La questione sottoposta alla Corte verte sulla validità giuridica della suddivisione dell'accordo. Tuttavia, l'accordo commerciale provvisorio in materia di dazi, appalti e dogane può comunque essere applicato in via provvisoria nell'ambito della competenza esclusiva dell'UE. Ecco cosa comporta ciò per i tempi di ingresso nel mercato.
L'accordo UE-Mercosur è regolato da due percorsi giuridici. La maggior parte dei dirigenti europei ne conosce solo uno.
Il 21 gennaio 2026, il Parlamento europeo ha votato con 334 voti contro 324 a favore del rinvio dell'accordo alla Corte di giustizia dell'Unione europea. I titoli dei giornali che sono seguiti hanno lanciato un messaggio chiaro ai consigli di amministrazione di tutta Europa: aspettate.
Se sei giunto a questa conclusione, è stato facile grazie alle notizie riportate dai media. Ma era sbagliata. Il voto ha determinato una sospensione legale su un unico versante, non sull’esecuzione delle transazioni commerciali. E la differenza tra questi due aspetti inciderà sui tuoi prezzi, sul tuo accesso agli appalti e sui tuoi ricavi da servizi nel 2026, non tra diversi anni.
Due strumenti, due percorsi giuridici
Quando l'UE e il Mercosur hanno firmato l'accordo il 17 gennaio 2026, non hanno firmato un solo documento, ma due.
Cosa ha fatto effettivamente il Parlamento
Con 334 voti contro 324, sono state sottoposte alla Corte di giustizia due questioni giuridiche circoscritte. In primo luogo: è giuridicamente valido suddividere l’accordo in due atti distinti? In secondo luogo: il «meccanismo di riequilibrio» limita la competenza dell’UE di adottare futura legislazione in materia ambientale?
Si tratta di questioni procedurali, non politiche. Il margine è stato di 10 voti. Molti eurodeputati che hanno votato a favore del rinvio hanno dichiarato pubblicamente di sostenere l'accordo e di voler votare a favore quando arriverà il momento della ratifica.
Due strumenti, spiegati
L'accordo di partenariato UE-Mercosur (EMPA) è lo strumento di più ampio respiro. Esso riguarda il dialogo politico, la cooperazione allo sviluppo e il commercio. Poiché verte su settori di competenza condivisa tra l'UE e i suoi Stati membri, richiede la ratifica da parte di tutti i 27 parlamenti nazionali (e, in alcuni casi, regionali). Il rinvio pregiudiziale mette in discussione la legittimità della suddivisione dell'accordo in due strumenti, il che incide sull'iter di ratifica dell'EMPA. I tempi previsti si misurano in anni.
L'accordo commerciale provvisorio (iTA) è uno strumento esclusivamente commerciale. Esso riguarda l'eliminazione dei dazi doganali, le procedure doganali, l'accesso agli appalti pubblici, le disposizioni in materia di servizi e la protezione degli investimenti. Poiché verte esclusivamente su settori di competenza esclusiva dell'UE, il che significa che le istituzioni dell'Unione possono agire senza l'approvazione dei parlamenti degli Stati membri, segue un iter giuridico completamente diverso. Richiede solo l'autorizzazione del Consiglio e l'approvazione del Parlamento europeo.
Cosa si intende per applicazione provvisoria
È qui che si gioca la partita per il 2026. Le disposizioni commerciali dell’iTA possono iniziare ad essere applicate in via provvisoria prima che la ratifica sia completata, a condizione che il Consiglio acconsenta all’applicazione provvisoria e che almeno un paese del Mercosur abbia completato la propria ratifica. Argentina, Brasile e Paraguay stanno tutti portando avanti le rispettive procedure parlamentari. L’Uruguay è stato storicamente il più veloce nel ratificare gli accordi regionali.
L'applicazione provvisoria non è una pratica insolita nella politica commerciale dell'UE. L'Accordo economico e commerciale globale UE-Canada è in vigore in via provvisoria dal settembre 2017. A distanza di quasi un decennio, la sua ratifica definitiva da parte di tutti gli Stati membri non è ancora stata completata. Le disposizioni commerciali sono rimaste in vigore per tutto questo periodo.
