Wejście na rynek indyjski: Co muszą wiedzieć globalne firmy

Wejście na rynek indyjski: Szybkie fakty

• Główne struktury wejścia: Spółka zależna, spółka joint venture, dystrybutor/franczyza, biuro łącznikowe, przejęcie.
• Polityka BIZ: 100% BIZ dozwolone w większości sektorów w ramach automatycznej ścieżki; sektory strategiczne wymagają zgody rządu
• Harmonogram: 12-18 miesięcy na pełne wejście na rynek z operacjami
• Kluczowe rejestracje: Założenie spółki (MCA), GST, PAN/TAN, EPFO, licencje stanowe
• Czynnik krytyczny: Przepisy na poziomie stanowym znacznie się różnią - to, co działa w Gujarat, różni się od tego, co działa w Zachodnim Bengalu.
• Wymóg sukcesu: Badania terenowe i lokalne partnerstwa, a nie tylko raporty zza biurka

Indie w 2025 roku: Rynek, który został przebudowany, a nie tylko rośnie

Indie w 2025 roku to nie tylko kolejna szybko rozwijająca się gospodarka. To zasadniczo inny rynek niż jeszcze pięć lat temu - zbudowany w oparciu o infrastrukturę cyfrową, ambicje produkcyjne i przewagę demograficzną, którą trudno znaleźć gdzie indziej.

To nie są Indie z 2010 r. ani nawet z 2020 r. Kraj ten systematycznie przekształca swoje otoczenie biznesowe: wydatki na infrastrukturę wzrosły z 5% PKB (2010-2020) do ponad 7,5% od 2023 roku. Projekty takie jak most na rzece Chenab (najwyższy most kolejowy na świecie) i inicjatywa logistyczna Gati Shakti pokazują zdolność Indii do realizacji złożonej infrastruktury na dużą skalę.

Ale oto, co ma znaczenie dla wejścia na rynek: złożoność nie zniknęła, stała się po prostu łatwiejsza do opanowania dla firm, które podchodzą do niej systematycznie.

Co faktycznie się zmieniło (a co nie)

Co uległo znacznej poprawie:

Wsparcie rządowe poprzez programy zachęt związanych z produkcją (PLI) w ponad 20 sektorach sprawiło, że produkcja w Indiach stała się naprawdę konkurencyjna. Ramy polityki BIZ pozwalają obecnie na 100% inwestycje zagraniczne w ramach automatycznej ścieżki w większości sektorów - nie jest wymagana wcześniejsza zgoda dla wielu branż, które wcześniej wymagały zgody rządu.

Infrastruktura cyfrowa za pośrednictwem Aadhaar, UPI, DigiLocker i ONDC wyeliminowała punkty tarcia, które wcześniej spowalniały wejście na rynek. To, co pięć lat temu wymagało miesięcy formalności, teraz odbywa się cyfrowo w ciągu kilku tygodni.

Dane demograficzne: 67% populacji Indii ma mniej niż 35 lat, jest podłączona do smartfonów i coraz lepiej radzi sobie z handlem elektronicznym. To nie tylko rynek pracy - to baza konsumencka licząca ponad 900 milionów osób o rosnącej sile nabywczej.

Co pozostaje skomplikowane:

Struktura federalna oznacza, że każdy stan działa w oparciu o odrębną politykę przemysłową, zachęty podatkowe, normy dotyczące nabywania gruntów i standardy egzekwowania przepisów. Parki przemysłowe typu "plug-and-play" w stanie Gujarat działają inaczej niż tańszy, ale bardziej adaptacyjny model w Bengalu Zachodnim.

Wymogi zgodności z wieloma organami regulacyjnymi - MinisterstwemSpraw Korporacyjnych w zakresie rejestracji, Bankiem Rezerw Indii w zakresie wymiany walut, rejestracją GST w zakresie opodatkowania, rejestracją pracy w ramach EPFO - nadal wymagają systematycznej nawigacji.

Możliwości są znaczne. Wykonanie wymaga precyzji.

Modele wejścia na rynek: Brak podręcznika, tylko kompromisy

Indie są często porównywane do Chin lub rynków ASEAN, ale te porównania wprowadzają strategię w błąd. Różnorodność językowa Indii, struktura federalna i zróżnicowanie gospodarcze poszczególnych stanów wymagają podejścia do wejścia na rynek zbudowanego od podstaw.

