L'India per le aziende italiane: perché puntare solo sulle esportazioni non basta più.

Guida per amministratori delegati: come comprendere le opportunità, le realtà operative e la crescita a lungo termine in India

Introduzione: L’India premia gli esportatori strategici

Perché la maggior parte degli esportatori italiani non riesce a espandersi in India nonostante la forte domanda?
Perché l’esportazione da sola non basta più in un mercato caratterizzato da una complessità operativa elevata.

L'India non è più una destinazione secondaria per le esportazioni delle aziende italiane. Sta diventando un mercato strategico in crescita, con un'importanza sempre maggiore nei settori della produzione, delle partnership industriali, dell'approvvigionamento e delle operazioni regionali a lungo termine.

Grazie a solidi fondamentali economici, a un settore industriale in rapida espansione e a una crescente integrazione nelle catene di approvvigionamento globali, l’India offre ampie opportunità e un potenziale a lungo termine per gli esportatori italiani disposti ad adeguarsi alle realtà operative del mercato.

Allo stesso tempo, si prevede che i negoziati in corso sull’accordo di libero scambio tra l’UE e l’India rafforzeranno ulteriormente l’integrazione commerciale e miglioreranno l’accessibilità al mercato a lungo termine tra le due economie.

Panoramica sul commercio bilaterale nel 2025: India–Italia

Le relazioni commerciali tra India e Italia hanno proseguito il loro andamento positivo nel 2025. Secondo l’Ambasciata dell’India a Roma, il commercio bilaterale totale si è attestato a14,25 miliardi di euro, con le esportazioni indiane verso l’Italia che hanno raggiuntogli 8,55 miliardi di euroe quelle italiane verso l’India che ammontavano a5,70 miliardi di euro– mantenendo la bilancia commerciale nettamente a favore dell’India, con un surplus di 2,85 miliardi di euro. L’India rimane inoltreil quinto mercato di esportazione dell’Italianella regione Asia-Pacifico, rappresentando circa il 9,8% delle esportazioni regionali totali dell’Italia.

Guardando al futuro, entrambi i governi si sono prefissati l’ambizioso obiettivo di portare il volume degli scambi bilaterali a20 miliardi di euro entro il 2029, come ribadito nel corso di incontri diplomatici ad alto livello – a testimonianza della forte fiducia delle istituzioni nel potenziale a lungo termine di questo corridoio.

Comprendere il mercato indiano: crescere sfruttando le opportunità strutturali

L'India si sta affermando come uno dei motori principali della crescita globale, sostenuta da una forte espansione del PIL, da investimenti nelle infrastrutture, da incentivi al settore manifatturiero e da afflussi di investimenti esteri pari a circa 710 miliardi di dollari nell'ultimo decennio.

Per le aziende italiane, l'opportunità va ben oltre le sole dimensioni del mercato.

L'India riunisce:

• Una popolazione di oltre 1,4 miliardi di persone
• Un'economia industriale e della classe media in rapida crescita
• Crescente domanda di tecnologie industriali e soluzioni avanzate per la produzione
• Aumento degli investimenti in infrastrutture, logistica, energie rinnovabili e automazione

Allo stesso tempo, l’India si sta affermando come polo regionale per la produzione e la catena di approvvigionamento nell’ambito delle catene del valore globali.

Molte aziende italiane inizialmente considerano l’India come una destinazione per le esportazioni. Tuttavia, le aziende di successo vanno sempre più oltre le esportazioni, orientandosi verso:

• strutture di distribuzione locali
• operazioni di approvvigionamento
• assistenza tecnica
• magazzinaggio regionale
• partnership nel settore dell'assemblaggio o della produzione

L'India, quindi, non è più solo un mercato di vendita. Sta diventando sempre più parte integrante di una strategia operativa globale a lungo termine.

Un rafforzamento del partenariato economico tra Italia e India

Le relazioni economiche tra l'Italia e l'India sono entrate in una nuova fase di accelerazione.

• Oltre 700 aziende italiane operano già in India attraverso filiali, joint venture, attività di approvvigionamento o strutture di distribuzione
• L'Italia rimane uno dei principali partner commerciali europei dell'India
• Iniziative bilaterali come il Piano d’azione strategico congiunto 2025–2029 continuano a rafforzare la cooperazione industriale e tecnologica tra i due paesi

Il rapporto sta inoltre assumendo un carattere sempre più bidirezionale, con investimenti indiani in crescita in Italia e una collaborazione istituzionale più solida nei settori manifatturiero, ingegneristico, della transizione energetica e tecnologico.

Per le imprese industriali italiane, ciò crea un contesto più stabile e favorevole all'espansione a lungo termine.