MITO VS. REALTÀ
| MITO | REALTÀ |
| «L'accordo UE-Mercosur è sospeso fino alla decisione della Corte.» | Il rinvio alla Corte verte sulla validità giuridica della suddivisione dell'accordo in due strumenti. Tuttavia, il Consiglio ha già autorizzato l'iTA e ne ha approvato l'applicazione provvisoria. L'iTA rientra nella competenza esclusiva dell'UE e può procedere mentre la Corte delibera. |
| «334 contro 324: il Parlamento ha respinto l'accordo.» | Il Parlamento ha posto alla Corte di giustizia dell'Unione europea due domande circoscritte: la scissione dell'accordo è giuridicamente valida e il meccanismo di riequilibrio limita la competenza ambientale dell'UE? Si tratta di una precauzione giuridica, non di un rifiuto politico. Il margine è stato di 10 voti. |
| «Non potrà succedere nulla finché tutti i parlamenti degli Stati membri non avranno ratificato il trattato.» | Ciò vale per l’EMPA. L’iTA richiede solo l’approvazione del Parlamento europeo e l’autorizzazione del Consiglio. L’applicazione provvisoria delle disposizioni commerciali può avere inizio prima della ratifica definitiva, purché il Consiglio dia il proprio consenso e almeno uno Stato del Mercosur ratifichi l’accordo. |
Lo schema che abbiamo già visto
Dopo aver accompagnato l’ingresso in mercati internazionali in America Latina, Asia e Medio Oriente, Altios International ha osservato questo fenomeno ripetersi in occasione di ogni importante accordo commerciale dell’UE. UE-Corea del Sud, UE-Giappone, UE-Canada: in ogni caso, le aziende che hanno atteso la piena certezza giuridica prima di avviare i preparativi sono entrate in mercati in cui i concorrenti si erano già assicurati dei distributori, avevano instaurato rapporti con i clienti e avevano compreso le realtà operative che nessuna analisi teorica può insegnare.
Le aziende che hanno sfruttato il periodo di transizione per prepararsi (non per impegnarsi, ma per prepararsi) hanno conquistato quote di mercato che i nuovi arrivati non sono mai riusciti a recuperare.
Cosa comporta questo per il preventivo che stai per inviare
L'iTA riguarda le disposizioni che incidono direttamente sui vostri prezzi, sul vostro accesso al mercato e sulla vostra posizione competitiva. Ecco quali sono i cambiamenti e perché sono rilevanti per le decisioni commerciali che state prendendo in questo momento.
I prezzi delle vostre esportazioni sono appena cambiati: abolizione dei dazi
Se producete macchinari, i vostri clienti brasiliani pagano attualmente un dazio all'importazione compreso tra il 14% e il 20% sui vostri prodotti. Con l'iTA, tale dazio scende a zero. Per i componenti automobilistici, scende dal 35%. Per i prodotti chimici, dal 18%. Per i prodotti farmaceutici, dal 14%.
In pratica: quando un produttore tedesco di macchinari presenta un'offerta a un acquirente brasiliano, il dazio all'importazione compreso tra il 14 e il 20% rappresenta un costo che viene trasferito all'acquirente oppure assorbito nei margini. Grazie all'iTA, tale costo viene azzerato. Il produttore può quindi scegliere se abbassare il prezzo franco destino per aumentare la propria competitività rispetto ai fornitori extra-UE, oppure proteggere i propri margini offrendo al contempo una proposta di valore più vantaggiosa rispetto ai concorrenti che non beneficiano dell'accordo.
In tutti i settori, la Commissione europea stima un risparmio annuo di 4 miliardi di euro sulle tariffe per le imprese dell'UE. Non si tratta di una previsione di crescita futura, bensì di una riduzione diretta dei costi legati all'attività commerciale in un mercato di 260 milioni di consumatori.
