Entrada en el mercado indio: Datos breves
- Principales estructuras de entrada: Filial en propiedad absoluta, empresa conjunta, distribuidor/franquicia, oficina de enlace, adquisición.
- Política de IED: Se permite el 100% de IED en la mayoría de los sectores por la vía automática; los sectores estratégicos requieren la aprobación del Gobierno.
- Plazo: 12-18 meses para la entrada completa en el mercado con operaciones
- Registros clave: Constitución de empresas (MCA), GST, PAN/TAN, EPFO, licencias específicas de cada estado
- Factor crítico: Las normativas estatales varían considerablemente: lo que funciona en Gujarat difiere de lo que funciona en Bengala Occidental.
- Requisito para el éxito: Investigación sobre el terreno y asociaciones locales, no sólo informes documentales.
La India en 2025: Un mercado en reconstrucción, no sólo en crecimiento
La India de 2025 no es sólo otra economía en rápido crecimiento. Es un mercado fundamentalmente diferente del que era hace cinco años, construido sobre la base de la infraestructura digital, la ambición manufacturera y una ventaja demográfica difícil de encontrar en otros lugares.
Esta no es la India de 2010, ni siquiera la de 2020. El país ha transformado sistemáticamente su entorno empresarial: el gasto en infraestructuras pasó del 5% del PIB (2010-2020) a más del 7,5% desde 2023. Proyectos como el puente sobre el río Chenab (el puente ferroviario más alto del mundo) y la iniciativa logística Gati Shakti demuestran la capacidad de India para ejecutar infraestructuras complejas a escala.
Pero esto es lo que importa para su entrada en el mercado: la complejidad no ha desaparecido, sólo se ha hecho más manejable para las empresas que la abordan sistemáticamente.
Qué ha cambiado realmente (y qué no)
Lo que ha mejorado drásticamente:
El apoyo gubernamental a través de planes de incentivos vinculados a la producción (PLI) en más de 20 sectores ha hecho que la industria manufacturera india sea realmente competitiva. El marco político de la IED permite ahora el 100% de la inversión extranjera por la vía automática en la mayoría de los sectores, sin necesidad de aprobación previa para muchas industrias que antes requerían la autorización del gobierno.
La infraestructura digital a través de Aadhaar, UPI, DigiLocker y ONDC ha eliminado los puntos de fricción que solían ralentizar la entrada en el mercado. Lo que hace cinco años llevaba meses de papeleo, ahora se hace digitalmente en semanas.
Demografía: el 67 % de la población india tiene menos de 35 años, está conectada a teléfonos inteligentes y se siente cada vez más cómoda con el comercio electrónico. No se trata solo de un mercado laboral, sino de una base de consumidores de más de 900 millones de personas con un creciente poder adquisitivo.
Lo que sigue siendo complejo:
La estructura federal significa que cada Estado opera con políticas industriales, incentivos fiscales, normas de adquisición de terrenos y normas de aplicación reglamentaria distintos. Los polígonos industriales plug-and-play de Gujarat funcionan de forma diferente al modelo de Bengala Occidental, de menor coste pero mayor adaptación.
Los requisitos de cumplimiento de múltiples organismos reguladores -el Ministeriode Asuntos Corporativos para la constitución, el Banco de la Reserva de la India para el cambio de divisas, el registro GST para la tributación, los registros laborales bajo EPFO- todavía requieren una navegación sistemática.
La oportunidad es considerable. La ejecución exige precisión.
Modelos de entrada en el mercado: No hay libro de jugadas, sólo compensaciones
A menudo se compara a la India con China o los mercados de la ASEAN, pero estas comparaciones inducen a error en la estrategia. La diversidad lingüística, la estructura federal y las diferencias económicas entre los distintos estados de la India exigen enfoques de entrada en el mercado diseñados desde cero.