Oto, co tak naprawdę obejmuje każdy tryb wejścia:

Tryb wejścia	Prawdziwe zalety	Czego nie docenia większość firm	Najlepszy przypadek użycia
Jednostka zależna będąca w całości własnością	Pełna kontrola operacyjna, możliwość skalowania	Obciążenie związane z przestrzeganiem przepisów, 12-18 miesięcy na konfigurację	Długoterminowe zaangażowanie z ambicjami na dużą skalę
Joint Venture	Wspólne ryzyko inwestycyjne, znajomość lokalnego rynku	Niedopasowane zachęty, wyzwania związane z kontrolą, złożoność analizy due diligence partnerów	Gdy lokalne relacje odblokowują dostęp do rynku
Dystrybutor/Franczyza	Najszybszy dostęp do rynku, minimalny kapitał	Ograniczona kontrola nad realizacją marki, zależność od wyników innych firm	Wstępne testy rynkowe przed pełnym zaangażowaniem
Biuro łącznikowe	Lekka obecność, gromadzenie informacji rynkowych	Nie może generować przychodów, ograniczone przepisami RBI, czysto promocyjne	Badanie rynku na wczesnym etapie
Przejęcie	Natychmiastowy dostęp do rynku, ustalone zespoły i licencje	Wyzwania związane z integracją, trudności z dostosowaniem kulturowym, wyższe ryzyko	Gdy szybkość i istniejąca infrastruktura mają kluczowe znaczenie

Wzorzec, który widzimy: firmy albo nadmiernie projektują swoje wejście na rynek z nadmierną infrastrukturą, albo niedostatecznie lokalizują się z niewystarczającą adaptacją. Skuteczne podejście znajduje się pomiędzy tymi skrajnościami - wystarczająco duże, aby działać skutecznie, wystarczająco elastyczne, aby dostosować się do realiów rynkowych.

Indie to nie jeden rynek - to ponad 28 odrębnych środowisk biznesowych

To, co działa w Gujarat, niekoniecznie sprawdzi się w Bengalu Zachodnim. Gujarat oferuje usprawnione odprawy przemysłowe i silną infrastrukturę portową. Bengal Zachodni zapewnia niższe koszty pracy, ale wymaga większej adaptacji operacyjnej. Oba są "Indiami", ale są to zasadniczo różne środowiska operacyjne.

Różnice w praktyce na poziomie stanowym:

System TS-iPASS w stanie Telangana umożliwia uzyskiwanie zezwoleń przemysłowych w czasie krótszym niż 15 dni dzięki prawdziwemu przetwarzaniu w jednym okienku. Uttar Pradesh jest liderem w zakresie infrastruktury przetwórstwa żywności i zbudował sześć dróg ekspresowych łączących regiony wewnętrzne z rynkami globalnymi. Maharashtra oferuje największą bazę konsumentów, ale z wyższymi kosztami operacyjnymi.

Każdy stan utrzymuje własną politykę przemysłową, zachęty podatkowe, procedury nabywania gruntów i standardy egzekwowania przepisów. Ignorowanie tej złożoności na poziomie stanowym jest jednym z głównych powodów, dla których zagraniczne spółki o średniej kapitalizacji osiągają gorsze wyniki w Indiach.

Oznacza to: Twoja strategia wejścia na rynek wymaga planowania specyficznego dla danego stanu, a nie jednolitego podejścia krajowego.

Badania terenowe za każdym razem przewyższają badania stacjonarne

Wiele firm potyka się w Indiach, ponieważ zbytnio polegają na raportach rynkowych stron trzecich, nie weryfikując założeń w terenie. Rozbieżność między raportami a rzeczywistością operacyjną może być znaczna.

Czego tak naprawdę wymaga poważne badanie rynku:

Mapowanie zachowań klientów: Wzorce zakupowe w Bombaju różnią się znacznie od miast poziomu 3 w Odisha. Wrażliwość cenowa, preferencje kanałów i cykle decyzyjne różnią się w zależności od położenia geograficznego i demograficznego.

Analiza konkurencji: Kto dominuje w danej kategorii? Jaka jest ich strategia cenowa? Które kanały dystrybucji kontrolują dostęp do rynku? Gdzie są luki?

Ocena ekosystemu partnerów: Kto może być wiarygodnym partnerem handlowym? Jaki jest ich rzeczywisty zasięg poza metropoliami? Jak działają na rynkach Tier II/III?

Podstawa prawna: Zasady istnieją na papierze, ale ich wdrażanie różni się w zależności od stanu, a czasem okręgu. Zrozumienie wzorców egzekwowania prawa jest równie ważne, jak zrozumienie przepisów.

Firmy, które odnoszą sukcesy w Indiach, nie tylko o nich czytają - poświęcają czas na zrozumienie realiów na poziomie gruntu przed zaangażowaniem znacznego kapitału.

