La croissance externe est l'un des moyens les plus rapides pour les PME de développer leurs activités et d'étendre leurs opérations (activités, services, clients) à l'étranger. Cependant, le processus de fusion et d'acquisition comprend de nombreux défis à relever, en particulier dans un contexte international.
5 prérequis sont indispensables avant de commencer votre opération d'acquisition en Allemagne.
1. Intégrez la croissance externe à votre stratégie de développement
/ Croissance externe VS organique : définir la meilleure façon d'entrer dans un nouveau pays, d'aborder un nouveau marché. Les stratégies de croissance externe (M&A ou alliances stratégiques) peuvent être plus rapides dans la plupart des cas, mais une analyse préliminaire est obligatoire avant de lancer un processus complet. Elle peut entraîner une perte de valeur si elle n'est pas effectuée correctement.
/ Vérifiez votre capacité de financement (niveau de la Valeur d’Entreprise) pour évaluer la taille de la cible que vous pouvez viser.
2. Nommer un chef de projet
/ Nommez un chef de projet au sein de votre organisation qui fera le lien entre toutes les parties impliquées dans l'opération d'acquisition (conseillers, cibles, banques, etc.)
/En fonctionde l'ampleur du projet, définissez le champ des responsabilités de chaque membre participant au projet.
En Allemagne : il faut parfois un certain temps avant d'obtenir un premier retour des cibles allemandes, mais une fois l'intérêt d'une cible validé, il est important d'être réactif et de pouvoir présenter les mêmes personnes aux Allemands, afin d'assurer un bon suivi tout au long de la mission.
3. Définir la cible idéale
/Définir la taille de l'entreprise (effectifs, chiffre d'affaires/EBITDA, bilan)
/Définirl'activité / les services / les produits / les secteurs / les clients
/ Définir le périmètre géographique (région, pays)
/ Définir les autres critères (type de propriété, type d’acquisition, type de clients, équipe de Direction, etc.)
4. S'adapter aux différences culturelles
/ Approcher les cibles potentielles : la première approche dans l'opération d'acquisition est toujours compliquée car on ne sait pas si les cibles sont prêtes à vendre leur entreprise ou ouvertes au partage d'informations. L'idée est de créer l'opportunité. Chaque approche doit s'adapter aux spécificités culturelles pour maximiser les chances d'ouvrir la porte et d'obtenir l'information.
En Allemagne : nos équipes locales approchent les cibles directement par téléphone et organisent le premier rendez-vous en allemand pour discuter de votre entreprise et de vos objectifs et de ceux des cibles. La première approche en allemand permet de rassurer un peu les interlocuteurs et d'assurer de premiers échanges fluides.
/ Phase de négociation et process M&A : s'adapter aux différences culturelles est essentiel, respecter l'ordre du jour/calendrier, communiquer clairement, ne pas se précipiter et communiquer à l'avance s'il y a des changements.
En Allemagne notamment : lors de vos échanges, vos présentations et vos arguments doivent être clairs, bien étayés, concis, aller droit au but, être instructifs et techniques. La relation ne se limite pas aux réunions : veillez à respecter les horaires et, si vous devez annuler ou reporter une réunion ou un appel, prévenez votre interlocuteur bien à l'avance et convenez d'une nouvelle date.
/ Dans l'intégration post-deal : mettre en place un planning et un chef de projet pour mener à bien l'intégration. Décider de changer de branding (en fonction du marché) et de mutualiser les outils (IT, finance, RH, etc.).
5. Définissez le calendrier et préparez vos documents
/ Planifier les principales étapes du process M&A : durée de chaque étape (2 mois pour le screening, 2-3 mois pour la phase d'approche, 4 mois pour la Due Diligence, etc.). Il est obligatoire d'être structuré et de planifier.
/ S'adapter à l'agenda/calendrier de chaque cible : cela peut être plus rapide que prévu si la cible est dans un processus de vente actif ou plus long si la cible n'est initialement pas prête à vendre.
/ Une opération d'acquisition nécessite un grand nombre de documents. Vous devez préparer les éléments suivants :
- La lettre d’intention (LOI) : un document décrivant un accord entre deux ou plusieurs parties avant que l’accord ne soit finalisé.
- Salles de données (salles de données en ligne): la mise en place d'un processus de salle de données nécessite la collecte de documents confidentiels auxquels des tiers (avocats, banques d'investissement, experts-comptables, etc.) pourront ensuite accéder plus facilement tout au long du processus
- Due diligence: processus par lequel un acquéreur potentiel évalue une société cible ou ses actifs en vue d'une acquisition. Les domaines concernés peuvent inclure la situation financière, juridique, sociale, fiscale, informatique, environnementale et commerciale de la société.
- Une fois l'audit préalable terminé, les parties peuvent rédiger un accord définitif, appelé "accord de fusion", "accord d'achat d'actions" ou "accord d'achat d'actifs", en fonction de la structure de la transaction.
Vous souhaitez vous implanter en Allemagne ?