A continuación se explica en qué consiste cada modo de entrada:
| Modo de entrada | Ventajas reales | Lo que la mayoría de las empresas subestiman | El mejor caso de uso |
| Filial en propiedad absoluta | Control operativo total, capacidad de ampliación | Cumplimiento de la normativa, plazos de instalación de 12 a 18 meses | Compromiso a largo plazo con grandes ambiciones |
| Empresa conjunta | Riesgo de inversión compartido, conocimiento del mercado local | Incentivos desalineados, dificultades de control, complejidad de la diligencia debida de los socios | Cuando las relaciones locales facilitan el acceso al mercado |
| Distribuidor/Franquicia | Acceso más rápido al mercado, capital mínimo | Control limitado de la ejecución de la marca, dependencia de terceros | Pruebas iniciales de mercado antes del compromiso total |
| Oficina de Enlace | Presencia ligera, recopilación de información de mercado | No puede generar ingresos, está restringido por la normativa del RBI, es puramente promocional | Exploración inicial del mercado |
| Adquisición | Acceso inmediato al mercado, equipos establecidos y licencias | Retos de integración, dificultades de alineación cultural, mayor riesgo | Cuando la velocidad y las infraestructuras existentes son fundamentales |
El patrón que vemos es el siguiente: las empresas o bien diseñan demasiado su entrada con una infraestructura excesiva, o bien se quedan cortas con una adaptación insuficiente. El enfoque acertado se sitúa entre estos extremos: lo bastante sustancial para operar con eficacia y lo bastante flexible para adaptarse a las realidades del mercado.
La India no es un mercado, son más de 28 entornos empresariales distintos
Lo que funciona en Gujarat no funcionará necesariamente en Bengala Occidental. Gujarat ofrece autorizaciones industriales simplificadas y una sólida infraestructura portuaria. Bengala Occidental ofrece costes laborales más bajos, pero requiere una mayor adaptación operativa. Ambas son "India", pero sus entornos operativos son fundamentalmente distintos.
Variaciones en la práctica a nivel estatal:
El sistema TS-iPASS de Telangana concede autorizaciones industriales en menos de 15 días mediante una auténtica tramitación de ventanilla única. Uttar Pradesh es líder en infraestructuras de procesamiento de alimentos y ha construido seis autopistas que conectan las regiones del interior con los mercados mundiales. Maharashtra ofrece la mayor base de consumidores, pero con costes de explotación más elevados.
Cada estado mantiene su propia política industrial, incentivos fiscales, procedimientos de adquisición de terrenos y normas de aplicación de la reglamentación. Ignorar esta complejidad estatal es una de las principales razones por las que las empresas extranjeras de mediana capitalización obtienen peores resultados en la India.
Es decir: Su estrategia de entrada en el mercado requiere una planificación específica para cada estado, no un enfoque nacional aplicado de manera uniforme.
La investigación de campo siempre gana a la investigación documental
Muchas empresas tropiezan en la India porque confían demasiado en los informes de mercado de terceros sin validar los supuestos sobre el terreno. La brecha entre los datos de los informes y la realidad operativa puede ser considerable.
Lo que realmente requiere un estudio de mercado serio:
Mapeo del comportamiento de los clientes: Las pautas de compra en Bombay difieren radicalmente de las de las ciudades de nivel 3 de Odisha. La sensibilidad al precio, las preferencias de canal y los ciclos de toma de decisiones varían en función de la geografía y la demografía.
Inteligencia competitiva: ¿Quién domina su categoría? ¿Cuál es su estrategia de precios? ¿Qué canales de distribución controlan el acceso al mercado? ¿Dónde están las diferencias?
Evaluación del ecosistema de socios: ¿Quiénes podrían ser socios de canal fiables? ¿Cuál es su alcance real más allá de las ciudades metropolitanas? ¿Cómo operan en los mercados de nivel II/III?
La verdad sobre el terreno de la normativa: las políticas existen sobre el papel, pero su aplicación varía según el estado y, a veces, según el distrito. Conocer las pautas de aplicación es tan importante como conocer la normativa.