Zgodność i kontrola: Właściwa struktura prawna i podatkowa

Indie znacznie poprawiły swoją pozycję w rankingu łatwości prowadzenia działalności gospodarczej (51. miejsce na świecie), ale zgodność z przepisami pozostaje wielowarstwowa i zależna od państwa.

Decyzje dotyczące struktury podmiotu:

Polityka bezpośrednich inwestycji zagranicznych zezwala na 100% BIZ w ramach automatycznej ścieżki w większości sektorów. Sektory strategiczne, takie jak obronność, ubezpieczenia i niektóre sektory infrastruktury, wymagają zgody rządu po przekroczeniu określonych progów. Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością jest najbardziej powszechną strukturą, ale nie zawsze optymalną w zależności od sektora i skali działalności.

Nawigacja w ramach podatkowych:

GST zapewnia zharmonizowane podatki pośrednie, ale TDS (podatek odliczany u źródła), MAT (minimalny podatek alternatywny) i przepisy dotyczące cen transferowych nadal powodują złożoność dla nowych podmiotów. Wymogi rejestracji podatkowej nakładają obowiązek rejestracji PAN/TAN dla spółek oraz rejestracji GST dla podmiotów przekraczających progi obrotów.

Zgodność z przepisami prawa pracy:

Indyjskie kodeksy pracy konsolidują przepisy, ale ich egzekwowanie na poziomie stanowym znacznie się różni. Rejestracja w EPFO, zgodność z przepisami dotyczącymi międzypaństwowych pracowników migrujących oraz przestrzeganie różnych przepisów prawa pracy wymagają systematycznego zarządzania.

Przepisy te są łatwe w nawigacji dzięki odpowiednim wskazówkom - ale nie są łatwe w nawigacji przez firmy traktujące zgodność z przepisami jako kwestię drugorzędną.

Strategia sektorowa: Co działa gdzie

Podejście musi być dostosowane zarówno do branży, jak i docelowej lokalizacji geograficznej:

Sektor	Czynniki wpływające na możliwości	Kluczowe państwa	Krytyczne czynniki sukcesu
Produkcja	Zachęty PLI w elektronice, pojazdach elektrycznych, przemyśle ciężkim	Tamil Nadu, Gujarat	Bliskość łańcucha dostaw, niezawodność zasilania, umiejętności pracowników
SaaS i technologia AI	Rozwijający się ekosystem startupów testuje modele globalne	Bengaluru, Pune, Hyderabad	Dostępność talentów, infrastruktura technologiczna, dostęp do klientów
Towary konsumpcyjne	Rosnący popyt na rynku miejskim i wiejskim w miastach poziomu II/III	Uttar Pradesh, Madhya Pradesh, Pendżab	Zasięg dystrybucji, adaptacja marki lokalnej, strategia cenowa
Opieka zdrowotna i technologie medyczne	Program Ayushman Bharat napędza popyt, parki MedTech oferują zachęty	Telangana, Himachal Pradesh	Zatwierdzenia regulacyjne, partnerstwa szpitali, modele zwrotu kosztów

Sektor fintech, wyceniany na 145,09 mld USD w 2023 r., ma osiągnąć 2,1 bln USD do 2030 r. Rynek elektroniki i półprzewodników ma osiągnąć wartość 103 mld USD do 2030 r. przy wsparciu programów PLI. Oczekuje się, że wartość handlu elektronicznego, wynosząca obecnie 70 mld USD, osiągnie 325 mld USD do 2030 r.

To nie tylko prognozy wzrostu - to sygnały dotyczące tego, gdzie koncentrują się inwestycje w infrastrukturę, rozwój talentów i uwaga regulatorów.

Tworzenie planu wejścia na rynek, który faktycznie działa

Wczesne wejście na rynek nie wystarczy. Skuteczne wejście na rynek indyjski wymaga systematycznej realizacji w ciągu 12-18 miesięcy z jasno określonymi kamieniami milowymi i odpowiedzialnością.

Co należy zdefiniować w planie działania:

Cel	Co śledzić	Kto jest właścicielem
Trakcja sprzedaży	Generowanie leadów, współczynniki konwersji, pętle informacji zwrotnych od klientów	Lokalny zespół z widocznością centrali
Wyniki partnerów	Terminy realizacji, jakość raportów, dostosowanie do marki	Wspólna odpowiedzialność ze ścieżkami eskalacji
Zatwierdzenia i rejestracje	Zakładanie spółek, licencje sektorowe (FSSAI, BIS), zgodność z przepisami importowymi	Zespół w Indiach z nadzorem centrali
Konfiguracja talentów	Lokalne zatrudnianie, struktura organizacyjna, zgodność z przepisami HR	Zespół w Indiach ze wsparciem HR w centrali

Firmy, które zmagają się z trudnościami w Indiach, zazwyczaj nie mają jasnych granic własności między centralą a lokalnymi zespołami lub wyznaczają kamienie milowe bez mechanizmów śledzenia.

