Quali sono state le tappe fondamentali dello sviluppo di Business France dalla sua fondazione?
Business France è nata dalla fusione di due agenzie già esistenti. Dovevamo tradurre questa fusione in realtà sul campo, ovvero garantire la presenza di un unico operatore incaricato sia di promuovere l’attrattiva della Francia agli occhi degli investitori stranieri, sia di favorire l’espansione internazionale delle nostre imprese nazionali. Quella è stata la prima fase, tra il 2015 e il 2017, che ha permesso di consolidare con successo l’identità unificata che l’agenzia presenta oggi.
È possibile analizzare la nostra attività attraverso due indicatori principali. Il primo è che il punto di forza fondamentale della nostra agenzia risiede nella nostra profonda conoscenza dei decisori stranieri. Sappiamo chi investe, chi acquista e chi distribuisce. È proprio qui che risiede il nostro punto di forza: prendere questa profonda conoscenza del mercato e trasformarla in progetti concreti e opportunità commerciali. Quando si incontra un investitore, si tratta di un potenziale acquirente. Quando si incontra un acquirente, si tratta di un potenziale investitore. Non sempre si tratta delle stesse persone all’interno di un’organizzazione, ma le due funzioni convergono.
Il secondo indicatore è che tutte queste attività di investimento ed esportazione convergono verso un unico KPI finale: la creazione di posti di lavoro in Francia. Business France è un motore di occupazione. La politica pubblica in materia di esportazioni è forse la più efficace in termini di rapporto costo-beneficio quando si parla di occupazione. Misuriamo i posti di lavoro creati o salvaguardati ogni anno, sia attraverso la nostra divisione Invest che attraverso quella Export. Ci attestiamo intorno ai 60.000 posti di lavoro creati all’anno. I posti di lavoro significano gettito fiscale e contributivo. Potremmo anche aggiungere una terza convergenza: i territori locali. Le esportazioni partono dalla Francia e gli investimenti stranieri approdano in Francia. Questo si concretizza spesso nei nostri territori locali, in città con meno di 20.000 abitanti dove i nostri team operano attivamente sul campo.
A partire dal 2017, siamo entrati in una nuova fase, abbracciando in modo proattivo la legge francese sul decentramento regionale (Loi NOTRe), che ha attribuito alle amministrazioni regionali nuove responsabilità in materia di sviluppo internazionale. Abbiamo assunto un impegno molto forte a favore della collaborazione, che ha dato vita alla strategia “Team France Export”. Uso spesso questa analogia: c’è materia grigia in Francia e c’è materia grigia all’estero. Noi siamo la sinapsi che permette alle informazioni e allo slancio di fluire tra le due. Senza di noi, quella connessione semplicemente non esiste. Abbiamo creato una task force centrale che riunisce le Camere di Commercio, Bpifrance e Business France, sotto l’autorità dello Stato e delle Regioni. Da lì, abbiamo coinvolto partner privati, e Altios è diventato un esempio eccellente di questa collaborazione altamente strutturata.
Infine, dal 2020 siamo entrati in una terza fase: quella in cui ci confrontiamo con il “lato oscuro” della globalizzazione. Prima è arrivato il COVID, e la nostra struttura ci ha permesso di continuare a operare grazie al Piano di ripresa delle esportazioni. Poi, nell’ultimo anno e mezzo, l’era della “globalizzazione senza attriti” senza freni è giunta al termine, sostituita dal ritorno della geopolitica e da un forte intervento statale. In questo contesto, un operatore pubblico ha un ruolo cruciale da svolgere. Dobbiamo attuare politiche pubbliche altamente mirate (IA, Ambition Africa, Vision Golfe, France 2030 Export) garantendo al contempo un servizio pubblico di base per soddisfare le esigenze vitali delle imprese. Il requisito fondamentale è l’efficienza dello Stato: essere un operatore rigoroso che spenda il denaro nel modo più oculato possibile per massimizzare le prestazioni.
In termini numerici, ciò significa sostenere quasi 25.000 progetti di esportazione all’anno per 11.000 aziende in sessanta paesi. Gestiamo i due terzi di tutti i progetti di investimento diretto estero (IDE) in Francia e attualmente contiamo 11.500 giovani professionisti distaccati all’estero nell’ambito del programma V.I.E. (oltre 130.000 dall’avvio del programma).