La trasformazione industriale dell’India: cosa significa per gli esportatori italiani

L'India sta attraversando una trasformazione strutturale del proprio modello economico.

Anziché rimanere un mercato trainato principalmente dalle importazioni, il Paese si sta attivamente posizionando come polo manifatturiero globale attraverso iniziative quali “Make in India”, lo sviluppo di corridoi industriali, l’espansione delle infrastrutture e programmi di incentivi legati alla produzione.

Per gli esportatori italiani, questo cambiamento comporta importanti implicazioni.

La domanda si concentra sempre più su:

• macchinari industriali
• tecnologie di produzione
• soluzioni di automazione
• competenze ingegneristiche
• componenti all'avanguardia e know-how

Di conseguenza, le strategie di esportazione di successo si allineano sempre più alle priorità di sviluppo industriale dell’India, anziché concentrarsi esclusivamente sulla vendita di prodotti finiti.

Le aziende italiane che si propongono come partner industriali a lungo termine piuttosto che come esportatori orientati alle singole transazioni hanno maggiori probabilità di consolidare posizioni di mercato più solide e sostenibili.

Dove gli esportatori italiani possono avere successo

Le aziende italiane godono già di un solido posizionamento in settori strettamente legati alle priorità di crescita dell’India.

Macchinari industriali e produzione

I macchinari industriali e le soluzioni per la produzione rappresentano una quota significativa delle esportazioni italiane verso l'India. Con la modernizzazione delle industrie indiane, la domanda di sistemi di automazione, ingegneria di precisione, tecnologie di produzione avanzate e soluzioni per l'ottimizzazione dei processi continua ad aumentare.

Ciò offre un'opportunità naturale per le competenze industriali italiane.

Tecnologie e infrastrutture ecologiche

Gli investimenti dell'India nelle energie rinnovabili, nelle infrastrutture sostenibili e nella transizione energetica stanno generando una forte domanda di competenze ingegneristiche e di tecnologie industriali di alta qualità.

Le aziende italiane che operano nei settori delle tecnologie pulite, dell'efficienza energetica, dei sistemi industriali e della produzione sostenibile possono trarre notevoli vantaggi da questi sviluppi.

Tecnologie agroalimentari e di trasformazione

I settori dell'industria alimentare e delle infrastrutture della catena del freddo in India stanno registrando una rapida espansione grazie all'evoluzione delle abitudini di consumo e alla modernizzazione della catena di approvvigionamento.

Ciò offre opportunità alle aziende italiane nei seguenti settori:

• tecnologie di trasformazione alimentare
• macchinari per l'imballaggio
• sistemi logistici
• prodotti alimentari di alta qualità

Settore dei beni di consumo e dello stile di vita

La classe media indiana, in continua crescita, sta determinando un aumento della domanda nei seguenti settori:

• moda
• prodotti di lusso
• turismo
• segmenti di consumatori orientati al design

I marchi italiani continuano a godere di un'ottima reputazione e di un ampio riconoscimento in questi settori.

Ciò che gli esportatori italiani tendono a sottovalutare riguardo all’India

L'India offre notevoli opportunità, ma spesso è la complessità operativa a determinare il successo a lungo termine più della sola qualità del prodotto.

Molte aziende si affacciano sul mercato indiano attraverso distributori, agenti o modelli di esportazione indiretti, aspettandosi che il mercato funzioni in modo simile a quello europeo. Tuttavia, il mercato indiano richiede un adattamento alle realtà locali, visibilità operativa e disciplina nell’esecuzione a lungo termine.

Tra le sfide più comuni che gli esportatori internazionali devono affrontare figurano:

• Requisiti normativi e di certificazione, quali le registrazioni presso il BIS
• Le complessità relative ai dazi all'importazione e ai codici HSN
• Controllo dei prezzi di trasferimento per le importazioni da parti correlate
• Decisioni relative alla struttura di magazzino e logistica
• Aspettative relative al servizio post-vendita
• Frammentazione del mercato regionale
• Sensibilità al prezzo unita ad aspettative di alta qualità

Le aziende che puntano esclusivamente sulle esportazioni senza comprendere le realtà operative locali spesso faticano a crescere in modo sostenibile.

In molti casi, sono i punti ciechi operativi — e non la domanda di mercato — a costituire il vero ostacolo alla crescita.

“Per le aziende italiane, l’India non è più solo un mercato di esportazione, ma sta emergendo come una destinazione chiave per la crescita a lungo termine. La rapida industrializzazione, gli investimenti su larga scala nelle infrastrutture e la crescente domanda di tecnologie avanzate stanno creando opportunità significative in tutti i settori. Il crescente slancio nelle relazioni tra India e Italia, sostenuto dal Partenariato Strategico Speciale, sta rafforzando ulteriormente le basi per una collaborazione più profonda in materia di commercio, investimenti e tecnologia.

