Il rinvio alla Corte mette in discussione la validità giuridica della suddivisione dell'accordo. Tuttavia, l'accordo commerciale provvisorio che disciplina tariffe, appalti e dogane può ancora essere applicato in via provvisoria nell'ambito della competenza esclusiva dell'UE. Ecco cosa significa questo per i tempi di ingresso nel mercato.
Due percorsi giuridici regolano l'accordo UE-Mercosur. La maggior parte dei dirigenti europei ne conosce solo uno.
Il 21 gennaio 2026, il Parlamento europeo ha votato con 334 voti contro 324 di deferire l'accordo alla Corte di giustizia dell'Unione europea. I titoli dei giornali che sono seguiti hanno mandato un messaggio chiaro alle sale dei consigli di amministrazione di tutta Europa: aspettate.
Se sei giunto a questa conclusione, è perché la notizia lo ha reso facile. Ma era sbagliato. Il voto ha creato una pausa legale su un binario, non sull'esecuzione degli scambi commerciali. E la differenza tra questi due binari cambia i tuoi prezzi, il tuo accesso agli appalti e i tuoi ricavi da servizi nel 2026, non tra diversi anni.
Due strumenti, due percorsi giuridici
Quando l'UE e il Mercosur hanno firmato l'accordo il 17 gennaio 2026, non hanno firmato un solo documento, ma due.
Cosa ha fatto effettivamente il Parlamento
Il voto, con 334 voti contro 324, ha posto alla Corte di giustizia due questioni giuridiche specifiche. In primo luogo: è giuridicamente valido suddividere l'accordo in due strumenti distinti? In secondo luogo: il "meccanismo di riequilibrio" limita la competenza dell'UE di adottare future normative in materia ambientale?
Si tratta di questioni procedurali, non politiche. Il margine è stato di 10 voti. Molti deputati europei che hanno votato a favore del rinvio hanno dichiarato pubblicamente di sostenere l'accordo e prevedono di votare a favore quando arriverà la ratifica.
Due strumenti, spiegati
L'accordo di partenariato UE-Mercosur (EMPA) è lo strumento più ampio. Copre il dialogo politico, la cooperazione allo sviluppo e il commercio. Poiché riguarda settori di competenza condivisa tra l'UE e i suoi Stati membri, richiede la ratifica da parte di tutti i 27 parlamenti nazionali (e in alcuni casi regionali). Il rinvio alla Corte mette in discussione la legalità della suddivisione dell'accordo in due strumenti, che influisce sul percorso di ratifica dell'EMPA. La sua tempistica si misura in anni.
L'accordo commerciale provvisorio (iTA) è uno strumento esclusivamente commerciale. Riguarda l'eliminazione dei dazi doganali, le procedure doganali, l'accesso agli appalti pubblici, la fornitura di servizi e la protezione degli investimenti. Poiché riguarda esclusivamente settori di competenza esclusiva dell'UE, il che significa che le istituzioni dell'UE possono agire senza l'approvazione dei parlamenti degli Stati membri, segue un iter giuridico completamente diverso. Richiede solo l'autorizzazione del Consiglio e il consenso del Parlamento europeo.
Cosa significa applicazione provvisoria
È qui che entra in gioco il 2026. Le disposizioni commerciali dell'iTA possono iniziare ad essere applicate in via provvisoria prima che la ratifica sia completata, a condizione che il Consiglio acconsenta all'applicazione provvisoria e che almeno un paese del Mercosur completi la propria ratifica. Argentina, Brasile e Paraguay stanno procedendo con le rispettive procedure parlamentari. L'Uruguay è stato storicamente il paese più veloce a ratificare gli accordi regionali.
L'applicazione provvisoria non è insolita nella politica commerciale dell'UE. L'accordo economico e commerciale globale tra l'UE e il Canada è stato applicato in via provvisoria dal settembre 2017. A distanza di quasi un decennio, la sua ratifica completa da parte di tutti gli Stati membri è ancora incompleta. Le disposizioni commerciali sono rimaste in vigore per tutto il periodo.
