Quali sono state le tappe fondamentali del tuo sviluppo internazionale?
La vera svolta risale a quasi 25 anni fa ed è stata segnata da un importante cambiamento strategico. Siamo passati da un approccio incentrato sul prodotto a una logica di specializzazione per mercato e cliente. L’obiettivo non era più semplicemente quello di fornire una scheda tecnica, ma di offrire soluzioni globali complete.
Questa evoluzione è pienamente in linea con il nostro obiettivo principale: migliorare la protezione delle persone e dei macchinari in tutto il mondo, in modo responsabile. Ha inoltre portato al rafforzamento di un pilastro fondamentale della nostra crescita: la “glocalizzazione”.
In termini pratici, questa trasformazione è stata portata avanti dalla Francia, grazie a team sul campo altamente motivati che si sono recati sul posto per essere il più possibile vicini ai mercati. Ascoltare le esigenze dei clienti – e in particolare i loro punti deboli – è stato fondamentale per comprendere con precisione le loro sfide e sviluppare soluzioni su misura per i nostri mercati di esportazione.
Infine, un altro fattore chiave risiede nei nostri valori fondamentali. Uno di questi è per noi di fondamentale importanza: la perseveranza, la tenacia o quella che internamente chiamiamo informalmente “grinta pura” (la niaque). Si tratta di un prerequisito imprescindibile per l’espansione globale.
In che modo vi organizzate per rispondere alle specificità di ciascun mercato?
La nostra struttura organizzativa si basa innanzitutto sul capitale umano, che rappresenta una priorità strategica sia oggi che per il futuro. Abbiamo strutturato la nostra governance attorno a tre grandi regioni: le Americhe, l’Europa e l’Asia. Ciascun direttore regionale fa parte del comitato esecutivo, il che dimostra quanto il business internazionale sia profondamente radicato nel nostro DNA.
Inoltre, questa struttura è supportata da processi ben definiti. In particolare, organizziamo incontri commerciali mensili in ogni regione – i nostri “global marketing meetings” – che ci consentono di condividere informazioni di mercato e diffondere le migliori pratiche. Un’iniziativa sviluppata in una regione può così essere rapidamente estesa a un’altra.
Cosa successo internazionale ti rende più orgoglioso e quali difficoltà hai incontrato?
Al di là dei risultati finanziari, siamo particolarmente orgogliosi della dimensione umana e multiculturale della nostra espansione globale. Ad esempio, abbiamo organizzato giornate a porte aperte che hanno riunito i dipendenti e le loro famiglie, anche nei nostri centri internazionali. Si tratta di un investimento significativo, ma essenziale: senza impegno collettivo e allineamento, nessuna organizzazione può operare in modo sostenibile.
Per quanto riguarda la ricerca e sviluppo orientata al business, la nostra più grande soddisfazione deriva dalla capacità di estendere le soluzioni da un mercato all’altro. Prodotti inizialmente sviluppati per il Giappone sono stati successivamente adattati per l’India o la Thailandia. Allo stesso modo, soluzioni progettate per le fonderie in Brasile al fine di proteggere i lavoratori di Rio Tinto vengono ora utilizzate in India.
D’altro canto, dobbiamo fare i conti con le difficoltà legate al contesto geopolitico. Lo sviluppo di un mercato è un processo a lungo termine, che spesso richiede dai quattro ai cinque anni, e alcuni mercati possono chiudersi bruscamente. Al di là dell’impatto economico, si interrompono anche i rapporti umani, come è avvenuto in Iran o in Russia, dove non possiamo più operare.
Secondo te, come saranno i modelli di business internazionali di successo negli anni a venire?
Inizialmente, operavamo attraverso un modello di distribuzione che si è rivelato relativamente lento e talvolta limitante in termini di relazioni con i clienti. Nel nostro caso, i distributori fungevano da filtro, ostacolando così il ciclo di feedback diretto con i clienti che volevamo coltivare internamente. Ecco perché in seguito abbiamo optato per una crescita organica per quasi vent’anni – con i suoi alti e bassi, ovviamente, ma che ci ha offerto un controllo molto maggiore.
Oggi stiamo entrando in una nuova fase, accelerando grazie alla crescita esterna (M&A) – prima in Francia e, successivamente, a livello internazionale. Questa leva ci permette di guadagnare slancio, a condizione di conoscere bene i nostri mercati e di non diventare dipendenti dall’azienda acquisita. L’obiettivo fondamentale è mantenere l’indipendenza strategica. Per noi, l’ M&A e internazionale rappresenta una via rapida per avvicinare i servizi localizzati ai nostri clienti.
Tuttavia, ciò richiede comunque un impegno a lungo termine, con una perseveranza instancabile e costante. Per quanto riguarda Otego, l’organizzazione si affida a una forza lavoro reclutata interamente al proprio interno.
Guardando al futuro, ritengo che il modello vincente sarà quello che andrà oltre la semplice offerta di prodotti per fornire una soluzione completa, integrando perfettamente prodotti e servizi. La capacità di localizzare i servizi il più vicino possibile ai clienti, unita alla digitalizzazione, costituirà il fattore chiave di differenziazione per eccellenza.
Che consigliodaresti ad Altios per gli anni a venire?
Conosco Altios soprattutto per la sua competenza nell’ambito dell’ M&A , che ritengo sia altamente strutturata, perfettamente integrata e in grado di creare valore.
Un aspetto su cui si potrebbe migliorare potrebbe essere quello di rafforzare ulteriormente la vicinanza sul campo, che rappresenta il vostro punto di forza principale, in particolare facilitando le interazioni con i team locali in ciascun Paese. Questo aspetto è fondamentale in qualsiasi strategia globale. Ad esempio, ho avuto l’opportunità di incontrare Mirko Mottino, che, a mio avviso, è un ambasciatore eccezionale per Altios Italia.
Secondo te, quali sono le tre regole d’oro per avere successo a livello internazionale?
Tre principi mi sembrano fondamentali per avere successo a livello globale.
Innanzitutto, adotta una visione a lungo termine.
In secondo luogo, ascoltate attentamente i vostri mercati e i vostri clienti e create un ambiente solidale e attento per i vostri team locali.
Infine, dimostra grande perseveranza e tenacia.
È proprio la combinazione di questi tre fattori – visione, capacità di ascolto e determinazione – che, a nostro avviso, ci permette di raggiungere un successo globale duraturo.
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