Un mercato che era chiuso ora è aperto: gli appalti pubblici
Si tratta probabilmente della clausola di maggiore rilevanza commerciale dell'intero accordo, eppure non riceve quasi nessuna attenzione da parte dei media.
Il mercato degli appalti pubblici federali brasiliani supera gli 8 miliardi di euro all'anno. Finora era di fatto precluso agli offerenti stranieri. I fornitori nazionali godevano di un trattamento preferenziale, i requisiti in materia di contenuto locale limitavano la partecipazione e la trasparenza era incostante. L'iTA cambia questa situazione. Le imprese dell'UE potranno competere ad armi pari con le aziende nazionali, essendo le prime imprese al di fuori del Mercosur a cui sia mai stato concesso tale accesso.
Per un'azienda europea operante nel settore delle infrastrutture o per un fornitore di tecnologia, non si tratta di un vantaggio commerciale astratto, bensì di una nuova fonte di ricavi. Se la vostra azienda serve clienti pubblici in Europa, ora avete la possibilità di fornire i vostri servizi anche nella più grande economia dell'America Latina. Il capitolo dedicato agli appalti pubblici prevede disposizioni in materia di gare d'appalto elettroniche, trasparenza dei criteri di valutazione e misure antidiscriminatorie che rispecchiano gli standard dell'Unione Europea in materia di appalti pubblici.
Meno ostacoli alle frontiere: dogane e sostegno alle PMI
L'accordo introduce procedure doganali semplificate, il riconoscimento reciproco delle norme tecniche e un capitolo dedicato alle PMI, il primo in assoluto in un accordo commerciale del Mercosur. L'autocertificazione delle norme di origine consente a un esportatore europeo di medie dimensioni di dimostrare che le proprie merci soddisfano i requisiti per beneficiare di tariffe preferenziali senza dover ricorrere a uno spedizioniere doganale per districarsi tra i complessi adempimenti burocratici.
Consideriamo l'impatto pratico. Oggi, un'azienda cosmetica francese che esporta in Brasile deve affrontare tempi di sdoganamento che possono protrarsi per settimane, con requisiti documentali che spesso richiedono assistenza legale in loco. Nell'ambito dell'iTA, procedure semplificate e piattaforme doganali digitali riducono tali ostacoli. Il capitolo dedicato alle PMI crea una struttura di supporto (che include strumenti online per la conformità e coordinatori designati per le piccole imprese) pensata specificamente per le aziende che non dispongono di un grande reparto addetto alla conformità commerciale.
Vendere servizi, non solo prodotti: accesso alla presenza aziendale
Si tratta della disposizione che la maggior parte delle società di servizi europee non ha ancora notato. L'iTA affronta gli ostacoli di lunga data che impediscono l'accesso dei fornitori di servizi stranieri al Mercosur: restrizioni allo stabilimento commerciale, requisiti di licenza che di fatto escludevano le imprese non nazionali e limitazioni alla circolazione del personale chiave.
Il quadro economico cambia in modo significativo per le aziende che vendono sia prodotti che servizi. Un'azienda europea di automazione industriale che vende una linea di produzione a un produttore brasiliano genererà in genere notevoli ricavi da servizi correlati durante il ciclo di vita del contratto: assistenza all'installazione, formazione degli operatori, manutenzione preventiva, aggiornamenti software. In base alle norme attuali, la fornitura di tali servizi richiede il superamento di restrizioni relative ai permessi di lavoro, ostacoli legati alle licenze professionali e limitazioni all'ingresso temporaneo che spesso rendono l'operazione antieconomica. Il capitolo sui servizi dell'iTA crea un quadro giuridico per stabilire una presenza commerciale e impiegare personale tecnico, trasformando un ostacolo logistico in un moltiplicatore di ricavi.