MITO VS. REALTÀ
| MITO | REALTÀ |
| "L'accordo UE-Mercosur è congelato fino alla sentenza della Corte." | Il rinvio alla Corte mette in discussione la validità giuridica della suddivisione dell'accordo in due strumenti. Tuttavia, il Consiglio ha già autorizzato l'iTA e ne ha approvato l'applicazione provvisoria. L'iTA rientra nella competenza esclusiva dell'UE e può procedere mentre la Corte delibera. |
| "334 contro 324 significa che il Parlamento ha respinto l'accordo". | Il Parlamento ha posto alla Corte di giustizia dell'Unione europea due domande specifiche: la suddivisione dell'accordo è giuridicamente valida e il meccanismo di riequilibrio limita la competenza ambientale dell'UE? Si tratta di una precauzione giuridica, non di un rifiuto politico. Il margine è stato di 10 voti. |
| «Nulla potrà accadere finché tutti i parlamenti degli Stati membri non avranno ratificato l'accordo». | Ciò vale per l'EMPA. L'iTA richiede solo il consenso del Parlamento europeo e l'autorizzazione del Consiglio. L'applicazione provvisoria delle disposizioni commerciali può avere inizio prima della ratifica definitiva, se il Consiglio è d'accordo e almeno uno Stato del Mercosur ratifica. |
Il modello che abbiamo già visto in precedenza
Dopo aver sostenuto l'ingresso nei mercati internazionali in America Latina, Asia e Medio Oriente, Altios International ha osservato questa dinamica ripetersi in tutti i principali accordi commerciali dell'UE. UE-Corea del Sud, UE-Giappone, UE-Canada: in tutti questi casi, le aziende che hanno atteso la piena certezza giuridica prima di avviare i preparativi sono entrate in mercati in cui i concorrenti avevano già assicurato distributori, costruito relazioni con i clienti e appreso le realtà operative che nessuno studio teorico può insegnare.
Le aziende che hanno sfruttato il periodo di transizione per prepararsi (non per impegnarsi, ma per prepararsi) hanno conquistato quote di mercato che i nuovi entranti non sono mai riusciti a recuperare.
Cosa significa questo per il preventivo che stai per inviare
L'iTA copre le disposizioni che influiscono direttamente sui prezzi, sull'accesso al mercato e sulla posizione competitiva. Ecco cosa cambia e perché è importante per le decisioni commerciali che state prendendo in questo momento.
I prezzi all'esportazione sono appena cambiati: eliminazione delle tariffe doganali
Se producete macchinari, i vostri clienti brasiliani pagano attualmente una tariffa doganale dal 14 al 20% sui vostri prodotti. Tale tariffa sarà azzerata nell'ambito dell'iTA. Per i componenti automobilistici, scenderà dal 35%. Per i prodotti chimici, dal 18%. Per i prodotti farmaceutici, dal 14%.
In termini pratici: quando un produttore tedesco di macchinari presenta un'offerta a un acquirente brasiliano, il dazio all'importazione dal 14 al 20% è un costo che viene trasferito all'acquirente o assorbito dai margini. Con l'iTA, tale costo scompare. Il produttore può abbassare il prezzo franco destino per aumentare la competitività rispetto ai fornitori non UE oppure proteggere i margini offrendo al contempo una proposta di valore più forte rispetto ai concorrenti che non beneficiano dell'accordo.
In tutti i settori, la Commissione europea stima un risparmio annuo di 4 miliardi di euro in dazi doganali per le imprese dell'UE. Non si tratta di una proiezione di crescita futura, bensì di una riduzione diretta dei costi di gestione delle attività commerciali in un mercato di 260 milioni di consumatori.