Las empresas que triunfan en la India no se limitan a leer sobre el país, sino que dedican tiempo a conocer la realidad sobre el terreno antes de comprometer un capital significativo.
Cumplimiento y control: Estructura jurídica y fiscal adecuada
India ha mejorado notablemente su clasificación en cuanto a facilidad para hacer negocios (ocupa el puesto 51 a escala mundial), pero el cumplimiento sigue siendo múltiple y dependiente del Estado.
Decisiones sobre la estructura de la entidad:
La política de inversión extranjera directa permite el 100% de IED por la vía automática en la mayoría de los sectores. Sectores estratégicos como defensa, seguros y determinadas infraestructuras requieren la aprobación del gobierno por encima de determinados umbrales. La Sociedad Limitada es la estructura más común, pero no siempre es la óptima dependiendo de su sector y escala.
Navegación por el marco fiscal:
El GST armoniza la fiscalidad indirecta, pero el TDS (impuesto deducido en origen), el MAT (impuesto mínimo alternativo) y la normativa sobre precios de transferencia siguen creando complejidad para los nuevos operadores. Los requisitos de registro fiscal exigen el PAN/TAN para las empresas y el registro en el GST para las entidades que superan los umbrales de facturación.
Cumplimiento de la normativa laboral:
Los códigos laborales de la India están consolidando la normativa, pero su aplicación a nivel estatal varía considerablemente. El registro en la EPFO, el cumplimiento de la normativa sobre trabajadores migrantes interestatales y la adhesión a diversas leyes laborales requieren una gestión sistemática.
Estas normativas son fáciles de cumplir con la orientación adecuada, pero no lo son para las empresas que tratan su cumplimiento como algo secundario.
Estrategia sectorial: Qué funciona y dónde
Su enfoque debe adaptarse tanto a su sector como a la zona geográfica de destino:
| Sector | Oportunidades | Estados clave | Factores críticos de éxito |
| Fabricación | Incentivos PLI en electrónica, vehículos eléctricos e industria pesada | Tamil Nadu, Gujarat | Proximidad de la cadena de suministro, fiabilidad energética, cualificación de la mano de obra |
| SaaS y tecnología de IA | El creciente ecosistema de empresas emergentes pone a prueba modelos "global-first | Bengaluru, Pune, Hyderabad | Disponibilidad de talento, infraestructura tecnológica, acceso de los clientes |
| Bienes de consumo | Aumento de la demanda urbana y rural en las ciudades de los niveles II y III | Uttar Pradesh, Madhya Pradesh, Punjab | Alcance de la distribución, adaptación de la marca local, estrategia de precios |
| Sanidad y tecnología médica | El plan Ayushman Bharat impulsa la demanda y los parques de tecnología médica ofrecen incentivos | Telangana, Himachal Pradesh | Autorizaciones reglamentarias, asociaciones con hospitales, modelos de reembolso |
Se prevé que el sector de las tecnologías financieras, valorado en 145.090 millones de dólares en 2023, alcance los 2,1 billones de dólares en 2030. El mercado de la electrónica y los semiconductores apunta a 103.000 millones de dólares en 2030 con el apoyo de los planes PLI. Se espera que el comercio electrónico, actualmente en 70.000 millones de dólares, alcance los 325.000 millones en 2030.
No se trata sólo de proyecciones de crecimiento, sino de señales sobre dónde se concentran la inversión en infraestructuras, el desarrollo del talento y la atención normativa.
Elaborar un plan de entrada en el mercado que realmente se ejecute
Entrar pronto no es suficiente. El éxito de la entrada en la India requiere una ejecución sistemática a lo largo de 12-18 meses, con hitos claros y rendición de cuentas.