A titolo personale, qual è il risultato professionale di cui vai più fiero e qual è il tuo più grande rimpianto?
La cosa di cui vado più fiero è aver cofondato l’agenzia Ubifrance nel 2008 insieme a Christophe Lecourtier. Siamo riusciti a creare una vera e propria cultura del servizio al cliente e dell’eccellenza operativa all’interno di un contesto pubblico. Sono fermamente convinto che sia possibile modernizzare la pubblica amministrazione attraverso le agenzie pubbliche, a condizione di attuare alcuni principi fondamentali: responsabilità, pianificazione pluriennale e costanza nel perseguire gli obiettivi.
Aggiungerei un motivo di orgoglio umano: lavorare al fianco di persone di 65 nazionalità diverse al servizio della Francia. Vedere francofoni e francofili provenienti da ogni parte del mondo fare della Francia, in una certa misura, il “loro paese” è la prova che la nostra cultura può trovare riscontro ovunque.
Il mio rammarico è di natura strutturale. Non sono ancora riuscito a convincere lo Stato che Business France rappresenta un investimento, non un centro di costo. Il nostro modello operativo costa allo Stato meno di 90 milioni di euro all’anno, ma restituiamo direttamente oltre 120 milioni di euro all’anno in imposte e IVA generate dai nostri stessi ricavi. Indirettamente, il nostro contributo alla creazione di posti di lavoro genera tra 1,8 e 2 miliardi di euro di gettito annuale derivante dai contributi previdenziali per il sistema di previdenza sociale francese (Urssaf). Siamo uno strumento straordinariamente redditizio, ed è mia profonda convinzione – nonché motivo di rammarico – che lo Stato non abbia ancora pienamente compreso questa efficienza. Non si tratta di una critica, ma semplicemente di una realtà macroeconomica legata al modo in cui viene percepita la spesa pubblica. Business France non è solo un organigramma; è una cultura di adattabilità e solidarietà.
Come valuta il programma Booster e France 2030 Export nel sostegno alle PMI e alle imprese di medie dimensioni?
Bisogna distinguere tra due tipi di esportatori. Ci sono quelli che “fanno” il commercio estero: 10.000 aziende rappresentano il 93% delle nostre esportazioni di beni. E poi ci sono quelli che “vivono” di esportazioni: per loro, il commercio internazionale è fondamentale per la sopravvivenza e per il pagamento degli stipendi, anche se incidono in misura minima sulla bilancia commerciale nazionale.
Il programma Booster risponde proprio a questa esigenza di intensità. Lo abbiamo testato per la prima volta negli Stati Uniti nel 2010 nel settore tecnologico. Il concetto è semplice: preparare, progettare e realizzare a livello locale. In questa catena del valore, abbiamo bisogno di partner privati come Altios perché non pretendiamo di fare tutto da soli. Creiamo un clima di fiducia iniziale grazie al marchio «Marianne» (il sigillo ufficiale di approvazione del governo francese), per poi coinvolgere gli attori giusti.
Per quanto riguarda il programma “France 2030 Export”, sosteniamo i vincitori del Segretariato nazionale per gli investimenti (SGPI) ponendo l’accento sulla sovranità industriale. Sottolineo spesso che giudicare l’economia francese esclusivamente in base al suo deficit commerciale è come misurare la temperatura con un barometro. La Francia eccelle in tre ambiti: l’esportazione sia di beni che di servizi (ci avviciniamo a 1.000 miliardi di euro se si include il turismo), il titolo di prima destinazione europea per gli investimenti diretti esteri (IDE) per sei anni consecutivi e la presenza di 53.000 filiali estere (molto più della Germania o dell’Italia). Questa triade è la vera fonte della nostra potenza economica.
Come vede il futuro dei partenariati pubblico-privati tra dieci anni?
Sono convinto che le aziende francesi non siano abbastanza presenti all’estero. Il nostro compito è quello di andare a cercare queste aziende e dire loro: «Partiamo insieme». È un po’ come le lezioni di paracadutismo. Puoi convincere un amministratore delegato a salire sull’aereo, ma se proprio prima che salti gli dici: «Va bene, adesso te la cavi da solo», si tirerà indietro immediatamente! Devi stare sull’aereo con lui, tenergli la mano durante il salto e restare al suo fianco anche durante le acrobazie successive.
