Indie dla włoskich firm: dlaczego sam eksport już nie wystarcza.

Przewodnik dla dyrektorów generalnych: jak zrozumieć szanse, realia operacyjne i długoterminowy wzrost w Indiach

Wprowadzenie: Indie nagradzają strategicznych eksporterów

Dlaczego większości włoskich eksporterów nie udaje się osiągnąć skali działalności w Indiach pomimo dużego popytu?
Ponieważ sam eksport nie wystarcza już na rynku charakteryzującym się złożonością operacyjną.

Indie nie są już dla włoskich przedsiębiorstw drugorzędnym rynkiem eksportowym. Stają się strategicznym rynkiem wzrostowym, którego znaczenie rośnie w takich obszarach jak produkcja, partnerstwa przemysłowe, zaopatrzenie oraz długoterminowa działalność regionalna.

Dzięki solidnym fundamentom gospodarczym, dynamicznie rozwijającej się bazie przemysłowej oraz coraz większej integracji z globalnymi łańcuchami dostaw Indie oferują ogromne możliwości i długoterminowy potencjał dla włoskich eksporterów gotowych dostosować się do realiów operacyjnych tego rynku.

Jednocześnie oczekuje się, że trwające negocjacje w sprawie umowy o wolnym handlu między UE a Indiami przyczynią się do dalszego zacieśnienia integracji handlowej oraz poprawy długoterminowego dostępu do rynków obu gospodarek.

Przegląd handlu dwustronnego w 2025 r.: Indie–Włochy

W 2025 r. stosunki handlowe między Indiami a Włochami nadal wykazywały tendencję wzrostową. Według danych Ambasady Indii w Rzymie łączna wartość handlu dwustronnego wyniosła14,25 mld euro, przy czym eksport Indii do Włoch osiągnąłpoziom 8,55 mld euro, a eksport Włoch do Indii wyniósł5,70 mld euro– dzięki czemu saldo handlowe pozostało zdecydowanie na korzyść Indii i wyniosło 2,85 mld euro. Indie pozostają równieżpiątym co do wielkości rynkiem eksportowym Włochw regionie Azji i Pacyfiku, odpowiadając za około 9,8% całkowitego eksportu Włoch w tym regionie.

Patrząc w przyszłość, oba rządy wyznaczyły ambitny cel zwiększenia rocznego obrotu handlowego między obydwoma krajami do20 miliardów euro do 2029 roku, co zostało ponownie potwierdzone podczas spotkań dyplomatycznych na wysokim szczeblu – co świadczy o silnym zaufaniu instytucji do długoterminowego potencjału tego korytarza.

Zrozumienie rynku indyjskiego: rozwój w oparciu o szanse wynikające ze struktury rynku

Indie stają się jednym z głównych motorów globalnego wzrostu gospodarczego, czemu sprzyja dynamiczny wzrost PKB, inwestycje infrastrukturalne, zachęty dla przemysłu oraz napływ inwestycji zagranicznych o wartości około 710 miliardów dolarów w ciągu ostatniej dekady.

Dla włoskich przedsiębiorstw szansa ta wykracza poza sam rozmiar rynku.

W Indiach łączy się:

• Liczba ludności wynosząca ponad 1,4 miliarda
• Szybko rozwijająca się gospodarka oparta na przemyśle i klasie średniej
• Rosnący popyt na technologie przemysłowe i zaawansowane rozwiązania produkcyjne
• Rosnące inwestycje w infrastrukturę, logistykę, energię odnawialną i automatyzację

Jednocześnie Indie stają się regionalnym centrum produkcyjnym i centrum łańcucha dostaw w ramach globalnych łańcuchów wartości.

Wiele włoskich firm początkowo traktuje Indie jako rynek eksportowy. Jednak firmy odnoszące sukcesy coraz częściej wykraczają poza działalność eksportową, skupiając się na:

• lokalne struktury dystrybucyjne
• działania związane z zaopatrzeniem
• wsparcie inżynieryjne
• magazynowanie regionalne
• współpraca w zakresie montażu lub produkcji

W związku z tym Indie nie są już jedynie rynkiem zbytu. W coraz większym stopniu stają się one częścią długoterminowej globalnej strategii operacyjnej.