Se a ciò si aggiungono le riduzioni tariffarie sulle apparecchiature stesse, ciò significa che i produttori europei possono offrire pacchetti integrati di prodotti e servizi che i concorrenti locali e gli importatori extra-UE non sono in grado di eguagliare né in termini di prezzo né di prestazioni.
| I NUMERI: L'UE E IL MERCOSUR IN SINTESI Il 91% delle importazioni dell'UE dal Mercosur entrerà in regime di esenzione doganale Il 92% delle esportazioni del Mercosur verso l'UE beneficerà di riduzioni tariffarie 260 milioni di consumatori del Mercosur | 700 milioni di consumatori in totale Oltre 4 miliardi di euro di risparmi tariffari annuali per le imprese dell'UE Oltre 8 miliardi di euro nel mercato degli appalti pubblici federali brasiliani, ora accessibile alle imprese dell'UE Brasile = 70% del PIL del Mercosur | UE = primo investitore straniero nel Mercosur (stock di 390 miliardi di euro) Fonti: • Scheda informativa della Commissione europea: policy.trade.ec.europa.eu/eu-mercosur-agreement/factsheet-eu-mercosur-partnership-agreement • Comunicato stampa del Consiglio dell’UE, 9 gennaio 2026: consilium.europa.eu/en/press/press-releases/2026/01/09/eu-mercosur-council-greenlights-signature • Dati e cifre sul commercio UE-Mercosur: consilium.europa.eu/en/infographics/eu-mercosur-trade • Pagina della Commissione europea dedicata al commercio: commission.europa.eu/topics/trade/eu-mercosur-trade-agreement |
Perché è importante farlo adesso e non più tardi
La reazione più comune che sentiamo da parte dei dirigenti informati sulla struttura a due livelli è: «È interessante. Aspetteremo di avere maggiori chiarimenti».
Comprendiamo perfettamente questa reazione. Gli impegni legati all'espansione internazionale sono notevoli, il contesto politico è davvero complesso e nessun dirigente vuole spiegare al proprio consiglio di amministrazione perché ha agito in anticipo su un accordo che poi si è arenato. La cautela sembra la scelta più responsabile.
Ma il tempo che la Corte di giustizia dell'Unione europea impiega per emettere il proprio parere (di solito più di un anno, e talvolta fino a due) non è tempo perso. È un periodo di preparazione. E proprio questo periodo costituisce il vantaggio competitivo.
Le aziende che hanno individuato partner di distribuzione locali, verificato le proprie ipotesi di ingresso sul mercato con acquirenti reali e compreso il contesto normativo prima che l’accordo UE-Corea entrasse pienamente in vigore hanno conquistato quote di mercato che i nuovi arrivati hanno impiegato anni a cercare di recuperare. Le aziende che sono entrate presto nel mercato UE-Giappone hanno instaurato rapporti con i distributori giapponesi mentre i loro concorrenti stavano ancora decidendo se partecipare a una fiera. In entrambi i casi, lo schema era identico: i primi ad agire hanno sfruttato il periodo di transizione per imparare, testare e posizionarsi. Quando il quadro giuridico è diventato pienamente operativo, stavano già generando ricavi.
Lo slancio politico a sostegno dell’accordo UE-Mercosur è notevole. Ventuno dei 27 Stati membri hanno votato a favore. Il cancelliere tedesco Merz ha definito «deplorevole» il rinvio del Parlamento e ha esortato affinché «l’accordo venga ora applicato in via provvisoria». Spagna, Italia e Portogallo sono fortemente favorevoli. Oltre 30.000 aziende dell’UE esportano già verso il Mercosur. La logica economica è chiara. Solo i tempi sono incerti, e i tempi premiano la preparazione, non l’esitazione.