Un mercato che era chiuso ora è aperto: gli appalti pubblici
Si tratta probabilmente della disposizione più significativa dal punto di vista commerciale dell'intero accordo, che tuttavia non ha ricevuto quasi nessuna attenzione da parte dei media.
Il mercato degli appalti federali brasiliano supera gli 8 miliardi di euro all'anno. Finora è stato di fatto chiuso agli offerenti stranieri. I fornitori nazionali hanno ricevuto un trattamento preferenziale, i requisiti di contenuto locale hanno limitato la partecipazione e la trasparenza è stata incostante. L'iTA cambia questa situazione. Le aziende dell'UE potranno competere ad armi pari con le imprese nazionali, essendo le prime aziende non appartenenti al Mercosur a cui è stato concesso questo accesso.
Per un'azienda europea che opera nel settore delle infrastrutture o dei fornitori di tecnologia, non si tratta di un vantaggio commerciale astratto, ma di una nuova fonte di reddito. Se la vostra azienda fornisce servizi a clienti governativi in Europa, ora avete la possibilità di offrirli anche nella più grande economia dell'America Latina. Il capitolo sugli appalti include disposizioni relative alle gare d'appalto elettroniche, alla trasparenza dei criteri di valutazione e alle misure antidiscriminatorie che rispecchiano gli standard dell'UE in materia di appalti pubblici.
Meno attriti alla frontiera: dogane e sostegno alle PMI
L'accordo introduce procedure doganali semplificate, il riconoscimento reciproco delle norme tecniche e un capitolo dedicato alle PMI, il primo in qualsiasi accordo commerciale del Mercosur. L'autocertificazione delle norme di origine consente a un esportatore europeo di medie dimensioni di dimostrare che le proprie merci sono idonee a beneficiare di tariffe preferenziali senza dover ricorrere a uno spedizioniere doganale per districarsi tra i complessi requisiti documentali.
Consideriamo l'impatto pratico. Oggi, un'azienda cosmetica francese che esporta in Brasile deve affrontare tempi di sdoganamento che possono protrarsi per settimane, con requisiti documentali che spesso richiedono assistenza legale in loco. Nell'ambito dell'iTA, procedure semplificate e piattaforme doganali digitali riducono tali attriti. Il capitolo dedicato alle PMI crea una struttura di supporto (che include strumenti di conformità online e coordinatori designati per le piccole imprese) progettata specificamente per le aziende che non dispongono di un ampio reparto di conformità commerciale.
Vendere servizi, non solo prodotti: accesso alla presenza aziendale
Si tratta di una disposizione che la maggior parte delle società di servizi europee non ha ancora notato. L'iTA affronta le barriere di lunga data che ostacolano i fornitori di servizi stranieri nel Mercosur: restrizioni alla costituzione di imprese, requisiti di licenza che di fatto escludono le imprese non nazionali e limitazioni alla circolazione del personale chiave.
L'economia cambia in modo significativo per le aziende che vendono sia prodotti che servizi. Un'azienda europea di automazione industriale che vende una linea di produzione a un produttore brasiliano genererà in genere notevoli ricavi associati ai servizi durante il ciclo di vita del contratto: assistenza all'installazione, formazione degli operatori, manutenzione preventiva, aggiornamenti software. In base alle norme attuali, la fornitura di tali servizi richiede il superamento di restrizioni relative ai permessi di lavoro, barriere relative alle licenze professionali e limitazioni all'ingresso temporaneo che spesso la rendono antieconomica. Il capitolo sui servizi dell'iTA crea un quadro giuridico per stabilire una presenza commerciale e impiegare personale tecnico, trasformando una barriera logistica in un moltiplicatore di ricavi.
