Quelles ont été les étapes clés de votre développement international ?
Le véritable tournant remonte à près de 25 ans et a été marqué par un changement stratégique majeur. Nous sommes passés d’une approche centrée sur les produits à une logique de spécialisation par marché et par client. L’objectif n’était plus simplement de proposer une fiche technique, mais d’apporter des solutions globales complètes.
Cette évolution s'inscrit pleinement dans notre mission fondamentale : améliorer la protection des personnes et des machines à l'échelle mondiale, de manière responsable. Elle a également permis de renforcer un pilier essentiel de notre croissance : la « glocalisation ».
Concrètement, cette transformation a été menée depuis la France, grâce à des équipes de terrain très impliquées qui se sont déplacées pour se rapprocher au plus près des marchés. Être à l’écoute des besoins des clients – et notamment de leurs difficultés – a été essentiel pour cerner précisément leurs enjeux et élaborer des solutions sur mesure pour nos marchés d’exportation.
Enfin, un autre facteur clé réside dans nos valeurs fondamentales. L’une d’entre elles revêt une importance capitale à nos yeux : la persévérance, la ténacité, ou ce que nous appelons familièrement en interne « la niaque ». C’est une condition sine qua non pour l’ développement ’à l’échelle mondiale.
Comment vous organisez-vous pour répondre aux spécificités de chaque marché ?
Notre structure organisationnelle repose avant tout sur le capital humain, qui constitue une priorité stratégique tant aujourd'hui que pour l'avenir. Nous avons articulé notre gouvernance autour de trois grandes régions : les Amériques, l'Europe et l'Asie. Chaque directeur régional siège au comité exécutif, ce qui témoigne à quel point l'activité internationale est ancrée dans notre ADN.
De plus, cette organisation s'appuie sur des processus structurés. Nous organisons notamment chaque mois des réunions commerciales dans chaque région – nos « réunions marketing mondiales » – qui nous permettent de partager des informations sur les marchés et de diffuser les meilleures pratiques. Une initiative mise en place dans une région peut ainsi être rapidement étendue à une autre.
Qu'est-ce qui succès international vous rend-il le plus fier, et quelles difficultés avez-vous rencontrées ?
Au-delà des résultats financiers, nous sommes particulièrement fiers de la dimension humaine et multiculturelle de notre « développement ». Nous avons par exemple organisé des journées portes ouvertes réunissant nos collaborateurs et leurs familles, y compris dans nos différents pôles internationaux. Il s’agit là d’un investissement important, mais indispensable : sans engagement collectif ni cohésion, aucune organisation ne peut fonctionner de manière durable.
En matière de R&D axée sur les besoins des entreprises, notre plus grande satisfaction réside dans notre capacité à déployer des solutions d'un marché à l'autre. Des produits initialement développés pour le Japon ont ensuite été adaptés pour l'Inde ou la Thaïlande. De même, des solutions conçues pour les fonderies brésiliennes afin de protéger les travailleurs de Rio Tinto sont désormais utilisées en Inde.
D'un autre côté, nous sommes confrontés à des difficultés liées au contexte géopolitique. Le développement d'un marché est un processus de longue haleine, qui prend souvent quatre à cinq ans, et certains marchés peuvent se refermer brusquement. Au-delà du préjudice économique, cela entraîne la rupture des relations humaines, comme cela a été le cas en Iran ou en Russie, où nous ne pouvons plus exercer nos activités.
Selon vous, à quoi à quoi ressembleront les modèles économiques internationaux performants dans les années à venir ?
Au départ, nous fonctionnions selon un modèle de distribution qui s’est avéré relativement lent et parfois limitatif en termes de relations avec la clientèle. Dans notre cas, les distributeurs jouaient le rôle de filtre, ce qui entravait la boucle de retour d’information directe avec les clients que nous souhaitions développer en interne. C’est pourquoi nous nous sommes ensuite orientés vers une croissance organique pendant près de vingt ans – avec ses hauts et ses bas, bien sûr, mais offrant un bien meilleur contrôle.
Aujourd’hui, nous entrons dans une nouvelle phase, marquée par une accélération grâce à la croissance externe (M&A) – d’abord en France, puis à l’international. Ce levier nous permet de gagner en dynamisme, à condition de bien connaître nos marchés et de ne pas devenir dépendants de la société rachetée. L’essentiel est de préserver notre indépendance stratégique. Pour nous, l’ M&A e est un moyen rapide de proposer à nos clients des services adaptés à leurs besoins locaux.
Cependant, cela nécessite tout de même une approche à long terme, avec une persévérance inébranlable et constante. Quant à Otego, l'entreprise s'appuie sur un personnel entièrement issu de ses propres rangs.
À l'avenir, je pense que le modèle gagnant sera celui qui ira au-delà d'une simple offre de produits pour proposer une solution complète, intégrant de manière transparente à la fois les produits et les services. La capacité à localiser les services au plus près des clients, associée à la numérisation, constituera le facteur clé de différenciation par excellence.
Quels conseilsà Altios pour les années à venir ?
Je connais surtout Altios pour son expertise en matière d'M&A , que je trouve très structurée, fluide et créatrice de valeur.
Un axe d’amélioration pourrait consister à renforcer encore davantage cette proximité sur le terrain qui constitue votre principal atout, notamment en facilitant les interactions avec les équipes locales dans chaque pays. Cet aspect est primordial dans toute stratégie internationale. J’ai par exemple eu l’occasion de rencontrer Mirko Mottino, qui est, à mes yeux, un ambassadeur exceptionnel pour Altios Italie.
Selon vous, quelles sont les trois règles d'or pour réussir à l'international ?
Trois principes me semblent essentiels pour réussir à l'échelle mondiale.
Tout d'abord, adoptez une vision à long terme.
Deuxièmement, soyez à l'écoute de vos marchés et de vos clients, et créez un environnement favorable et attentif pour vos équipes locales.
Enfin, faites preuve d'une persévérance et d'une ténacité sans faille.
C'est la combinaison de ces trois facteurs – la vision, l'écoute et la détermination – qui, selon nous, nous permet d'assurer un succès durable à l'échelle mondiale.
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