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Herausforderungen
- New Zealand Tube Mills ist der führende Hersteller und Vertreiber von Präzisionsrohren aus Kohlenstoffstahl sowie eines umfangreichen Sortiments an Rohren aus rostfreiem Stahl für Architektur, Lebensmittel und Getränke in Neuseeland, Australien und auf den Pazifikinseln. „Das Unternehmen wurde eigentlich in den 1950er Jahren als Hersteller von Auspuffanlagen für die aufstrebende Automobilindustrie Neuseelands gegründet“, erklärt Terry Carter, Geschäftsführer von New Zealand Tube Mills. Doch Ende der 1990er Jahre beschlossen die meisten Automobilhersteller, sich aufgrund der Senkung und Abschaffung von Zöllen auf importierte Autos aus dem Markt zurückzuziehen. „Also hat sich unser Unternehmen erfolgreich neu erfunden und ist nun Hersteller von Spalierkonstruktionen für den Gartenbau“, sagt Carter. „Wir stellen heute das Weinbergpfahlsystem Eco Trellis® sowie alle Arten von Rohrspalieren her, hauptsächlich für Wein-, Apfel- und Beerenbauern.“
- Der Hauptmarkt von Tube Mills war schon immer Australasien, doch aufgrund des saisonalen Charakters der Gartenbaubranche begann das Unternehmen, in den umsatzschwachen Monaten nach Möglichkeiten im Ausland zu suchen. „Auf der Südhalbkugel haben wir von April bis September sehr viel zu tun, daher wollten wir den Rest des Jahres mit Aktivitäten auf der Nordhalbkugel füllen“, sagt Carter. „Wir haben uns in den USA ein kontinuierliches Geschäft gesichert und arbeiten mit drei der fünf führenden Weinmarken in Kalifornien zusammen, aber uns fehlten bisher die Zeit und die Ressourcen, um unseren Vertrieb in Europa auf den Weg zu bringen – was für uns nach dem Einstieg in den US-Markt der logische nächste Schritt war.“
- Carter berichtet, dass New Zealand Tube Mills gerade einen Vorstoß auf den europäischen Markt in Erwägung zog, als ALTIOS unangekündigt in ihren Büros vorbeischaute. „Die Besuche kamen genau zum richtigen Zeitpunkt und verschafften uns wertvolle Einblicke in die Chancen, die neue Märkte wie Europa uns bieten könnten, und zeigten uns neue Wege auf, wie wir diese Märkte angehen können. Von da an begann unsere Zusammenarbeit.“
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Lösungen
- Obwohl Europa für Tube Mills ein vorrangiger Markt war, machten es die Komplexität des Marktes und die fehlende Präsenz vor Ort sehr schwierig, den europäischen Markt aus eigener Kraft erfolgreich zu erschließen.
- „Mit Hilfe von ALTIOS haben wir einen Plan ausgearbeitet, um den europäischen Markt nach Ländern zu untersuchen, wobei wir uns insbesondere auf Deutschland, Frankreich, Spanien, Großbritannien und Italien konzentriert haben. Wir wollten das Potenzial unserer Produkte in diesen Märkten prüfen und uns ein besseres Bild davon machen, welche Exportvorschriften wir einhalten müssen und welche Zölle anfallen würden“, sagt Carter.
- Darüber hinaus stellte ALTIOS Tube Mills einen Teilzeit-Europarepräsentanten zur Verfügung, der die wichtigsten Partner in den Zielmärkten identifizierte und die ersten Treffen und Verhandlungen mit diesen Partnern organisierte.
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Ergebnisse
- „ALTIOS EU hat Tube Mills eine sehr gute Ausgangsbasis geboten, von der aus wir unsere europäischen Aktivitäten in Zukunft vorantreiben können“, sagt Carter. „Sie konnten wichtige Akteure in den von uns ausgewählten Ländern ausfindig machen, erste Kontakte knüpfen und Zoom-Meetings für uns organisieren. Dadurch konnten wir den nächsten Schritt positiv in Betracht ziehen – nämlich persönliche Besuche in der EU, hoffentlich noch in diesem Jahr.“
- Der nächste Schritt für Tube Mills in Europa wäre es, die Bemühungen von ALTIOS zu festigen, Beziehungen aufzubauen und das Geschäft auf die Zielmärkte auszuweiten. „Wir gehen davon aus, dass Altios uns auch in dieser nächsten Phase ‚an unserer Seite‘ stehen wird“, sagt Carter.
Erfahren Sie mehr über Tube Mills unter: http://nztubemills.co.nz/
