El crecimiento externo es una de las formas más rápidas que tienen las pymes para hacer crecer su negocio y ampliar sus operaciones (actividades, servicios, clientes) en el extranjero. Sin embargo, un proceso de fusiones y adquisiciones plantea numerosos retos, especialmente en un contexto internacional.
Hay cinco requisitos previos fundamentales que debes cumplir antes de iniciar tu operación M&A en Alemania.
1. Incorporar el crecimiento externo a la estrategia de desarrollo
/ Crecimiento externo frente a crecimiento orgánico: define la mejor forma de entrar en un nuevo país o mercado. Las estrategias de crecimiento externo (M&A o alianzas estratégicas) pueden ser más rápidas en la mayoría de los casos, pero es imprescindible realizar un análisis preliminar antes de poner en marcha todo el proceso. Si no se hace correctamente, puede provocar una pérdida de valor.
/ Comprueba tu capacidad de financiación (nivel de valor empresarial) para evaluar el tamaño del objetivo al que puedes aspirar.
2. Nombrar a un director de proyecto
/ Designe a un director de proyectos dentro de su organización que actúe como enlace entre todas las partes implicadas en la operación M&A (asesores, empresas objetivo, bancos, etc.)
/ Dependiendo de la envergadura del proyecto, define el alcance de las responsabilidades de cada miembro que participe en él.
En Alemania: Puede que se tarde un tiempo en recibir las primeras respuestas de los contactos alemanes, pero una vez que se haya confirmado el interés de un contacto, es importante actuar con rapidez y poder presentar a esas mismas personas a los alemanes, para garantizar un buen seguimiento a lo largo de toda la misión.
3. Definir el target ideal
/ Define el tamaño de la empresa (número de empleados, ingresos/EBITDA, balance).
/ Define la actividad / los servicios / los productos / los sectores / los clientes
/ Define el ámbito geográfico (región, país)
/ Define los demás criterios (tipo de propiedad, tipo de adquisición, tipo de clientes, equipo directivo, etc.)
4. Adaptarse a las diferencias culturales
/ Contacto con los posibles targets: El primer contacto en una operación de M&A siempre resulta complicado, ya que no sabemos si los objetivos están dispuestos a vender sus empresas o a compartir información. La idea es crear la oportunidad. Cada contacto debe adaptarse a las particularidades culturales para maximizar las posibilidades de abrir la puerta y obtener información.
En Alemania: Nuestros equipos locales se ponen en contacto directamente con los targets por teléfono y organizan la primera reunión en alemán para hablar sobre su empresa, sus objetivos y los de los destinatarios. El hecho de iniciar el contacto en alemán ayuda a tranquilizar un poco a los interlocutores y facilita un primer intercambio fluido.
/ La fase de negociación y el M&A : es fundamental adaptarse a las diferencias culturales. Respete la orden del día o el calendario, comunique con claridad, no se precipite y avise con antelación si se produce algún cambio.
Especialmente en Alemania: sus presentaciones y argumentos deben ser claros, bien fundamentados, breves, directos, instructivos y técnicos durante las conversaciones. La relación no se limita a las reuniones: asegúrese de cumplir con el horario y, si tiene que cancelar o posponer una reunión o una llamada, avise a su contacto con suficiente antelación y acuerde una nueva fecha.
/ En la fase de integración posterior a la operación: designe a un responsable de planificación y a un director de proyecto para gestionar adecuadamente la integración. Decida si se va a cambiar la imagen de marca (en función del mercado) y si se van a compartir herramientas (TI, finanzas, RR. HH., etc.).
5. Establecer el calendario y preparar la documentación
/ Define planificación de la operación M&A en sus etapas principales: duración de cada etapa (2 meses para la selección, 2-3 meses para la fase de acercamiento, 4 meses para la due diligence, etc.). Es imprescindible ser sistemático y planificar.
/ Adáptese a la agenda o al calendario de cada target (puede ser más rápido de lo esperado si la empresa está inmersa en un proceso de venta activo, o más lento si, en un principio, no está preparada para vender).
/ Una opereción de M&A requiere una gran cantidad de documentos. Es necesario preparar lo siguiente:
- La carta de intenciones (LOI): documento en el que se esboza un acuerdo entre dos o más partes antes de que dicho acuerdo se formalice.
- Data rooms (sala de datos en línea): la gestión de un proceso de data rooms requiere recopilar documentos confidenciales a los que terceros (abogados, bancos de inversión, contables públicos, etc.) puedan acceder más fácilmente durante el proceso
- Due diligence: proceso mediante el cual un posible comprador evalúa una empresa target o sus activos con vistas a una adquisición. Los aspectos relevantes que se analizan pueden incluir la situación financiera, jurídica, laboral, fiscal, informática, medioambiental y comercial de la empresa.
- Una vez completada la due diligence, las partes podrán proceder a la redacción de un contrato definitivo, denominado «acuerdo de fusión», «contrato de compraventa de acciones» o «contrato de compraventa de activos», en función de la estructura de la operación.
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