Qué definir en su hoja de ruta:
| Objetivo | Qué seguir | A quién pertenece |
| Tracción de ventas | Generación de clientes potenciales, tasas de conversión, feedback de los clientes | Equipo local con visibilidad en la sede central |
| Rendimiento de los socios | Plazos de entrega, calidad de los informes, alineación con la marca | Responsabilidad compartida con vías de escalonamiento |
| Autorizaciones y registros | Constitución de empresas, licencias específicas del sector (FSSAI, BIS), cumplimiento de las normas de importación | Equipo de la India supervisado por la sede central |
| Configuración del talento | Contratación local, estructura organizativa, cumplimiento de RRHH | Equipo de la India con apoyo de RR.HH. de la sede central |
Las empresas que tienen problemas en la India suelen carecer de límites claros de propiedad entre la sede central y los equipos locales, o fijan hitos sin mecanismos de seguimiento.
Socios locales: ¿Aceleradores o anclas?
Elegir al socio local adecuado puede acelerar la entrada en el mercado o convertirse en la restricción que limite el crecimiento.
Criterios de evaluación que importan:
Alcance geográfico: ¿Pueden operar eficazmente más allá de las metrópolis, en las ciudades de nivel II/III, donde se concentra cada vez más el crecimiento?
Alineación de objetivos: ¿Están creando valor a largo plazo u optimizando los márgenes a corto plazo? ¿Sus incentivos coinciden con los tuyos?
Transparencia: ¿Compartirán información de mercado, comentarios de los clientes y datos de rendimiento? ¿O tratan la asimetría de la información como una ventaja?
Propiedad intelectual y protección de marcas: ¿Cómo protegen los acuerdos contractuales la propiedad intelectual y las normas de marca?
En la India, el socio adecuado debe demostrar su capacidad, no limitarse a hacer promesas. Asegúrese de que los acuerdos incluyan parámetros de rendimiento, mecanismos de protección y disposiciones claras de salida si la relación no funciona.
Cómo apoya ALTIOS International la entrada en el mercado indio
ALTIOS International lleva más de 25 años apoyando a empresas extranjeras de tamaño medio que entran en la India. El enfoque se centra en la ejecución operativa, no solo en el asesoramiento.
Un ejemplo real: Fabricante mundial de películas autoadhesivas
Un fabricante mundial quería establecer una filial de su propiedad en Mumbai. ALTIOS International proporcionó apoyo integral para la entrada en el mercado: constitución de la empresa, registros legales, conformidad con el RBI y gestión de la capitalización. El cliente puso en marcha una filial india plenamente funcional sin los típicos retrasos y problemas de conformidad que hacen descarrilar la entrada en el mercado.
De qué se ocupa ALTIOS Internacional:
Estudios de mercado: Valida la adecuación entre el producto y el mercado en diferentes estados de la India, identificando dónde gana tracción su oferta y dónde se requiere adaptación.
Creación y cumplimiento de empresas: Gestiona la constitución, los registros estatutarios en múltiples autoridades y las obligaciones de cumplimiento en curso que varían según el estado y el sector.
Selección de socios: Identifica distribuidores, socios de empresas conjuntas o proveedores de servicios que se alineen con su modelo de negocio y sus objetivos de crecimiento.
Expansión a varios estados: Apoya el crecimiento más allá de la ciudad de entrada inicial en múltiples estados con requisitos normativos y operativos distintos.
Servicios de talento y RRHH: Ayuda en la contratación, la gestión de nóminas y el cumplimiento de las normas por parte de los empleados en el complejo marco laboral de la India.
ALTIOS International opera desde siete grandes metrópolis indias -Delhi, Gurugram, Bombay, Pune, Bengaluru, Chennai e Hyderabad-, lo que le proporciona cobertura nacional con capacidad de ejecución local.
Su entrada en la India necesita precisión operativa
La oportunidad de la India es considerable: una de las principales economías de más rápido crecimiento con ventajas demográficas cada vez menos frecuentes en el mundo. Pero la complejidad sigue siendo real.
Para las empresas extranjeras de mediana capitalización, el éxito en la India requiere algo más que entusiasmo por el mercado. Requiere una preparación sistemática, una estrategia específica para cada estado y socios operativos que comprendan tanto las normas mundiales como las realidades locales de ejecución.