Abbiamo bisogno di partner privati più strutturati che gravino attorno a noi. In quanto ente pubblico, non possiamo semplicemente concludere un accordo con una stretta di mano con chiunque; dobbiamo organizzare questo ecosistema in modo metodico. A volte dedichiamo troppo tempo a concentrarci sul 10% delle cose che facciamo insieme; preferirei che ci concentrassimo sul 90% delle cose che facciamo in modo diverso. Il futuro sta proprio in questa complementarità, in cui ognuno conosce il proprio ruolo.
Business France e Altios collaborano da molto tempo. Come è nata questa collaborazione?
In realtà sono stato io a riportare Altios nella partnership con Ubifrance nel 2013. Me lo ricordo perfettamente. Dissi ai miei amministratori: “Ho un partner di prim’ordine, ed è Altios”. Alcuni di loro mi guardarono con gli occhi sgranati, ma io sapevo quanto fossero bravi, soprattutto in Brasile. Quando sei un grande giocatore, è facile essere ingaggiato nella squadra. È motivo di orgoglio aver reintrodotto Altios nel nostro ecosistema. Non facciamo le stesse cose: Business France apre le porte e fa le presentazioni; Altios si occupa poi dell’organizzazione operativa a lungo termine.
Che consiglio daresti ad Altios per i prossimi 10 anni?
Tre aspetti mi sembrano determinanti. Il primo è la geopolitica. Le aziende avranno bisogno di qualcuno che le aiuti a interpretare un mondo in continua evoluzione. Non la geopolitica astratta, ma gli aspetti concreti che le riguardano direttamente: i rischi legati alla catena di approvvigionamento e le opportunità nascoste nelle nuove alleanze strategiche.
Il secondo fattore è la rapidità. I cicli economici si stanno accorciando e gli shock macroeconomici si stanno moltiplicando. Altios deve aiutare i propri clienti a sviluppare flessibilità e resilienza. Nel mondo degli affari vige una regola d’oro: non perdere mai il proprio miglior cliente e non fare mai affidamento su uno solo.
Il terzo è l’Intelligenza Artificiale. È destinata a rivoluzionare completamente i nostri settori. La sfida strategica consisterà nel definire il ruolo dell’essere umano all’interno di una catena automatizzata. Sono convinto che più tecnologia utilizzeremo, più sarà necessario un tocco umano e personalizzato per persuadere le persone e guidare il processo decisionale. L’IA dovrebbe liberare tempo da dedicare ad attività di consulenza ad alto valore aggiunto, non sostituirle.
Ha tre consigli da dare a un amministratore delegato di una PMI o di un’azienda a media capitalizzazione che desideri accelerare la propria espansione globale?
Un progetto, un team, un piano aziendale. Questi sono i tre pilastri:
Innanzitutto, il progetto: non può essere solo un capriccio opportunistico nato dal fatto di aver ricevuto una richiesta via e-mail. Occorre una visione strutturata, una comprensione approfondita del proprio posizionamento di mercato e una chiara proposta di valore che faccia la differenza.
Passiamo ora al team: nel business globale contano soprattutto la sensibilità culturale e l’energia. Servono persone sul campo. Non si può avere successo negli Stati Uniti senza americani. Assumete i V.I.E.! È l’ingrediente segreto per eccellenza dell’esportazione. Bisogna viverla in prima persona sin dall’inizio per comprenderne appieno la potenza.
Infine, il piano aziendale: analizza i numeri. Quanto costerà? Come si prospetta la tua situazione finanziaria se i contratti verranno conclusi solo tra due anni? Questo ti costringe a porre le domande difficili prima che sia una crisi a costringerti a farlo.
Oltre a questi pilastri, occorre pura determinazione, quella che i brasiliani chiamano “garra”, ovvero “artigli”. Espandersi a livello globale è uno sport di combattimento di squadra. Noi possiamo aiutarti ad affilare i tuoi artigli, ma alla fine dei conti sono gli artigli dell’imprenditore. Nessuna consulenza potrà mai sostituire la convinzione personale dell’amministratore delegato.
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