Lokalni partnerzy: Akceleratory czy kotwice?

Wybór odpowiedniego lokalnego partnera może przyspieszyć wejście na rynek - lub stać się ograniczeniem, które ogranicza rozwój.

Kryteria oceny, które mają znaczenie:

Zasięg geograficzny: Czy mogą skutecznie działać poza metropoliami w miastach poziomu II/III, gdzie wzrost jest coraz bardziej skoncentrowany?

Dostosowanie celów: Czy budują długoterminową wartość, czy optymalizują krótkoterminowe marże? Czy ich zachęty są zgodne z Twoimi?

Przejrzystość: Czy będą dzielić się informacjami rynkowymi, opiniami klientów i danymi dotyczącymi wydajności? A może traktują asymetrię informacji jako dźwignię finansową?

Ochrona własności intelektualnej i marki: W jaki sposób ustalenia umowne chronią własność intelektualną i standardy marki?

W Indiach właściwy partner powinien wykazać się zdolnościami, a nie tylko składać obietnice. Upewnij się, że umowy zawierają wskaźniki wydajności, mechanizmy ochrony i jasne postanowienia dotyczące wyjścia z umowy, jeśli relacja nie przyniesie oczekiwanych rezultatów.

Jak ALTIOS International wspiera wejście na rynek indyjski

ALTIOS International wspiera średniej wielkości firmy zagraniczne wchodzące na rynek indyjski od ponad 25 lat. Nasze podejście koncentruje się na realizacji operacyjnej, a nie tylko na doradztwie.

Prawdziwy przykład: Globalny producent folii samoprzylepnych

Globalny producent chciał założyć spółkę zależną w Bombaju. ALTIOS International zapewnił kompleksowe wsparcie przy wejściu na rynek: założenie spółki, ustawowe rejestracje, zgodność z przepisami RBI i zarządzanie kapitalizacją. Klient uruchomił w pełni funkcjonalną indyjską spółkę zależną bez typowych opóźnień i wyzwań związanych z przestrzeganiem przepisów, które utrudniają wejście na rynek.

Czym zajmuje się ALTIOS International:

Badanie rynku: Weryfikuje dopasowanie produktu do rynku w różnych stanach Indii, określając, gdzie oferta zyskuje na popularności, a gdzie wymagana jest adaptacja.

Konfiguracja firmy i zgodność z przepisami: Zarządza rejestracją, ustawowymi rejestracjami w wielu organach i bieżącymi obowiązkami w zakresie zgodności, które różnią się w zależności od stanu i sektora.

Wybór partnerów: Identyfikuje dystrybutorów, partnerów joint venture lub dostawców usług, którzy są zgodni z modelem biznesowym i celami rozwoju.

Ekspansja w wielu stanach: Wspiera rozwój poza początkowe miasto wejścia do wielu stanów z różnymi wymogami regulacyjnymi i operacyjnymi.

Usługi związane z talentami i zasobami ludzkimi: Pomaga w rekrutacji, zarządzaniu płacami i zapewnianiu zgodności z przepisami prawa pracy w Indiach.

ALTIOS International działa w siedmiu głównych indyjskich metropoliach - Delhi, Gurugram, Mumbaju, Pune, Bengaluru, Chennai i Hyderabad - zapewniając ogólnokrajowy zasięg z lokalnymi możliwościami realizacji.

Wejście na rynek indyjski wymaga precyzji operacyjnej

Szanse Indii są znaczne - to jedna z najszybciej rozwijających się dużych gospodarek z przewagami demograficznymi, które są coraz rzadsze na całym świecie. Złożoność pozostaje jednak realna.

Dla zagranicznych spółek o średniej kapitalizacji sukces w Indiach wymaga czegoś więcej niż entuzjazmu rynkowego. Wymaga on systematycznego przygotowania, strategii dostosowanej do danego stanu oraz partnerów operacyjnych, którzy rozumieją zarówno globalne standardy, jak i lokalne realia wykonawcze.

W ALTIOS International nie tylko pomagamy wejść do Indii - pomagamy budować zrównoważone operacje, które można skalować.

Często zadawane pytania dotyczące wejścia na rynek indyjski