Der Anteil des Auslandsumsatzes ist von 6 % im Jahr 2022 auf 25 % in diesem Jahr gestiegen.
Florence Potier
Präsidentin der Groupe Échelle Internationale, in einer Rede im Jahr 2026
AUF EINEN BLICK
Situation
Die Gründer gingen Ende 2021 in den Ruhestand. Die neue Führungsriege kannte das Unternehmen gut. Keiner von ihnen hatte zuvor das internationale Geschäft geleitet.
Einschränkung
Der französische Markt war gesättigt und hart umkämpft. Wachstum musste von außen kommen.
Entscheidung
Umstellung von repliziertem Franchising auf eigene Tochtergesellschaften in Spanien und Kanada.
Anwendungsbereich von ALTIOS
Sechs Monate im Jahr 2023 wurden der Entwicklung einer internationalen Strategie gewidmet, um das Unternehmen auf die nächste Stufe zu heben. Die Arbeit konzentrierte sich auf Marktanalysen, potenzielle Expansionsmodelle, eine lokale E-Commerce-Strategie und die Organisationsstruktur, die das Wachstum unterstützen muss.
UNTERNEHMENSÜBERSICHT
Die Groupe Échelle Internationale entwickelt, fertigt und installiert Lösungen für sicheres Arbeiten und Bewegen in der Höhe.
Das Sortiment reicht von Leitern und Gerüsten bis hin zu maßgefertigten Plattformen und Treppen, die in den eigenen Werkstätten der Gruppe in der Nähe von Montpellier hergestellt werden. Vertrieb und Montage erfolgen über 54 Verkaufsstellen in Frankreich und im Ausland, teils Filialen, teils Franchisenehmer, unter der Marke L'Échelle Européenne.
DIE HERAUSFORDERUNG
Gründer halten ihre internationalen Geschäfte oft eng zusammen, weil sie diese Märkte selbst erschlossen haben. Wenn sie ausscheiden, bleiben die Märkte bestehen und mit ihnen verschwindet auch die damit verbundene Denkweise.
Das war das Erbe der neuen Führungsriege Ende 2021, als die Gründer zurücktraten und Florence Potier gemeinsam mit dem Vertriebsleiter der Gruppe, unterstützt von iXO Private Equity, die Leitung übernahm. Die beiden deckten zusammen das gesamte Geschäft ab. Das internationale Geschäft war zuvor das Gebiet der Gründer gewesen.
„Das internationale Geschäft wurde komplett von der vorherigen Geschäftsführung abgewickelt. Wir haben also quasi bei null angefangen.“
Florence Potier , Präsidentin der Groupe Échelle International
Der Zeitpunkt ließ keine andere Wahl. In Frankreich war der Markt hart umkämpft und nahezu gesättigt. Internationalisierung war nicht nur eine von mehreren Wachstumsoptionen. Sie war die Wachstumsoption schlechthin.
Die Basis war bereits vorhanden. Franchisepartner betrieben Spanien und Belgien seit Jahren, und die Gruppe war seit 2014 in Kanada vertreten. Zwanzig Jahre internationale Präsenz, aufgebaut nach dem Vorbild des französischen Modells. Die neue Führung erkannte jedoch ein weitaus größeres Potenzial, als diese Struktur ausschöpfte.
ALTIOS wurde auf Empfehlung von iXO engagiert, deren Anlagestrategie auf Unternehmen in Nischenmärkten mit starker internationaler Ausrichtung fokussiert ist. Die optimale Strukturierung dieser Ausrichtung war Gegenstand des Mandats.
DIE LÖSUNG
Sechs Monate Strategiearbeit, 2023.
Die Gruppe hatte Ergebnisse geerbt, ohne die dahinterliegende Logik zu übernehmen. Die Mission begann damit, diese Logik Markt für Markt neu zu erarbeiten.
Dabei sind drei Dinge herausgekommen, die die Gruppe vorher nicht hatte.
Eine Karte des potenziellen Kundenstamms. Die Gruppe hatte kein vollständiges Bild davon, wer ihre Zielkunden tatsächlich waren. Diese Kartierung erfolgte als erstes, da jede nachfolgende Implementierungsentscheidung davon abhängt.
Eine Herausforderung für das Wertversprechen. Die Überprüfung der Positionierung des Angebots ermöglichte es, einige Vertriebswege zu priorisieren und andere bewusst aufzugeben. Zu wissen, was man nicht verfolgen sollte, ist die halbe Miete.
Erkenntnisse aus Kanada. Die Gruppe hatte ein Gespür für den kanadischen Markt. Die Analyse förderte Marktsignale zutage, die dieses Gespür bestätigten, wodurch aus einer Ahnung ein tragfähiges Investitionsargument wurde.