Wzmocnienie partnerstwa gospodarczego między Włochami a Indiami

Stosunki gospodarcze między Włochami a Indiami wkroczyły w nową fazę intensywnego rozwoju.

• Ponad 700 włoskich przedsiębiorstw prowadzi już działalność w Indiach poprzez spółki zależne, spółki joint venture, centra zaopatrzeniowe lub sieci dystrybucyjne
• Włochy nadal należą do czołowych europejskich partnerów handlowych Indii
• Inicjatywy dwustronne, takie jak Wspólny Strategiczny Plan Działania na lata 2025–2029, nadal wzmacniają współpracę przemysłową i technologiczną między obydwoma krajami

Stosunki te stają się również coraz bardziej dwukierunkowe, co przejawia się rosnącymi inwestycjami indyjskimi we Włoszech oraz zacieśniającą się współpracą instytucjonalną w sektorach produkcji, inżynierii, transformacji energetycznej i technologii.

Dla włoskich przedsiębiorstw przemysłowych oznacza to stworzenie bardziej stabilnego i sprzyjającego środowiska dla długoterminowego rozwoju.

Transformacja przemysłowa Indii: co to oznacza dla włoskich eksporterów

W Indiach zachodzi transformacja strukturalna modelu gospodarczego.

Zamiast pozostawać rynkiem opartym głównie na imporcie, kraj ten aktywnie pozycjonuje się jako globalne centrum produkcyjne poprzez takie inicjatywy, jak „Make in India”, rozwój korytarzy przemysłowych, rozbudowę infrastruktury oraz programy zachęt powiązane z produkcją.

Dla włoskich eksporterów zmiana ta ma istotne konsekwencje.

Popyt coraz bardziej koncentruje się na:

• maszyny przemysłowe
• technologie produkcyjne
• rozwiązania w zakresie automatyzacji
• wiedza inżynierska
• zaawansowane komponenty i know-how

W rezultacie skuteczne strategie eksportowe w coraz większym stopniu dostosowują się do priorytetów rozwoju przemysłowego Indii, zamiast skupiać się wyłącznie na sprzedaży gotowych produktów.

Włoskie przedsiębiorstwa, które pozycjonują się raczej jako długoterminowi partnerzy przemysłowi niż eksporterzy działający na zasadzie transakcyjnej, mają szansę zbudować silniejszą i bardziej zrównoważoną pozycję rynkową.

W jakich obszarach włoscy eksporterzy mogą odnieść sukces

Włoskie przedsiębiorstwa już teraz czerpią korzyści z silnej pozycji w sektorach ściśle powiązanych z priorytetami rozwojowymi Indii.

Maszyny przemysłowe i produkcja

Maszyny przemysłowe i rozwiązania produkcyjne stanowią znaczną część włoskiego eksportu do Indii. Wraz z modernizacją indyjskiego przemysłu stale rośnie popyt na systemy automatyki, inżynierię precyzyjną, zaawansowane technologie produkcyjne oraz rozwiązania w zakresie optymalizacji procesów.

Stwarza to naturalną szansę dla włoskiego przemysłu.

Zielone technologie i infrastruktura

Inwestycje Indii w energię odnawialną, zrównoważoną infrastrukturę oraz transformację energetyczną powodują znaczny popyt na wiedzę inżynierską i wysokiej jakości technologie przemysłowe.

Włoskie przedsiębiorstwa działające w branżach związanych z czystymi technologiami, efektywnością energetyczną, systemami przemysłowymi oraz zrównoważoną produkcją mogą odnieść znaczne korzyści z tych zmian.

Technologie rolno-spożywcze i przetwórcze

Sektory przetwórstwa spożywczego i infrastruktury łańcucha chłodniczego w Indiach szybko się rozwijają w związku ze zmieniającymi się wzorcami konsumpcji oraz modernizacją łańcucha dostaw.

