Potrebbe presentarci in poche parole la Helaba, la Landesbank Hessen-Turingia e la sua storia internazionale?
Michael: Helaba funge da istituzione centrale per le casse di risparmio dell’Assia, della Turingia, della Renania Settentrionale-Vestfalia e del Brandeburgo, il che ci rende un partner solido per il 40% delle casse di risparmio tedesche facenti parte dello Sparkassen-Finanzgruppe (S-Group). Il nostro modello di business combina il traditional corporate banking con le attività sui mercati dei capitali, integrando i servizi bancari per le grandi imprese, una piattaforma completa di prodotti e servizi e lo sviluppo congiunto del mercato con le casse di risparmio. A livello internazionale, Helaba si è evoluta da banca prevalentemente regionale a partner affidabile per clienti aziendali tedeschi e internazionali, con particolare attenzione alle aziende orientate all’esportazione. Il nostro sviluppo è guidato da tre principi fondamentali: vicinanza al cliente, condivisione delle competenze all’interno dell’S-Group e un chiaro orientamento al business internazionale. Oggi siamo un partner chiave per oltre 300 casse di risparmio e i loro clienti aziendali in Germania, consentendo loro di offrire servizi professionali nel commercio internazionale. Ci consideriamo un fornitore di soluzioni per le attività internazionali dei nostri clienti diretti e delle casse di risparmio, integrati da partnership come quella con Altios.
Quali sono state le tappe fondamentali del vostro sviluppo internazionale?
Michael: Individuo diverse tappe fondamentali. Innanzitutto, la decisione consapevole di supportare sistematicamente i clienti aziendali orientati all’esportazione all’estero attraverso finanziamenti strutturati, operazioni di copertura e servizi di pagamento.
In secondo luogo, la nostra chiara posizione di fornitore di soluzioni per le attività internazionali delle casse di risparmio: grazie al nostro radicamento all’interno del Gruppo S, abbiamo ampliato in modo significativo la nostra attività internazionale.
In terzo luogo, soluzioni basate su piattaforme digitali come vc trade e il mercato dei rischi SPRING, che consentono la standardizzazione, l’automazione e una ripartizione più efficiente dei rischi.
E, infine, partnership come quella con Altios, che ampliano il nostro approccio oltre il finanziamento e la copertura del rischio, includendo l’ingresso nel mercato, la selezione delle sedi e la creazione di strutture locali.
C'era un Paese o un mercato particolarmente importante per Helaba? Perché?
Michael: Per noi non è tanto un singolo Paese a contare, quanto piuttosto specifici segmenti di clientela e regioni. L’Europa è la nostra base più solida, poiché è lì che la maggior parte dei nostri clienti PMI avvia il proprio processo di internazionalizzazione: ingressi nei mercati, acquisizioni e apertura di sedi produttive e commerciali. Anche il Nord e il Sud America, così come l’Asia, rivestono un’enorme importanza, poiché molti dei nostri clienti stanno crescendo in quelle aree e queste regioni rappresentano destinazioni chiave per le esportazioni. In questi mercati, collaboriamo intenzionalmente con partner come Altios e banche estere per unire la nostra competenza in materia di finanziamenti al know-how sui mercati locali. Stiamo monitorando attentamente i cambiamenti geopolitici e continueremo ad adattare la nostra strategia di conseguenza.
QualiQuali cambiamenti significativi vi aspettate che le medie imprese debbano affrontare nel processo di internazionalizzazione?
Michael: Tre cambiamenti fondamentali. In primo luogo, l’internazionalizzazione diventerà una scelta più strategica: scelte mirate dei mercati, creazione di valore a livello locale, M&A e partnership, piuttosto che la semplice apertura di uffici commerciali. In secondo luogo, la sostenibilità diventerà un motore ancora più forte, ridefinendo i modelli di business, le catene di approvvigionamento e le decisioni di investimento. In terzo luogo, l’internazionalizzazione assumerà un carattere sempre più digitale – dall’e-commerce alle piattaforme di finanza commerciale – mentre il panorama dei rischi diventerà più complesso in termini di geopolitica, catene di approvvigionamento, rischi informatici e conformità normativa.
Potresti raccontarci alcune delle storie di successodi cui vai più fiero?
Iuri: Un’azienda tedesca di medie dimensioni operante nel settore dell’ingegneria meccanica desiderava espandersi in un mercato extraeuropeo. Le sfide da affrontare includevano elevati rischi politici ed economici, condizioni di pagamento complesse e un’esperienza locale limitata, mentre anche altre banche concorrenti erano in lizza per aggiudicarsi l’affare. Abbiamo messo a punto una soluzione strutturata di finanza commerciale e, tramite il nostro ufficio di rappresentanza, abbiamo aperto un conto bancario locale su misura per le esigenze del cliente. Questa presenza locale e le relazioni sul campo sono state i fattori decisivi che ci hanno permesso di prevalere sui nostri concorrenti. Il risultato: il cliente è entrato nel mercato con un rischio notevolmente inferiore e una struttura di finanziamento chiara, assicurandosi un rapporto commerciale continuativo con noi.
Quali sfsfide incontratenei progetti internazionali?