En ALTIOS International, no sólo le ayudamos a entrar en la India, sino también a crear operaciones sostenibles a gran escala.
Preguntas frecuentes sobre la entrada en el mercado indio
¿Cuál es la mejor estructura jurídica para entrar en el mercado indio?
La mayoría de las empresas extranjeras crean una Sociedad Limitada (filial al 100%) para tener un control operativo total. Las empresas conjuntas funcionan cuando las relaciones locales son fundamentales para acceder al mercado. Las oficinas de enlace sólo sirven para explorar el mercado, no pueden generar ingresos. La estructura óptima depende de su sector, escala y calendario. Las empresas de sectores con un 100% de IED en virtud de la ruta automática suelen elegir filiales en propiedad absoluta para tener el máximo control.
¿Cuánto se tarda en crear una empresa en la India?
La constitución de la empresa a través del Ministerio de Asuntos Corporativos tarda entre 2 y 4 semanas. Sin embargo, la preparación operativa completa -incluidas las aprobaciones del RBI, el registro en el GST, el registro en la EPFO, las licencias específicas de cada estado y la configuración bancaria- suele requerir entre 12 y 18 meses para la plena entrada en el mercado con operaciones operativas. Los plazos varían considerablemente según el sector y el estado.
¿Cuáles son los principales requisitos de cumplimiento para las empresas extranjeras?
Las empresas extranjeras deben tramitar múltiples registros: constitución de la sociedad en la MCA, cumplimiento de las normas sobre divisas en el RBI, registro en el GST para la tributación, PAN/TAN a efectos fiscales, EPFO para el fondo de previsión de los empleados y licencias específicas del sector (FSSAI para alimentos, BIS para normas de productos). El cumplimiento de la normativa laboral incluye la adhesión a la normativa interestatal sobre trabajadores inmigrantes si se contrata en varios estados. Cada estado puede tener requisitos adicionales.
¿Qué estados de la India son los mejores para las distintas industrias?
Fabricación: Tamil Nadu y Gujarat ofrecen sólidas infraestructuras y ventajas del régimen PLI. Tecnología/SaaS: Bengaluru, Pune y Hyderabad ofrecen reservas de talento y ecosistemas tecnológicos. Bienes de consumo: Uttar Pradesh, Madhya Pradesh y Punjab ofrecen acceso a mercados Tier II/III en crecimiento. Sanidad/Medicina: Telangana y Himachal Pradesh cuentan con parques de tecnología médica con incentivos. La selección del estado debe tener en cuenta su sector, las necesidades de la cadena de suministro, los requisitos de talento y la proximidad del mercado objetivo.
¿Necesito un socio local para entrar en la India?
No es obligatorio para la mayoría de los sectores con un 100% de IED permitida, pero los socios locales pueden acelerar el acceso al mercado, especialmente para la distribución, la navegación normativa y la penetración en los mercados de nivel II/III. La decisión depende de su sector, escala y capacidades internas. Si desea asociarse, evalúe el alcance geográfico más allá de las áreas metropolitanas, la alineación de los objetivos a largo plazo, la transparencia en el intercambio de datos y la protección contractual de la propiedad intelectual y las normas de la marca.
¿Cuáles son las principales diferencias entre los Estados de la India?
Cada Estado mantiene políticas industriales, incentivos fiscales, procedimientos de adquisición de terrenos y normas de aplicación reglamentaria distintos. Por ejemplo: El TS-iPASS de Telangana concede autorizaciones industriales en menos de 15 días; Gujarat ofrece polígonos industriales plug-and-play; Bengala Occidental ofrece costes laborales más bajos pero requiere una mayor adaptación operativa. La legislación laboral, la disponibilidad de energía, la infraestructura logística y la facilidad para hacer negocios varían considerablemente. El éxito de la entrada en el mercado requiere una estrategia específica para cada Estado, no un planteamiento nacional uniforme.