Stwarza to możliwości dla włoskich przedsiębiorstw w następujących obszarach:

• technologie przetwórstwa spożywczego
• maszyny pakujące
• systemy logistyczne
• produkty spożywcze klasy premium

Branża dóbr konsumpcyjnych i stylu życia

Rosnąca klasa średnia w Indiach napędza wzrost popytu w następujących obszarach:

• moda
• produkty luksusowe
• turystyka
• segmenty konsumentów zorientowane na design

Włoskie marki nadal cieszą się dobrą opinią i rozpoznawalnością w tych sektorach.

Co włoscy eksporterzy często nie doceniają w przypadku Indii

Indie oferują ogromne możliwości, jednak o długoterminowym sukcesie często decyduje nie tyle sama jakość produktu, co złożoność operacyjna.

Wiele firm wkracza na rynek indyjski za pośrednictwem dystrybutorów, agentów lub modeli eksportu pośredniego, oczekując, że rynek ten będzie funkcjonował podobnie jak w Europie. Jednak rynek indyjski wymaga dostosowania do lokalnych warunków, przejrzystości operacyjnej oraz długoterminowej dyscypliny w realizacji działań.

Do typowych wyzwań, przed którymi stają międzynarodowi eksporterzy, należą:

• Wymogi regulacyjne i certyfikacyjne, takie jak rejestracje w BIS
• Złożoność ceł importowych i kodów HSN
• Kontrola cen transferowych w przypadku importu od podmiotów powiązanych
• Decyzje dotyczące struktury magazynowej i logistycznej
• Oczekiwania dotyczące obsługi posprzedażowej
• Fragmentacja rynku regionalnego
• Wrażliwość cenowa w połączeniu z wysokimi oczekiwaniami co do jakości

Firmy, które opierają się wyłącznie na eksporcie, nie rozumiejąc lokalnych realiów operacyjnych, często mają trudności z osiągnięciem zrównoważonego rozwoju.

W wielu przypadkach prawdziwą przeszkodą dla rozwoju stają się nie tyle potrzeby rynku, co luki operacyjne.

„Dla włoskich przedsiębiorstw Indie nie są już jedynie rynkiem eksportowym; stają się one kluczowym kierunkiem rozwoju w perspektywie długoterminowej. Szybka industrializacja, inwestycje infrastrukturalne na dużą skalę oraz rosnący popyt na zaawansowane technologie stwarzają znaczące możliwości we wszystkich sektorach. Rosnąca dynamika stosunków między Indiami a Włochami, wspierana przez Specjalne Partnerstwo Strategiczne, dodatkowo umacnia podstawy dla pogłębionej współpracy w zakresie handlu, inwestycji i technologii.

Jednak osiągnięcie sukcesu w Indiach wymaga czegoś więcej niż tylko oferowania produktów wysokiej jakości i wiedzy technicznej. Wymaga to dogłębnego zrozumienia lokalnego środowiska biznesowego, w tym przepisów, dynamiki rynku, kanałów dystrybucji, oczekiwań klientów oraz znaczenia budowania długoterminowych relacji. Włoskie firmy, które połączą swoje uznane atuty w zakresie inżynierii i innowacji z zaangażowaną obecnością na miejscu oraz strategią ukierunkowaną na rynek indyjski, będą miały najlepsze warunki do budowania zrównoważonych przedsiębiorstw i wykorzystania pełnego potencjału tego dynamicznego rynku.”

— Manoj Madachery
Doradca ds. handlu międzynarodowego w Indiach, M+V Altios

Z czym faktycznie borykają się europejskie firmy działające w Indiach

We wszystkich sektorach przemysłowych europejskie firmy działające w Indiach coraz częściej zgłaszają, że trudności związane z realizacją projektów stają się ważniejsze niż problemy z dostępem do rynku.