Come si svolge concretamente la preparazione
Non si tratta di consigli astratti. La preparazione all'ingresso nel mercato segue una sequenza strutturata, e ogni fase produce un risultato concreto che guida la decisione successiva.
| LA SEQUENZA DI PREPARAZIONE Settimane 1–4: Convalida del mercato e decisione Go/No-Go. Identificare quale mercato del Mercosur sia più adatto al vostro prodotto, settore e obiettivi di crescita. Ciò comporta interviste sul campo con potenziali acquirenti, distributori e operatori del settore, non ricerche documentarie. Il risultato è un business case convalidato con una chiara raccomandazione Go/No-Go, che include la stima delle dimensioni del mercato, il panorama competitivo e i benchmark di prezzo raccolti sul campo. Settimane 5–8: Attivazione dell’ecosistema e selezione dei partner. Mappare il panorama dei partner locali: distributori, agenti commerciali, candidati per joint venture e consulenti specializzati. Condurre incontri di valutazione strutturati. Valutare la capacità commerciale, la stabilità finanziaria e l’adeguatezza culturale. Il risultato è una rosa di tre-cinque partner qualificati con analisi di compatibilità e un approccio di coinvolgimento raccomandato. Settimane 9–12: Test commerciali e pianificazione dell’entità. Primo viaggio d’affari. Incontrare di persona i partner selezionati. Testare la propria proposta di valore con acquirenti reali. Avviare l’analisi della strutturazione dell’entità se il modello di go-to-market richiede una presenza locale. Il risultato è un piano commerciale: modello GTM, selezione dei partner, strategia di pricing e una roadmap operativa di 12 mesi. Settimane 13–16: Preparazione normativa e di conformità. Mappare le licenze di importazione, la certificazione dei prodotti, i requisiti di etichettatura e la registrazione fiscale. Per il Brasile, iniziare a orientarsi nel nuovo sistema duale dell'IVA e nelle sue implicazioni per la strutturazione dell'entità e i prezzi di trasferimento. Il risultato è una checklist di conformità con tempistiche e stime dei costi. Non si tratta di teoria. Riflette la metodologia che ALTIOS utilizza con i clienti che entrano in nuovi mercati. Ogni fase costa meno di una singola spedizione errata o di un rapporto fallito con un distributore. E ogni fase produce informazioni utili che riducono il rischio di quella successiva. |
Aspettare è una strategia. Ma raramente è quella giusta. Le aziende che completeranno questa fase di preparazione nel 2026 saranno pronte ad agire quando i dazi d'importazione scenderanno. Quelle che aspetteranno inizieranno il processo solo allora e passeranno il 2027 a fare ciò che i loro concorrenti hanno fatto nel 2026.
Dove si prendono le decisioni vere: paese per paese
Qualsiasi società di consulenza in Europa è in grado di spiegare il contenuto dell'accordo UE-Mercosur. Il testo giuridico è di dominio pubblico. Le tabelle tariffarie sono state pubblicate. Le schede informative della Commissione europea sono liberamente accessibili.
Ciò che nessuna analisi teorica può dirvi è quale mercato del Mercosur sia quello giusto per il vostro prodotto specifico, per le dimensioni specifiche della vostra azienda e per i vostri obiettivi di crescita specifici. Ciò richiede la presenza di persone sul campo, che dialoghino con gli acquirenti, i distributori e le autorità di regolamentazione che determineranno il successo o il fallimento del vostro ingresso nel mercato.
Brasile: l'evento principale
Il Brasile rappresenta il 70% del PIL del Mercosur ed è la priorità strategica per la maggior parte delle aziende europee che si affacciano sul mercato del blocco. È inoltre il contesto di ingresso più complesso dell’America Latina.
A partire dal 1° gennaio 2026, il Brasile si trova nelle prime fasi della riforma fiscale più significativa della sua storia. Il Paese sta sostituendo cinque imposte indirette a cascata con un sistema duale di IVA, il CBS a livello federale e l'IBS a livello statale e municipale, nell'arco di una transizione di sette anni. L'aliquota combinata di CBS e IBS è stimata a circa il 26,5%, ma il sistema di credito d'imposta potrebbe ridurre l'onere fiscale effettivo rispetto al vecchio modello a cascata, a seconda della posizione occupata nella catena del valore.
