentre el artículo aquí.

Perfil de la empresa

Fundada en 1938

Sede central: Wellington, Nueva Zelanda

55 empleados + 4 representantes en Australia y 1 en EE.UU.

Mercado destinatario: Europa

Consejos y buenas prácticas

Desarrollo de estrategias específicas para cada mercado: Es importante abordar cada mercado individualmente, evaluando el potencial del producto, los requisitos normativos y las obligaciones específicas de esa región. Este enfoque personalizado ayuda a tomar decisiones informadas y a preparar la entrada en el mercado.
Identificación de socios clave: Establecer relaciones con socios o distribuidores locales que conozcan el mercado regional puede facilitar enormemente la entrada en el mercado. Estos socios pueden actuar como puente, reduciendo las barreras de entrada y mejorando la penetración en el mercado.
Utilizar herramientas virtuales para los contactos iniciales: En situaciones en las que las reuniones en persona no son factibles, la utilización de herramientas virtuales para establecer reuniones y negociaciones iniciales puede mantener el impulso y sentar las bases para futuras interacciones.
Entrada gradual en el mercado: Comenzar con reuniones virtuales antes de pasar a las visitas en persona puede ser un enfoque práctico para la entrada en el mercado, especialmente en entornos internacionales. Este enfoque gradual permite realizar evaluaciones iniciales y establecer relaciones con un coste y un riesgo menores.
Apoyo continuo y asociaciones a largo plazo: Mantener una relación a largo plazo con una consultora puede proporcionar apoyo y orientación continuos a medida que la empresa se expande a nuevos mercados.