In combinazione con le riduzioni tariffarie sulle attrezzature stesse, ciò significa che i produttori europei possono offrire pacchetti integrati di prodotti e servizi che i concorrenti locali e gli importatori extra UE non sono in grado di eguagliare né in termini di prezzo né di capacità.
| I NUMERI: L'UE E IL MERCOSUR IN SINTESI Il 91% delle importazioni dell'UE dal Mercosur sarà esente da dazi doganali Il 92% delle esportazioni del Mercosur verso l'UE beneficerà di riduzioni tariffarie 260 milioni di consumatori del Mercosur | 700 milioni di mercato combinato Oltre 4 miliardi di euro di risparmi tariffari annuali per le imprese dell'UE Oltre 8 miliardi di euro di mercato degli appalti federali brasiliani, ora accessibile alle imprese dell'UE Brasile = 70% del PIL del Mercosur | UE = primo investitore straniero nel Mercosur (stock di 390 miliardi di euro) Fonti: • Scheda informativa della Commissione europea: policy.trade.ec.europa.eu/eu-mercosur-agreement/factsheet-eu-mercosur-partnership-agreement • Comunicato stampa del Consiglio dell'UE, 9 gennaio 2026: consilium.europa.eu/en/press/press-releases/2026/01/09/eu-mercosur-council-greenlights-signature • Dati e cifre sul commercio UE-Mercosur: consilium.europa.eu/en/infographics/eu-mercosur-trade • Pagina della Commissione europea dedicata al commercio: commission.europa.eu/topics/trade/eu-mercosur-trade-agreement |
Perché è importante ora, non più tardi
La risposta più comune che riceviamo dai dirigenti informati sulla struttura a doppio binario è: "È interessante. Aspetteremo ulteriori chiarimenti".
Comprendiamo questo istinto. Gli impegni di espansione internazionale sono significativi, il contesto politico è davvero complesso e nessun dirigente vuole spiegare al proprio consiglio di amministrazione perché ha agito in anticipo su un accordo che poi si è arenato. La cautela sembra la scelta più responsabile.
Ma il tempo impiegato dalla CGUE per emettere il proprio parere (in genere più di un anno, e possibilmente fino a due) non è tempo perso. È un periodo di preparazione. E quel periodo rappresenta il vantaggio competitivo.
Le aziende che hanno individuato partner di distribuzione locali, verificato le loro ipotesi di immissione sul mercato con acquirenti reali e compreso il contesto normativo prima che l'accordo UE-Corea entrasse pienamente in vigore hanno conquistato quote di mercato che i nuovi operatori hanno cercato di recuperare per anni. Le aziende che sono entrate presto nell'accordo UE-Giappone hanno instaurato rapporti con i distributori giapponesi mentre i loro concorrenti stavano ancora decidendo se partecipare a una fiera commerciale. In entrambi i casi, il modello era identico: i primi ad agire hanno sfruttato il periodo di transizione per imparare, testare e posizionarsi. Quando il quadro giuridico è diventato pienamente operativo, stavano già generando entrate.
Lo slancio politico dietro l'accordo UE-Mercosur è significativo. Ventuno dei 27 Stati membri hanno votato a favore. Il cancelliere tedesco Merz ha definito "deplorevole" il rinvio del Parlamento e ha esortato ad "applicare provvisoriamente l'accordo". Spagna, Italia e Portogallo sono fortemente favorevoli. Oltre 30.000 aziende dell'UE esportano già nel Mercosur. La logica economica è chiara. Solo i tempi sono incerti, e i tempi premiano la preparazione, non l'esitazione.
Come si presenta effettivamente la preparazione
Non si tratta di un consiglio astratto. La preparazione all'ingresso nel mercato segue una sequenza strutturata e ogni fase produce un risultato concreto che influenza la decisione successiva.
