La crescita esterna rappresenta uno dei modi più rapidi per le PMI di far crescere la propria attività ed espandere le proprie operazioni (attività, servizi, clienti) all'estero. Tuttavia, un processo di fusione e acquisizione comporta numerose sfide, soprattutto in un contesto internazionale.
Prima di avviare M&A in Germania, è fondamentale soddisfare 5 requisiti fondamentali.
1. Integra la crescita esterna nella tua strategia di sviluppo
/ Crescita esterna VS crescita organica: definire il modo migliore per entrare in un nuovo Paese, in un nuovo mercato. Le strategie di crescita esterna (M&A alleanze strategiche) possono essere più rapide nella maggior parte dei casi, ma è indispensabile effettuare un'analisi preliminare prima di avviare un processo completo. Se non eseguita correttamente, può comportare una perdita di valore.
/ Verifica la tua capacità di finanziamento (livello di Enterprise Value) per valutare le dimensioni dell'obiettivo che puoi prefiggerti.
2. Nominare un responsabile di progetto
/Nomina un responsabile di progetto all'interno della tua organizzazione che funga da collegamento tra tutte le parti coinvolte M&A (consulenti, società target, banche, ecc.)
/A secondadelle dimensioni del progetto, definire l'ambito delle responsabilità di ciascun membro coinvolto nel progetto.
In Germania: potrebbe volerci un po’ di tempo prima di ricevere un primo riscontro dai potenziali clienti tedeschi, ma una volta confermato il loro interesse, è importante reagire prontamente ed essere in grado di presentare loro le stesse persone, per garantire un buon follow-up durante tutta la missione.
3. Definire il target ideale
/Definire le dimensioni dell'azienda (numero di dipendenti, fatturato/EBITDA, bilancio)
/Definirel'attività / i servizi / i prodotti / i settori / i clienti
/ Definire l'ambito geografico (regione, paese)
/Definiregli altri criteri (tipo di proprietà, modalità di acquisizione, tipologia di clienti, team dirigenziale, ecc.)
4. Adattarsi alle differenze culturali
/Avvicinarsiai potenziali obiettivi: il primo contatto nell'ambito di M&A è sempre complesso, poiché non sappiamo se gli obiettivi siano disposti a vendere le loro aziende o disponibili a condividere informazioni. L'idea è quella di creare l'occasione giusta. Ogni approccio deve adattarsi alle specificità culturali per massimizzare le possibilità di ottenere un'apertura e di raccogliere informazioni.
In Germania: i nostri team locali contattano direttamente i potenziali clienti per telefono e organizzano un primo incontro in tedesco per discutere della vostra azienda, dei vostri obiettivi e di quelli dei potenziali clienti. Il primo contatto in tedesco serve a mettere un po’ a proprio agio gli interlocutori e a favorire uno scambio iniziale fluido.
/ Fasedi negoziazionee M&A : adattarsi alle differenze culturali è fondamentale: rispettare l'ordine del giorno o il calendario, comunicare in modo chiaro, non affrettare le cose e avvisare in anticipo in caso di eventuali cambiamenti.
Soprattutto in Germania: durante gli scambi, le vostre presentazioni e argomentazioni devono essere chiare, ben fondate, concise, dirette al punto, istruttive e tecniche. Il rapporto non si limita alle riunioni: assicuratevi di rispettare gli orari e, se dovete annullare o rinviare una riunione o una telefonata, avvisate il vostro referente con largo anticipo e concordate una nuova data.
/Nell'ambitodell'integrazione post-acquisizione: nominare un responsabile della pianificazione e un project manager per garantire il corretto svolgimento dell'integrazione. Decidere se modificare il marchio (a seconda del mercato) e se condividere gli strumenti (IT, finanza, risorse umane, ecc.).
5. Stabilisci il calendario e prepara i documenti
/Definirela pianificazione M&A per le fasi principali: durata di ciascuna fase (2 mesi per la selezione, 2-3 mesi per la fase di approccio, 4 mesi per la due diligence, ecc.). È fondamentale procedere in modo strutturato e pianificato.
/Adattarsiall'agenda/al calendario di ciascun soggetto interessato (potrebbe essere più rapido del previsto se il soggetto interessato è già in una fase avanzata del processo di vendita, oppure richiedere più tempo se inizialmente non è pronto a vendere).
/ M&A richiede una grande quantità di documenti. È necessario preparare quanto segue:
- La lettera di intenti (LOI): un documento che delinea un accordo tra due o più parti prima che l'accordo sia definitivo.
- Data room (data room online): la gestione di un processo basato su una data room richiede la raccolta di documenti riservati ai quali terzi (avvocati, banche d'investimento, dottori commercialisti, ecc.) possano poi accedere più facilmente nel corso del processo
- Due diligence: il processo attraverso il quale un potenziale acquirente valuta una società target o le sue attività in vista di un'acquisizione. Gli aspetti oggetto di valutazione possono includere la situazione finanziaria, legale, lavorativa, fiscale, informatica, ambientale e di mercato/commerciale della società.
- Una volta completata la due diligence, le parti possono procedere alla stesura di un accordo definitivo, denominato “accordo di fusione per incorporazione”, “
o di acquisto di azioni” o “ o di acquisto di beni”, a seconda della struttura dell’operazione.
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