Iuri: Diverse sfide caratterizzano quasi tutti i progetti internazionali. L’incertezza geopolitica e la regolamentazione: i conflitti commerciali, le sanzioni e i quadri normativi in rapida evoluzione aumentano significativamente la complessità. Il contesto finanziario: aumento dei tassi di interesse, mercati volatili e requisiti normativi più rigorosi. Crescenti esigenze in materia di ESG e sostenibilità. Sfide operative sul campo: amministrazione locale, fiscalità, risorse umane, catene di approvvigionamento e cultura sono spesso sottovalutate. Infine, la digitalizzazione sta avanzando rapidamente nelle transazioni di pagamento e nella finanza commerciale, mentre aumentano contemporaneamente i rischi informatici e i requisiti di conformità. È proprio qui che vediamo la nostra opportunità di offrire valore aggiunto come partner affidabile.
Ci sono state delle difficoltà? Quali insegnamenti ne hai tratto?
Iuri: Ci sono tre lezioni che spiccano. Innanzitutto, una valutazione dei rischi tempestiva e onesta: i clienti a volte sottovalutavano i rischi politici o specifici del Paese, quindi abbiamo imparato a coinvolgere Helaba in una fase più precoce nelle valutazioni complete, che includessero scenari e opzioni di uscita.
In secondo luogo, una valutazione realistica delle capacità di attuazione: quando le aziende si trovavano ad affrontare troppi progetti contemporaneamente, abbiamo imparato a insistere sulla definizione delle priorità e a coinvolgere i partner per colmare le lacune operative.
In terzo luogo, una comunicazione trasparente: quando le condizioni cambiano a causa di eventi geopolitici, discutere tempestivamente con i clienti degli adeguamenti strutturali contribuisce a stabilizzare o ridimensionare i progetti prima che si verifichino danni più gravi. Le battute d’arresto acuiscono la nostra percezione dei rischi e migliorano la qualità della nostra consulenza.
Partnership, società controllate o acquisizioni: quale opzione prevarrà?
Iuri: Tutti e tre continueranno ad avere la loro importanza, ma la scelta giusta dipende dall’azienda, dal mercato e dall’obiettivo strategico.
Le partnership offrono un rapido accesso al mercato, competenze locali e una condivisione dei rischi senza elevati costi fissi. Le entità di proprietà rimangono importanti quando un mercato è strategicamente cruciale. Le acquisizioni sono opportune nei casi in cui le aziende desiderino acquisire rapidamente quote di mercato, tecnologia o know-how. Per molte aziende di medie dimensioni, un approccio graduale risulterà ottimale: partire dalle partnership per poi espandersi, in caso di successo, attraverso strutture locali o acquisizioni. È proprio in questo ambito che Helaba e partner come Altios possono aiutare a individuare la sequenza giusta.
Quale ruolo dovrebbe svolgere in futuro un partner come Altios?
Michael: I partner come Altios fungono da ponte tra la strategia e l'attuazione operativa. Individuo tre ruoli.
In primo luogo, fungono da mediatori tra il mercato e l’azienda, spiegando come funziona realmente un mercato, le sue regole e le insidie.
In secondo luogo, i partner operativi sul campo, che forniscono supporto alle strutture locali, al personale, all’amministrazione e alla conformità laddove le aziende di medie dimensioni non dispongono delle risorse necessarie.
In terzo luogo, il complemento ideale per una banca: Altios apporta la conoscenza del mercato e le competenze operative, mentre Helaba offre la prospettiva finanziaria. Per il cliente, ciò si traduce idealmente in un’unica offerta integrata, dall’idea iniziale fino alla realizzazione.
Quali competenze saranno fondamentali per il successo a livello internazionale?
Michael: Ci sono quattro competenze che spiccano.
In primo luogo, chiarezza strategica: una comprensione chiara del motivo per cui si entra in un mercato, con quali offerte e in quale arco di tempo.
In secondo luogo, le competenze interculturali e organizzative: la capacità di rapportarsi con culture, stili di lavoro e prassi aziendali diversi.
In terzo luogo, competenze in materia di finanziamenti e rischi: comprensione delle strutture di finanziamento, dei rischi valutari e di paese, della conformità e dei criteri ESG.
In quarto luogo, la capacità di collaborare – lavorando su un piano di parità con banche, consulenti e attori locali e sfruttando efficacemente le reti di contatti.
Che consiglio daresti a un'azienda di medie dimensioni che desidera espandersi a livello internazionale?
Iuri: Innanzitutto, concentrati su un unico obiettivo invece di disperdere le energie: scegli con cura i mercati di riferimento, stabilisci le priorità e definisci criteri di successo chiari.
In secondo luogo, coinvolgete sin dall’inizio i vostri partner: la vostra banca di fiducia, banche specializzate come Helaba o partner per l’internazionalizzazione come Altios. Approfittate dell’esperienza altrui invece di fare tutto da soli.
In terzo luogo, gestire attivamente i rischi: identificarli, strutturarli e mitigarli attraverso strumenti di finanza commerciale, assicurazioni, la definizione dei contratti o partner locali. Una buona gestione dei rischi non costituisce un freno alla crescita, ma ne è un fattore trainante.
Scopri di più su Helaba