| LA SEQUENZA DI PREPARAZIONE Settimane 1-4: Convalida del mercato e Go/No-Go. Identificare quale mercato del Mercosur si adatta al vostro prodotto, settore e obiettivi di crescita. Ciò significa interviste sul campo con potenziali acquirenti, distributori e stakeholder del settore, non ricerche documentarie. Il risultato è un business case convalidato con una chiara raccomandazione Go/No-Go, che include le dimensioni del mercato, il panorama competitivo e i benchmark di prezzo sul campo. Settimane 5-8: Attivazione dell'ecosistema e selezione dei partner. Mappare il panorama dei partner locali: distributori, agenti commerciali, candidati per joint venture e consulenti specializzati. Condurre incontri di valutazione strutturati. Valutare la capacità commerciale, la stabilità finanziaria e l'adeguatezza culturale. Il risultato è una lista di tre-cinque partner qualificati con analisi di adeguatezza e un approccio di coinvolgimento raccomandato. Settimane 9-12: Test commerciali e pianificazione dell'entità. Primo viaggio di lavoro. Incontrare di persona i partner selezionati. Testare la propria proposta di valore con acquirenti reali. Avviare l'analisi della strutturazione dell'entità se il modello di immissione sul mercato richiede una presenza locale. Il risultato è un piano commerciale: modello GTM, selezione dei partner, strategia di prezzo e una roadmap operativa di 12 mesi. Settimane 13-16: Lavoro preparatorio in materia di regolamentazione e conformità. Mappare le licenze di importazione, la certificazione dei prodotti, i requisiti di etichettatura e la registrazione fiscale. Per il Brasile, iniziare a orientarsi nel nuovo sistema IVA duale e nelle sue implicazioni per la strutturazione dell'entità e i prezzi di trasferimento. Il risultato è una checklist di conformità con tempistiche e stime dei costi. Non si tratta di teoria. Riflette la metodologia che ALTIOS utilizza con i clienti che entrano in nuovi mercati. Ogni fase costa meno di una singola spedizione errata o di un rapporto fallito con un distributore. E ogni fase produce informazioni utili che riducono il rischio della fase successiva. |
Aspettare è una strategia. Raramente è quella giusta. Le aziende che completeranno questa sequenza di preparativi nel 2026 saranno pronte ad agire quando le tariffe diminuiranno. Le aziende che aspettano inizieranno il processo in quel momento e passeranno il 2027 a fare ciò che i loro concorrenti hanno fatto nel 2026.
Dove vengono prese le decisioni reali: paese per paese
Ogni società di consulenza in Europa può spiegare cosa prevede l'accordo UE-Mercosur. Il testo giuridico è pubblico. Le tabelle tariffarie sono state pubblicate. Le schede informative della Commissione europea sono liberamente disponibili.
Ciò che nessuna ricerca teorica può dirvi è quale mercato del Mercosur sia quello giusto per il vostro prodotto specifico, per le dimensioni specifiche della vostra azienda e per i vostri obiettivi di crescita specifici. Ciò richiede la presenza di persone sul campo, che parlino con gli acquirenti, i distributori e le autorità di regolamentazione che determineranno il successo o il fallimento del vostro ingresso nel mercato.
Brasile: l'evento principale
Il Brasile rappresenta il 70% del PIL del Mercosur ed è la priorità strategica per la maggior parte delle aziende europee che entrano nel blocco. È anche l'ambiente di ingresso più complesso dell'America Latina.
A partire dal 1° gennaio 2026, il Brasile si trova nelle prime fasi della più significativa riforma fiscale della sua storia. Il Paese sta sostituendo cinque imposte indirette a cascata con un sistema IVA duale, CBS a livello federale e IBS a livello statale e municipale, nell'arco di una transizione di sette anni. L'aliquota combinata CBS e IBS è stimata a circa il 26,5%, ma il sistema di credito d'imposta potrebbe ridurre l'onere fiscale effettivo rispetto al vecchio modello a cascata, a seconda della posizione nella catena del valore.