Tuttavia, per avere successo in India non basta offrire prodotti di alta qualità e competenze tecnologiche. È necessaria una profonda comprensione del panorama imprenditoriale locale, che comprenda le normative, le dinamiche di mercato, i canali di distribuzione, le aspettative dei clienti e l’importanza di instaurare relazioni a lungo termine. Le aziende italiane che sapranno coniugare i propri rinomati punti di forza in termini di ingegneria e innovazione con una presenza locale impegnata e una strategia incentrata sull’India saranno nella posizione migliore per costruire attività sostenibili e sfruttare appieno il potenziale di questo mercato dinamico.”

— Manoj Madachery
, consulente per il commercio internazionale in India, M+V Altios

Cosa stanno vivendo realmente le aziende europee presenti in India

In tutti i settori industriali, le aziende europee che operano in India segnalano sempre più spesso che le difficoltà legate all’attuazione stanno assumendo un’importanza maggiore rispetto a quelle relative all’accesso al mercato.

Da recenti osservazioni del settore emerge che:

• Circa il 75% delle aziende indica la complessità normativa e la gestione della conformità come le principali preoccupazioni operative
• Oltre il 60% ha difficoltà a trovare un equilibrio tra i costi di importazione e le aspettative di prezzo del mercato indiano
• Molte aziende devono affrontare problemi di visibilità quando operano attraverso modelli indiretti basati sui distributori
• L'acquisizione e la fidelizzazione dei talenti continuano a influire sulla stabilità operativa a lungo termine

Le aziende che vantano una maggiore integrazione locale, visibilità operativa e governance strutturata ottengono generalmente risultati migliori rispetto a quelle che operano attraverso modelli di esportazione puramente transazionali.

Caso di studio del Gruppo SCM e l'importanza dell'integrazione locale

In India, il successo delle esportazioni dipende sempre più dall'integrazione locale.

Le aziende internazionali di maggior successo combinano le esportazioni con:

• partenariati locali
• strutture di stoccaggio
• assistenza tecnica
• operazioni di approvvigionamento
• presenza operativa diretta

Ciò consente alle aziende di comprendere meglio le dinamiche di mercato, migliorare la propria reattività e instaurare relazioni più solide e durature con clienti e partner.

Un esempio concreto è rappresentato dall’esperienza di SCM Group, leader italiano nel settore delle macchine per la lavorazione secondaria del legno.

Nel valutare la propria strategia di espansione in India, SCM Group aveva bisogno di chiarimenti non solo sulla domanda di mercato, ma anche sul più ampio ecosistema operativo che circonda la propria attività in India.

L'azienda aveva bisogno di supporto nei seguenti ambiti:

• valutazione delle diverse strutture organizzative aziendali
• analisi comparativa della concorrenza
• Comprendere i dazi all’importazione e le implicazioni dei codici HSN
• valutazione dei modelli di stoccaggio, compresi i depositi doganali e le strutture delle zone franche commerciali (FTWZ)
• individuare sedi adeguate per le attività d'ufficio e di magazzino

Una valutazione dettagliata degli aspetti operativi e di fattibilità ha consentito all'azienda di ottimizzare la logistica, l'organizzazione della catena di approvvigionamento e i costi operativi, posizionando al contempo i propri prodotti in modo più efficace sul mercato indiano.

Questo caso riflette una realtà più ampia per gli esportatori internazionali che si affacciano sul mercato indiano: il successo a lungo termine dipende non solo dal disporre del prodotto giusto, ma anche dal costruire fin dall’inizio le giuste basi operative.

Conclusione: l’India premia l’impegno a lungo termine

Le aziende che considerano l’India esclusivamente come una destinazione per le esportazioni spesso faticano a raggiungere una dimensione sostenibile. Quelle che investono nella comprensione delle dinamiche operative, nell’integrazione locale e nel posizionamento a lungo termine ottengono costantemente risultati migliori nel tempo.

Man mano che l’India continua a trasformarsi in un polo globale per la produzione, l’approvvigionamento e il consumo, le opportunità per le aziende italiane continueranno ad ampliarsi.

Le aziende che avranno successo non saranno necessariamente quelle con i prezzi più bassi, ma quelle meglio preparate ad adattarsi, ad agire a livello locale e a costruire una presenza duratura sul mercato.

Ciò che contraddistingue ALTIOS è la combinazione tra analisi di mercato ed esecuzione operativa. Mentre molte società di consulenza si concentrano sulla strategia, ALTIOS gestisce il coordinamento normativo, la strutturazione della catena di fornitura e l’implementazione a livello locale in oltre 25 paesi.

Domande frequenti: L’India come mercato strategico di esportazione per le aziende italiane