Questo aspetto è rilevante dal punto di vista temporale, poiché le decisioni relative alla struttura societaria prese nel 2026 determineranno la posizione fiscale per tutta la durata del periodo di transizione di sette anni. Un'azienda europea che in questo momento intenda costituire una controllata, un ufficio di rappresentanza o una joint venture in Brasile deve comprendere non solo l'attuale regime fiscale, ma anche le norme transitorie e il modo in cui queste incidono sui prezzi di trasferimento, sui dazi all'importazione e sul rimpatrio degli utili. Commettere errori in questo ambito è costoso. Per agire correttamente è necessario avvalersi di qualcuno che comprenda l'interpretazione data dall'autorità fiscale locale a norme che, in alcuni casi, sono ancora in fase di elaborazione.
Al di là degli aspetti fiscali, le realtà commerciali del Brasile presentano caratteristiche distintive. Le reti di distribuzione sono regionali, non nazionali. Le aspettative in materia di prezzi variano notevolmente tra il sud e il nord-est. I rapporti con i clienti si instaurano attraverso il contatto personale, in modi che una strategia di vendita a distanza non può eguagliare. I team locali di ALTIOS in tutta l’America Latina collaborano ogni settimana con aziende europee che devono destreggiarsi proprio in queste dinamiche.
Il resto del Mercosur: tre mercati, tre ruoli strategici
Sotto l'amministrazione Milei, l'Argentina è diventata l'economia più orientata alle riforme del Sud America. Per i settori minerario, energetico, agricolo e dell'agrotecnologia, potrebbe offrire un percorso di ingresso più rapido rispetto al Brasile, con costi di avvio inferiori e un contesto normativo più favorevole. Il rovescio della medaglia è una maggiore instabilità politica e un contesto valutario che richiede un'attenta strutturazione finanziaria.
L'Uruguay è la più piccola economia del Mercosur, ma vanta il contesto normativo più favorevole alle imprese dell'intero blocco. Molte aziende europee lo utilizzano come hub regionale o mercato pilota prima di espandersi in Brasile. Per i settori dei servizi finanziari, della tecnologia o della consulenza, offre un contesto a basso rischio in cui comprendere le dinamiche regionali prima di espandersi su larga scala.
Il Paraguay offre il costo del lavoro più basso del Mercosur e un settore manifatturiero in crescita. Per le aziende con esigenze di produzione o assemblaggio sensibili ai costi, il Paraguay può fungere da base produttiva all’interno dell’unione doganale del Mercosur, rifornendo il mercato brasiliano attraverso scambi intra-blocco esenti da dazi.
COSA EMERGE DALL'ANALISI PAESE PER PAESE
La domanda a cui i dirigenti europei devono trovare una risposta non è: «Cosa prevede l’accordo UE-Mercosur?», bensì: «Da quale paese del Mercosur dovremmo partire, con quale modello di adesione, e quale sarà il costo di ciascuna scelta nei prossimi 18 mesi?».
Per rispondere a questa domanda occorrono persone sul posto che conoscano le catene di approvvigionamento locali, abbiano familiarità con le attuali riforme normative e siano in grado di organizzare incontri con i partner giusti il mese prossimo.
ALTIOS ha creato un ecosistema locale in tutta l'America Latina: team sul campo, reti consolidate di partner e un'infrastruttura operativa in grado di supportare le aziende europee dalla validazione di mercato fino alla piena operatività commerciale. Non si tratta di una semplice affermazione di marketing, bensì di una capacità strutturale di cui le società di consulenza che operano solo da scrivania, indipendentemente dal loro marchio globale, non dispongono.
Due binari. Un finestrino.
L'accordo UE-Mercosur prevede due percorsi giuridici. Uno è sospeso mentre la Corte delibera. L'altro può procedere.
Le aziende che comprendono questa differenza sfrutteranno il 2026 per prepararsi: verificando il proprio mercato di riferimento, individuando i partner locali, analizzando i requisiti normativi e instaurando le relazioni commerciali che determinano il successo o il fallimento dell’ingresso in un mercato.
Le aziende che non lo faranno leggeranno delle riduzioni tariffarie previste per il 2027 e si chiederanno perché i loro concorrenti abbiano già partner locali, i primi ordini e un vantaggio di dodici mesi che loro non riusciranno a recuperare.
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