Der Fahrplan wurde gemeinsam mit dem Management entwickelt und den Teams der Gruppe zur Umsetzung übergeben. Er warf zudem eine Frage auf, die die Gruppe bisher noch nicht formuliert hatte: Was sollte die Zentrale tun, um die internationale Expansion zu unterstützen, anstatt jedem Markt die Umsetzung seines eigenen lokalen Plans zu überlassen?
Zwei Monate zum Thema E-Business, Juni und Juli 2024.
Ein spezialisiertes Modul zur digitalen Seite der internationalen Entwicklung, das in Auftrag gegeben wurde, nachdem der Fahrplan bereits in Arbeit war.
ALTIOS lieferte die Analyse und den Fahrplan. Die Groupe Échelle Internationale setzte ihn um. Diese Aufteilung war beabsichtigt, weshalb die Gruppe auf ihre eigene Umsetzung und nicht auf die eines Beraters verweist. Das Team erkundigte sich auch nach Abschluss der Mission regelmäßig nach dem Fortschritt des Plans.
VON DER STRATEGIE ZUR UMSETZUNG
Die Frage war nicht, in welchen Markt man als nächstes einsteigen sollte. Es ging vielmehr darum, ob man die Expansion durch Franchising fortsetzen oder das Unternehmen selbst führen sollte.
Die Unternehmensgruppe hatte sich mehrfach gewandelt, vom Vertriebsfranchise über den Hersteller bis hin zum Installateur. Die Integration dieser Wertschöpfungskette eröffnete neue Geschäftsmodelle.
Die Antwort waren Tochtergesellschaften, angefangen mit den Märkten, in denen das Unternehmen bereits vertreten war. Diese Tochtergesellschaften beschäftigen 40 Mitarbeiter.
ERGEBNISSE
6 % → 25 %
2
40
2023 → 2026
Internationaler Umsatzanteil, 2022 bis 2026
Tochtergesellschaften im Besitz: Spanien, Kanada
Mitarbeiter in den Tochtergesellschaften
Vom Fahrplan zu 25 % Internationalisierung
Sechs Prozent im Jahr 2022. Strategie-Mission im Jahr 2023. E-Business-Modul im Jahr 2024. Fünfundzwanzig Prozent im Jahr 2026.
WAS SICH INNERHALB DES UNTERNEHMENS GEÄNDERT HAT
Die größte Veränderung betraf nicht den Markt selbst, sondern die Reihenfolge, in der Entscheidungen getroffen werden.
„ Hören Sie auf, zuerst an Frankreich (Heimatmarkt) zu denken und erst dann an die internationale Entwicklung. Beziehen Sie die internationale Dimension von Anfang an in jede Entscheidung ein. Ob Produkteinführung, Dienstleistung oder Website – wenn Sie im Ausland wirklich wachsen wollen, müssen Sie von Beginn an international denken. “
Florence Potier , Präsidentin der Groupe Échelle International
Auf die Frage, wem sie diesen Ansatz empfehlen würde, antwortet sie anhand der Kosten und nicht anhand der Ambitionen.
„ Internationalisierung ist teuer. Man muss auf soliden Füßen stehen. Genau diese Sicherheit bietet ALTIOS von Anfang an. “
Florence Potier , Präsidentin der Groupe Échelle International
Tipps und bewährte Verfahren
Entscheidungsfindung mit internationaler Ausrichtung. Die meisten Unternehmen entscheiden sich zunächst für Frankreich und fragen sich dann, wie sie ihre Entscheidung auf andere Länder übertragen können. Beziehen Sie die internationale Dimension bereits in die Entscheidung selbst ein, egal ob es sich um eine Produkteinführung, eine Dienstleistung oder eine Website handelt.
Erfassen Sie zunächst Ihre Kunden, bevor Sie sich Ihren Märkten zuwenden. Ein Land ist kein Ziel an sich. Nur wenn man genau weiß, wer kauft und warum, wird ein Markteintrittsplan umsetzbar und bleibt nicht nur ein Wunschtraum.
Prüfen Sie die Lage, bevor Sie expandieren. Die Gruppe war bereits in Spanien, Belgien und Kanada vertreten. Der Gewinn ergab sich aus einer Neubewertung dieser Märkte und nicht aus der Erschließung eines weiteren Marktes.
Franchise oder Tochtergesellschaft. Betrachten Sie das Geschäftsmodell als eine Frage, die ständig neu zu klären ist, und nicht als etwas, das man einfach übernimmt. Ein Modell, das in der Vertriebsphase funktioniert hat, passt möglicherweise nicht mehr, sobald Sie in die Fertigung und Installation einsteigen.
Die Kosten eines missglückten Starts. Export ist teuer. Eine im Voraus festgelegte, schrittweise Roadmap ist kostengünstiger als ein Markteintritt, der wieder rückgängig gemacht werden muss.
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