Questo è importante in termini di tempistiche perché le decisioni relative alla struttura societaria prese nel 2026 determineranno la posizione fiscale per tutta la durata del periodo di transizione di sette anni. Un'azienda europea che intende costituire una filiale, un ufficio di rappresentanza o una joint venture in Brasile in questo momento deve comprendere non solo l'attuale regime fiscale, ma anche le norme transitorie e il modo in cui queste influiscono sui prezzi di trasferimento, sui dazi all'importazione e sul rimpatrio degli utili. Commettere errori in questo ambito può costare caro. Per agire nel modo corretto è necessario rivolgersi a qualcuno che comprenda l'interpretazione delle norme da parte delle autorità fiscali locali, norme che in alcuni casi sono ancora in fase di elaborazione.
Al di là delle questioni fiscali, le realtà commerciali del Brasile sono particolari. Le reti di distribuzione sono regionali, non nazionali. Le aspettative in materia di prezzi variano notevolmente tra il sud e il nord-est. Le relazioni con i clienti si costruiscono attraverso contatti personali in modi che una strategia di vendita a distanza non può replicare. I team locali di ALTIOS in tutta l'America Latina lavorano ogni settimana con aziende europee che affrontano proprio queste dinamiche.
Il resto del Mercosur: tre mercati, tre ruoli strategici
Sotto l'amministrazione Milei, l'Argentina è diventata l'economia più orientata alle riforme del Sud America. Per i settori minerario, energetico, agricolo e agro-tecnologico, potrebbe offrire un percorso di ingresso più rapido rispetto al Brasile, con costi di avviamento inferiori e un contesto normativo più ricettivo. Il compromesso è una maggiore instabilità politica e un contesto valutario che richiede un'attenta strutturazione finanziaria.
L'Uruguay è l'economia più piccola del Mercosur, ma vanta il contesto normativo più favorevole alle imprese dell'intero blocco. Molte aziende europee lo utilizzano come hub regionale o mercato pilota prima di impegnarsi in Brasile. Per i servizi finanziari, la tecnologia o la consulenza, offre un ambiente a basso rischio in cui apprendere le dinamiche regionali prima di espandersi.
Il Paraguay offre il costo del lavoro più basso del Mercosur e una base manifatturiera in crescita. Per le aziende con esigenze di produzione o assemblaggio sensibili ai costi, il Paraguay può fungere da base manifatturiera all'interno dell'unione doganale del Mercosur, servendo il mercato brasiliano attraverso il commercio intra-blocco esente da dazi doganali.
COSA RICHIEDE IL QUADRO PAESE PER PAESE
La domanda a cui i dirigenti europei devono rispondere non è "Cosa prevede l'accordo UE-Mercosur?", bensì "In quale paese del Mercosur dovremmo iniziare, con quale modello di ingresso e quanto costerà ciascuna scelta nei prossimi 18 mesi?".
Per rispondere a questa domanda occorrono persone sul campo che conoscano le catene di approvvigionamento locali, comprendano le attuali riforme normative e siano in grado di organizzare incontri con i partner giusti il mese prossimo.
ALTIOS ha creato un ecosistema locale in tutta l'America Latina: team sul campo, reti di partner consolidate e infrastrutture operative per supportare le aziende europee dalla convalida di mercato fino alle operazioni commerciali complete. Non si tratta di una semplice affermazione di marketing, ma di una capacità strutturale che le società di consulenza tradizionali, indipendentemente dal loro marchio globale, non possiedono.
Due binari. Una finestra.
L'accordo UE-Mercosur ha due percorsi giuridici. Uno è sospeso mentre la Corte delibera. L'altro può procedere.
Le aziende che comprendono la differenza sfrutteranno il 2026 per prepararsi: convalidando il proprio mercato di riferimento, individuando i partner locali, comprendendo i requisiti normativi e costruendo le relazioni commerciali che determinano il successo o il fallimento dell'ingresso in un mercato.
Le aziende che non lo faranno leggeranno delle riduzioni tariffarie nel 2027 e si chiederanno perché i loro concorrenti abbiano già partner locali, primi ordini e un vantaggio di dodici mesi che loro non riescono a colmare.
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