Z najnowszych obserwacji branżowych wynika, że:

• Około 75% firm wymienia złożoność przepisów i zarządzanie zgodnością z przepisami jako główne problemy operacyjne
• Ponad 60% ma trudności z pogodzeniem kosztów importu z oczekiwaniami cenowymi na rynku indyjskim
• Wiele firm boryka się z problemem braku przejrzystości, prowadząc działalność w ramach modeli opartych na pośrednich dystrybutorach
• Pozyskiwanie i utrzymanie talentów nadal ma wpływ na długoterminową stabilność operacyjną

Firmy charakteryzujące się silniejszą integracją lokalną, przejrzystością operacyjną i ustrukturyzowanym systemem zarządzania osiągają zazwyczaj lepsze wyniki niż te, które działają w oparciu o modele eksportowe oparte wyłącznie na transakcjach.

Studium przypadku Grupy SCM oraz znaczenie integracji lokalnej

W Indiach sukces eksportowy w coraz większym stopniu zależy od integracji z lokalnym rynkiem.

Najbardziej prosperujące międzynarodowe przedsiębiorstwa łączą eksport z:

• partnerstwa lokalne
• obiekty magazynowe
• wsparcie techniczne
• działania związane z zaopatrzeniem
• bezpośrednia obecność operacyjna

Dzięki temu firmy mogą lepiej zrozumieć dynamikę rynku, zwiększyć swoją zdolność do szybkiego reagowania oraz budować silniejsze, długoterminowe relacje z klientami i partnerami.

Praktyczny przykład można znaleźć w doświadczeniach SCM Group, włoskiego lidera w dziedzinie maszyn do obróbki drewna drugiego stopnia.

Analizując swoją strategię ekspansji w Indiach, SCM Group potrzebowała jasnego obrazu nie tylko popytu rynkowego, ale także szerszego ekosystemu operacyjnego związanego z jej działalnością w tym kraju.

Firma potrzebowała wsparcia w następujących obszarach:

• ocena różnych form organizacyjnych działalności gospodarczej
• analiza porównawcza konkurencji
• Zrozumienie ceł importowych i konsekwencji związanych z kodami HSN
• ocena modeli magazynowania, w tym magazynów celnych i struktur w strefach wolnego handlu (FTWZ)
• wybór odpowiednich lokalizacji dla działalności biurowej i magazynowej

Szczegółowa ocena operacyjna i analiza wykonalności pozwoliły firmie zoptymalizować logistykę, strukturę łańcucha dostaw oraz koszty operacyjne, a jednocześnie skuteczniej wprowadzić swoje produkty na rynek indyjski.

Przypadek ten odzwierciedla szerszą rzeczywistość, z jaką borykają się międzynarodowi eksporterzy wchodzący na rynek indyjski: długoterminowy sukces zależy nie tylko od posiadania odpowiedniego produktu, ale także od stworzenia od samego początku odpowiednich podstaw operacyjnych.

Wniosek: Indie nagradzają długoterminowe zaangażowanie

Firmy, które traktują Indie wyłącznie jako rynek eksportowy, często mają trudności z osiągnięciem trwałej skali działalności. Natomiast te, które inwestują w zrozumienie lokalnych realiów operacyjnych, integrację z lokalnym rynkiem oraz długoterminowe pozycjonowanie, z czasem konsekwentnie osiągają lepsze wyniki.

W miarę jak Indie stają się coraz bardziej globalnym centrum produkcji, zaopatrzenia i konsumpcji, możliwości dla włoskich przedsiębiorstw będą się nadal zwiększać.

Firmy, które odniosą sukces, to niekoniecznie te oferujące najniższe ceny, ale te, które są najlepiej przygotowane do dostosowywania się do zmian, realizacji działań na poziomie lokalnym oraz budowania trwałej pozycji rynkowej.

To, co wyróżnia ALTIOS, to połączenie wiedzy rynkowej z realizacją działań operacyjnych. Podczas gdy wiele firm doradczych skupia się na strategii, ALTIOS zajmuje się koordynacją kwestii regulacyjnych, organizacją łańcucha dostaw oraz wdrażaniem rozwiązań na poziomie lokalnym w ponad 25 krajach.

Najczęściej zadawane pytania: Indie jako strategiczny rynek eksportowy dla włoskich przedsiębiorstw