La croissance externe est l'un des moyens les plus rapides pour les PME de développer leurs activités et d'étendre leurs opérations (activités, services, clients) à l'étranger. Cependant, le processus de fusion et d'acquisition comprend de nombreux défis à relever, en particulier dans un contexte international.
5 prérequis sont indispensables avant de commencer votre opération d'acquisition en Allemagne.
1. Intégrer la croissance externe dans votre stratégie de développement
/ Croissance externe VS organique : définir la meilleure façon d'entrer dans un nouveau pays, d'aborder un nouveau marché. Les stratégies de croissance externe (M&A ou alliances stratégiques) peuvent être plus rapides dans la plupart des cas, mais une analyse préliminaire est obligatoire avant de lancer un processus complet. Elle peut entraîner une perte de valeur si elle n'est pas effectuée correctement.
/ Vérifiez votre capacité de financement (niveau de la Valeur d’Entreprise) pour évaluer la taille de la cible que vous pouvez viser.
2. Nommer un chef de projet
/ Nommez un chef de projet au sein de votre organisation qui fera le lien entre toutes les parties impliquées dans l'opération d'acquisition (conseillers, cibles, banques, etc.)
/ En fonction de la taille du projet, définissez le périmètre des responsabilités de chaque membre impliqué dans le projet.
En Allemagne : il faut parfois un certain temps avant d'obtenir un premier retour des cibles allemandes, mais une fois l'intérêt d'une cible validé, il est important d'être réactif et de pouvoir présenter les mêmes personnes aux Allemands, afin d'assurer un bon suivi tout au long de la mission.
3. Définir la cible idéale
/ Définir la taille de l'entreprise (effectifs, chiffre d'affaires/EBITDA, bilan.)
/ Définir l'activité / les services / les produits / les secteurs / les clients
/ Définir le périmètre géographique (région, pays)
/ Définir les autres critères (type de propriété, type d’acquisition, type de clients, équipe de Direction, etc.)
4. S'adapter aux différences culturelles
/ Approcher les cibles potentielles : la première approche dans l'opération d'acquisition est toujours compliquée car on ne sait pas si les cibles sont prêtes à vendre leur entreprise ou ouvertes au partage d'informations. L'idée est de créer l'opportunité. Chaque approche doit s'adapter aux spécificités culturelles pour maximiser les chances d'ouvrir la porte et d'obtenir l'information.
En Allemagne : nos équipes locales approchent les cibles directement par téléphone et organisent le premier rendez-vous en allemand pour discuter de votre entreprise et de vos objectifs et de ceux des cibles. La première approche en allemand permet de rassurer un peu les interlocuteurs et d'assurer de premiers échanges fluides.
/ Phase de négociation et process M&A : s'adapter aux différences culturelles est essentiel, respecter l'ordre du jour/calendrier, communiquer clairement, ne pas se précipiter et communiquer à l'avance s'il y a des changements.
En Allemagne notamment : vos présentations et arguments doivent être explicites, fondés, concis, directs, instructifs et techniques lors des échanges. La relation ne se limite pas aux rendez-vous : veillez à respecter le planning et si vous devez annuler ou reporter un rendez-vous ou un appel, prévenez votre interlocuteur suffisamment à l'avance et convenez d'une nouvelle date.
/ Dans l'intégration post-deal : mettre en place un planning et un chef de projet pour mener à bien l'intégration. Décider de changer de branding (en fonction du marché) et de mutualiser les outils (IT, finance, RH, etc.).
5. Précisez le calendrier et préparez vos documents
/ Planifier les principales étapes du process M&A : durée de chaque étape (2 mois pour le screening, 2-3 mois pour la phase d'approche, 4 mois pour la Due Diligence, etc.). Il est obligatoire d'être structuré et de planifier.
/ S'adapter à l'agenda/calendrier de chaque cible : cela peut être plus rapide que prévu si la cible est dans un processus de vente actif ou plus long si la cible n'est initialement pas prête à vendre.
/ Une opération d'acquisition nécessite un grand nombre de documents. Vous devez préparer les éléments suivants :
- La lettre d’intention (LOI) : un document décrivant un accord entre deux ou plusieurs parties avant que l’accord ne soit finalisé.
- Data rooms (data room en ligne) : la conduite d'un processus de data room nécessite de rassembler des documents confidentiels auxquels des tiers (avocats, banques d'investissement, experts-comptables, etc.) peuvent ensuite accéder plus facilement au cours du processus
- Due diligence : processus par lequel un acquéreur potentiel évalue une entreprise cible ou ses actifs en vue d'une acquisition. Les domaines de préoccupation pertinents peuvent inclure la situation financière, juridique, sociale, fiscale, informatique, environnementale et commerciale de l'entreprise.
- Une fois l'audit préalable terminé, les parties peuvent rédiger un accord définitif, appelé "accord de fusion", "accord d'achat d'actions" ou "accord d'achat d'actifs", en fonction de la structure de la transaction.
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